出品/天下網(wǎng)商

撰文/楊潔

短短幾年，在街頭巷尾、健身房、運動場，甚至是辦公室和社交場，隨處可見穿著瑜伽褲的女性。隨著運動風(fēng)的盛行，瑜伽褲、leggings（打底褲），已然變成了一種都市文化元素和生活方式。

如今，這股風(fēng)潮逐漸向男性群體蔓延。在北上廣等一線城市，一部分男性消費者不再局限于傳統(tǒng)的著裝模式，嘗試將瑜伽褲融入到日常穿搭中。在運動戶外、健身房場景中，瑜伽褲正在替代原先千篇一律的灰黑色運動褲，成為男性運動裝備的新選擇之一。

男性開始穿瑜伽褲的風(fēng)潮帶火了品牌Vuori（中文名“飛奧力”）。近日，Vuori宣布獲得8.25億美元（接近60億人民幣）新融資，投資方為General Atlantic和Stripes，本輪融資完成后，Vuori估值一舉提升至55億美元（接近400億人民幣）。

圖片來自Vuori官方微信公眾號

這是Vuori第二次創(chuàng)下運動品牌領(lǐng)域單筆最大融資，早在2021年，Vuori便獲得軟銀4億美元投資，估值達40億美元，自此開始高歌猛進。

對于這個頗受資本青睞的品牌，很多中國消費者可能還不熟悉。2015年，Vuori在美國加州橫空出世，瞄準(zhǔn)了中產(chǎn)精英男性對運動功能服飾的需求，用男士瑜伽褲迅速打開市場。其產(chǎn)品設(shè)計上以黑、藍、綠等顏色為主，融合加州奔放自由的設(shè)計元素，定價多在千元以上。

這一品牌定位，讓Vuori一度被市場貼上了“男版lululemon”的標(biāo)簽。但相較于lululemon，Vuori在全球的知名度還略遜一籌，直到2022年，Vuori才逐步進軍中國市場，在天貓開設(shè)品牌直營店，并于次年在上海靜安嘉里中心開設(shè)了中國首店。目前，Vuori在全球范圍內(nèi)約有40多家門店，其中上海有兩家。

在中國市場，lululemon成功地將一條瑜伽褲變成了一種生活方式和文化標(biāo)簽。那么，Vuori能否引領(lǐng)新的消費風(fēng)潮，復(fù)現(xiàn)這種高增長神話？直面始祖鳥、ON昂跑等增長勢頭猛烈的品牌，Vuori能否成為新的“中產(chǎn)收割機”？

他為中產(chǎn)男做瑜伽褲，估值400億

Vuori的故事，始于2015年。

據(jù)公開資料顯示，Vuori創(chuàng)始人喬·庫德拉出生于美國南加州圣地亞哥的Encinitas，曾從事過模特、會計師等職業(yè)。在偶然的機會下，患有背傷的喬·庫德拉聽從醫(yī)生的建議，開始嘗試瑜伽運動。

在上瑜伽課的過程中，他注意到，女性可以根據(jù)自己的身材和風(fēng)格，選擇市面上不同顏色、款式的瑜伽服飾，任何年齡段都可以找到合適的品牌，而男性一般只穿著顏色款式單一的運動服，因為市場上已有的瑜伽服品牌，很少針對男性消費者的需求開發(fā)產(chǎn)品。

何不自己創(chuàng)立一個品牌，專門為男性做瑜伽褲？喬·庫德拉從朋友和家人處籌集了250萬美元，在自家車庫了開始了創(chuàng)業(yè)，專做“男人的生意”，主要目標(biāo)群體是30—40歲的中產(chǎn)男性。

“創(chuàng)立公司的第一個重大決定就是為男性設(shè)計，因為美國女性瑜伽市場已經(jīng)被lululemon牢牢地抓住。”在接受采訪時，喬·庫德拉曾這樣公開表示。在他的規(guī)劃中，Vuori要切入“男性瑜伽”這個細分市場，設(shè)計出一款可以從健身房、普拉提教室無縫過渡到其他場合的男性運動裝，并且具備一定的設(shè)計感和體驗感。

