出品/紅餐網

作者/何沛凌

“當前市場上最大的問題是，A企業多開了500個店，B企業就要關500個店，這是一種‘你死我活’的競爭。”

這是中國社會科學院大學經濟學博士、逸馬連鎖創始人馬瑞光在2024第四屆中國餐飲品牌節上的觀點，他指出，餐飲業已成為內卷市場、存量市場，甚至是縮量市場。

馬瑞光的觀點道破了餐飲行業的現狀，有數據顯示，目前市場上的餐飲店已達近900萬家。如果按照14億人口減去約5億的農村人口，這個數據再減去一半在家吃飯的人的數字，得出的答案是，一家餐飲店的日均客流只有近50人。

每天接待50人，就算是夫妻老婆店，這樣的數據也是挺揪心的。這意味著，餐飲市場已經供過于求，處在嚴重的供需失衡的狀態。

△圖片來源：紅餐網攝

為了在這樣的市場上活下去，大批餐飲店可謂是無所不用其極，常見的手段就是打價格戰——先卷死同行，再卷死自己。

與此同時，餐飲行業的“三高”成本還呈現出略微上漲的趨勢。在收入下滑、成本上漲的雙重壓力下，一批餐飲店注定要閉店離場。

怎么做才能活下去？

這是餐飲人共同的疑問，但人人都知道這個問題的答案——回歸門店經營、苦練內功。

那么，到底該怎么做好門店經營？苦練哪些方面的內功？最近紅餐網和一批餐飲人聊了聊，這些餐飲人中，既有上百家店的連鎖品牌業務負責人，也有小店主理人，他們給出的共同答案是：堂食外賣兼顧，拓寬收入渠道，稀釋成本，提升效率。

01.

提升翻臺率，不能只依賴堂食

翻臺率是餐飲店的核心經營指標之一，直接影響門店的收入。一家餐廳實際翻臺率的多少，取決于開門營業的時間內能夠售出多少訂單。

而翻臺率又常常受限于門店的面積、門店的選址，打破這一傳統模式的限制，是增加門店收入的重要手段。對于餐飲門店來說，堂食能夠生存，其核心指標是翻臺率，而外賣能夠提高實際的翻臺率數據。比如，鄉村基、大米先生外賣占比超過總營收的三分之一，實際翻臺率達到4.2、6.3，高于其他品牌，營收結構也更加穩定。

1、擴大覆蓋范圍，獲得直接增量

對于餐飲門店而言，外賣的一大價值在于觸達新的顧客群體，從而促進營收增長。通過外賣平臺的輻射能力，商家不僅突破了傳統堂食的地理限制，還能精準觸達更廣泛的消費群體，為門店帶來直接增量。

以廣州的永隆茶餐廳為例，這是一家專注于燒鵝瀨粉的傳統小店，憑借穩定好吃的味道和24小時營業，在當地小有名氣。不過作為家族傳承的老店，伴隨顧客群體的老化，其在近幾年也面臨一定的業績增長瓶頸。

從父輩手里接過門店生意后，永隆茶餐廳負責人尹先生開通了線上外賣，服務時間同樣覆蓋24小時，為門店拓展了不少新客群，吸引了更多年輕消費者。開通24小時外賣后，門店訂單爆發式增長，最高一個月突破8000單，不僅實現了業績增長，還為品牌的后續擴張奠定了基礎。

“通過美團外賣、美團團購等線上渠道，我們承接住了堂食無法觸達的顧客群體，為門店創造了新增量。”超意興北京分部運營負責人宋全領表示，以鳥巢店為例，門店周邊寫字樓密集，中餐、晚餐的客流量很大而且用餐時間集中，而外賣能夠分擔門店的堂食壓力，許多附近的白領年輕人開始將超意興當作“線上食堂”，外賣訂單量占比達到30%。

2、增加曝光，突破線下選址的局限性

在線上引流成本日益增長的現在，外賣也給中小餐飲商家提供了一個引流渠道。中小餐飲店多是夫妻店、街邊店，門店客流主要為附近居民和老顧客，通常靠人情和產品打動顧客，而缺乏系統性的引流獲客方法。外賣的出現，則為這類小店打開了一個流量入口，借助外賣平臺，小店也能獲得不輸大牌的流量。

比如廣州的超記煲仔飯，這是一家經營了三代人的傳統餐飲店，憑借對高品質煲仔飯的追求，以及18-28元一煲的實惠價格，成為街坊鄰里口中備受好評的“煙火氣小店”。而隨著外賣的開通以及登上當地點評“必吃榜”，這家小店獲得了更大范圍的曝光，從只做街坊生意，到輻射全城乃至吸引外省游客，不少美食探店博主也都前來打卡。

3、在好產品、好服務的基礎上，把線上客流轉化為堂食客流

線上流量還能夠反哺線下堂食。以無錫的百家樂炸串坊為例，這是一家專注于當地口味炸串的特色小店，該店數據顯示，過去很多顧客習慣到店打包帶走，而現在越來越多訂單來自外賣平臺，還有不少顧客在嘗試外賣之后再次到店消費。

“門店的客群基本上都是80后，現在90后也占了一部分，有年輕化的趨勢，他們普遍有點外賣的習慣，不少都是從外賣平臺上先看到門店信息，再決定到店堂食的。”百家樂炸串坊老板袁先生表示，為了服務好年輕的顧客群體，像我們這樣位置不占優勢的小店更要做好外賣。

02.

做外賣，攤薄餐飲“三高”硬成本

餐飲行業普遍有著“三高”（房租高、人工高、食材成本高）的成本壓力，而在一些餐飲老板看來，外賣不僅是餐飲門店突破經營瓶頸的重要手段，更是優化資源配置、提升整體效率的有效工具。通過延長有效營業時間，外賣能夠幫助餐飲商家在激烈的市場競爭中攤薄成本。

1、延長有效營業時間，稀釋成本壓力

外賣的優勢之一在于能夠充分利用門店的“閑時”資源，從而稀釋房租、人力等固定成本。以吉林省四平市的傳統小吃品牌——李連貴熏肉大餅為例，通過外賣業務，實現了低成本提升門店的整體利潤，稀釋了總的經營成本。

“外賣最大的作用，在于錯開堂食高峰，充分利用閑時。”李連貴熏肉大餅董事長牛金波表示。以午餐為例，11點前是備餐時段，11點到12點是外賣訂單集中期，而堂食高峰基本在12點到下午1點半。如此一來，既不影響堂食的人力配置，又能在不增加人工成本的前提下，拉升門店的收入，提升人效。

牛金波進一步解釋道：“外賣的毛利雖然比堂食低，但它的銷售額可以看作是‘額外增加的收入’。比如員工工資5000元，外賣可能最多承擔2000元或1500元，畢竟占用員工的時間有限。場地方面，外賣僅用十幾平方米的空間，不能把整個店鋪的房租都算進去。而且像堂食服務所需的餐巾紙、臺布等費用，與外賣無關。”他強調，只要整體利潤率合理，外賣就是一門值得做的生意。

同時，對于中小餐飲店來說，外賣不僅能夠延長營業時間，還能避免像連鎖品牌商場店那樣到10點就關門的情況。通過外賣平臺，這些小店可以在非高峰時段接單，進一步提升坪效與人效。

2、用好數字化工具，優化流程提升效率

外賣平臺的后臺數據統計功能，正在成為餐飲商家優化運營流程的重要工具。通過精準的數據分析，商家能夠更好地把握門店采購、訂單、出餐等情況，從而減少各環節的信息和物料損耗、提升經營效率。

接入外賣平臺后，廣州財記隆江豬腳飯的老板嚴澤森通過配置出餐寶、袋鼠店長等數字化系統，實現了堂食與外賣訂單的自動化分流。“現在系統能自動處理80%的咨詢和評價回復，新客轉化率提升了12%。”他特別強調，智能回復功能對維系消費決策關鍵期的顧客尤為重要。

此外，門店引入平臺數字化系統后，后廚也可通過自動分單系統實時接收訂單，降低人工傳遞菜單導致的錯單率。

“數字化不是選擇題，而是生存題。”嚴澤森直言，在餐飲行業人效競爭白熱化的當下，借力平臺技術工具實現精細化運營，已成為中小商家突破增長瓶頸的關鍵。

結語

餐飲業已經走到了重要的分水嶺，外部是消費者的要求越來越高、越來越謹慎，難以撼動的“三高”壓力，以及低門檻帶來競爭者的不斷涌入。內部是傳統的粗放式經營模式的效果持續減弱，對餐飲人的專業要求越來越高，吃透堂食、做好外賣、干好經營，才能在這個存量競爭的市場上繼續存活、活得好。