將加州西海岸的風(fēng)格融入功能性服飾中，彈力十足的男士瑜伽短褲成為Vuori的第一個爆品。在男士瑜伽系列的基礎(chǔ)上，Vuori相繼推出了適合運動和排汗，又能滿足日常穿著需求的慢跑褲、運動褲、T恤和配飾產(chǎn)品。

2016年，喬·庫德拉在家鄉(xiāng)加州開出了Vuori的第一家門店，這里每周會舉辦免費的瑜伽和運動健身課程，吸引核心消費者的同時，構(gòu)建高黏性的社群。除了門店，在早期銷售渠道的拓展上，Vuori多與高端百貨零售商以及健身連鎖店展開合作。

憑借差異化的定位，Vuori在美國市場逐步站穩(wěn)腳跟，讓一部分中產(chǎn)男性成為了品牌擁躉。2018年，不甘心放棄女裝業(yè)務(wù)這塊大蛋糕，Vuori逐步將觸角伸向了女性服飾市場，不再以男性消費者為主導(dǎo)。

圖片來自Vuori官方網(wǎng)站

在《界面》的采訪中，Vuori透露，目前針對男性和女性消費者的商品比重已經(jīng)各占一半，兩者貢獻的銷售額也幾乎對半開。

Vuori想撕下“男版lululemon”標(biāo)簽

從誕生之初，lululemon就成為Vuori繞不開的品牌之一。

盡管最初針對的核心客群不同，但在圈層文化、渠道設(shè)計、社群營銷方面，Vuori與lululemon的確有一定的相似之處。

lululemon的渠道主要分為三塊：線上渠道DTC（直接面向消費者）、直營店鋪以及開在北美的奧萊店、快閃店等線下零售渠道。其獨特的社群營銷和品牌文化打造，被認為是品牌贏得消費者的關(guān)鍵因素。

《增長黑盒》曾將Lululemon的運作模式總結(jié)為奇里斯馬效應(yīng)（社會學(xué)概念，指領(lǐng)導(dǎo)力往往跟某種獨特的個人魅力聯(lián)系在一起）。具體而言，品牌以社區(qū)運營的形式，充分賦權(quán)給每一家門店，每家門店依靠品牌大使、產(chǎn)品教育家等KOL向周邊瑜伽場館、運動健身場所進行滲透，他們可以在店內(nèi)代表品牌開設(shè)免費瑜伽課程，把lululemon的門店變成瑜伽愛好者的社交圈。

Vuori走的也是類似的路數(shù)。從開設(shè)第一家門店開始，Vuori就邀請專業(yè)運動員、培訓(xùn)師和健身教練、瑜伽教練等KOL人群加入，在門店策劃活動，舉辦免費的瑜伽課、藝術(shù)展、籌款活動等，在社交平臺分享內(nèi)容，吸引更多人到店，構(gòu)建一個日常交流的社區(qū)；同時與近百家高端百貨零售商和健身連鎖店合作，增加與用戶的觸點，提升銷售額。

打造穩(wěn)定經(jīng)銷商渠道的同時，Vuori同樣在線上重投入。據(jù)《界面》報道，2019年前后，Vuori開始運營社交媒體，借助線上DTC渠道以及網(wǎng)紅帶貨，觸達更多消費者，打造爆款單品。在線上DTC渠道的爆發(fā)，也為Vuori拿到軟銀投資做了鋪墊。

2020年左右，Vuori有50%的銷售來自于線上，40%的銷售來自于經(jīng)銷商批發(fā)。“我們希望能在顧客購物的地方與他們接觸，這是我們相對于純 DTC（直面消費者）品牌的一個優(yōu)勢。”庫德拉曾這樣解釋。Vuori在美國和其他地區(qū)建立社群，社群領(lǐng)袖會組織遠足、跑步等活動，把潛在消費者連接在一起，帶動更多消費者成為品牌擁躉。

除了運作方式的相似，這兩個品牌在各自沉淀了種子人群后，不可避免地在品類上走向了競爭。2022年，lululemon營收超過60億美元，而后宣布了最新的五年規(guī)劃，將重點放在發(fā)展男裝和國際市場，并提出到2026年收入達到125億美元，男裝收入增加到2021年的兩倍、國際市場收入翻兩番。而被認為是“男版Lululemon”的Vuori也正在試圖撕掉這個標(biāo)簽。

圖片來自Vuori官方微信公眾號

在最近的對外發(fā)聲中，Vuori國際市場副總裁Andy Lawrence就對這個標(biāo)簽提出了不同意見，他解釋稱，在初入中國市場時，“男版lululemon”這個標(biāo)簽的確為Vuori擴大知名度提供了便利，但總體來看，Vuori的業(yè)務(wù)跟lululemon非常不一樣，甚至瑜伽商品都不是品牌商品結(jié)構(gòu)中的最大組成部分。

在Andy Lawrence看來，Vuori在瑜伽產(chǎn)品線的風(fēng)格和定價也與lululemon、maia active等品牌有明顯差別，品牌希望Vuori的產(chǎn)品是靈活變通的，不只是有關(guān)瑜伽，而是和更廣泛的運動場景相關(guān)聯(lián)。

圖片來自Vuori天貓官方旗艦店

加碼中國市場，它能否復(fù)制lululemon的商業(yè)神話？

雖然不想被“男版Lululemon”的標(biāo)簽所框定，但在中國市場，Vuori能否達到lululemon的高度還是個未知數(shù)。

據(jù)了解，Vuori的本輪融資將重點用于在亞洲市場的擴張。在《界面》的采訪中，Andy Lawrence透露將在上海開出第三家門店，同時將推進北京、深圳、廣州這些一線城市的開店進程。

據(jù)公開消息，前銳步高管Cecaa Tian已經(jīng)加入Vuori，負責(zé)品牌中國市場部門的運營，計劃開設(shè)大型門店、打造運動社群，Vuori在中國的拓展步伐或?qū)⑻崴佟?/p>

但是在中國市場，Vuori將直面一大批強勁的對手。近幾年，得益于戶外運動的帶動和時尚風(fēng)潮的變遷，lululemon、薩洛蒙、始祖鳥等品牌，成為中產(chǎn)最愛，在社交媒體上，有人將薩洛蒙潮鞋、lululemon瑜伽褲、始祖鳥沖鋒衣稱之為“中產(chǎn)三件套”。

但即便是品牌勢能十足的lululemon也正面臨市場的挑戰(zhàn)，在2024財年第二季度，lululemon實現(xiàn)營業(yè)收入24億美元，同比增長7%；凈利潤3.93億美元，同比增長15%，但不同地區(qū)的表現(xiàn)卻有喜有憂，在美國市場，其營收同比下跌了0.2%，中國市場營收增速從前幾年的60%以上下降到34%，增速明顯放緩。

圖片來自lululemon官方旗艦店

Vuori的價格帶相比lululemon還略高，我們在Vuori某線上旗艦店里看到，目前賣得最好的一款基礎(chǔ)運動T恤售價為555元，已賣出1000多件，和lululemon類似的最新款女士瑜伽褲售價1010元。而今年上半年，為了應(yīng)對在中國市場增速放緩、大量平替產(chǎn)品收割潛客的局面，lululemon已經(jīng)開始下探價格帶并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。《天下網(wǎng)商》在某線上平臺的lululemon旗艦店中看到，銷量最高的女士瑜伽褲售價850元，類似的男士運動T恤也只要320元，相比Vuori同款便宜了不少。

除了爭奪“中產(chǎn)”的中高端品牌，Alo Yoga、VFU、粒子狂熱、FLYYOGGA、MAIA ACTIVE等一大批價格帶更低的品牌，也進入了這個日漸擁擠的賽道。Nike、Adidas、李寧、迪桑特、迪卡儂等傳統(tǒng)運動品牌，也來分食這塊市場，細分賽道雖然想象空間巨大，但競爭同樣激烈。

想要爭奪中產(chǎn)，急于撕下“男版lululemon”標(biāo)簽的Vuori，還要有更具說服力的產(chǎn)品和故事。