出品/紅餐網(wǎng)

作者/何沛凌

“當(dāng)前市場上最大的問題是，A企業(yè)多開了500個(gè)店，B企業(yè)就要關(guān)500個(gè)店，這是一種‘你死我活’的競爭。”

這是中國社會(huì)科學(xué)院大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、逸馬連鎖創(chuàng)始人馬瑞光在2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)上的觀點(diǎn)，他指出，餐飲業(yè)已成為內(nèi)卷市場、存量市場，甚至是縮量市場。

馬瑞光的觀點(diǎn)道破了餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀，有數(shù)據(jù)顯示，目前市場上的餐飲店已達(dá)近900萬家。如果按照14億人口減去約5億的農(nóng)村人口，這個(gè)數(shù)據(jù)再減去一半在家吃飯的人的數(shù)字，得出的答案是，一家餐飲店的日均客流只有近50人。

每天接待50人，就算是夫妻老婆店，這樣的數(shù)據(jù)也是挺揪心的。這意味著，餐飲市場已經(jīng)供過于求，處在嚴(yán)重的供需失衡的狀態(tài)。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

為了在這樣的市場上活下去，大批餐飲店可謂是無所不用其極，常見的手段就是打價(jià)格戰(zhàn)——先卷死同行，再卷死自己。

與此同時(shí)，餐飲行業(yè)的“三高”成本還呈現(xiàn)出略微上漲的趨勢。在收入下滑、成本上漲的雙重壓力下，一批餐飲店注定要閉店離場。

怎么做才能活下去？

這是餐飲人共同的疑問，但人人都知道這個(gè)問題的答案——回歸門店經(jīng)營、苦練內(nèi)功。

那么，到底該怎么做好門店經(jīng)營？苦練哪些方面的內(nèi)功？最近紅餐網(wǎng)和一批餐飲人聊了聊，這些餐飲人中，既有上百家店的連鎖品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，也有小店主理人，他們給出的共同答案是：堂食外賣兼顧，拓寬收入渠道，稀釋成本，提升效率。

01.

提升翻臺率，不能只依賴堂食

翻臺率是餐飲店的核心經(jīng)營指標(biāo)之一，直接影響門店的收入。一家餐廳實(shí)際翻臺率的多少，取決于開門營業(yè)的時(shí)間內(nèi)能夠售出多少訂單。

而翻臺率又常常受限于門店的面積、門店的選址，打破這一傳統(tǒng)模式的限制，是增加門店收入的重要手段。對于餐飲門店來說，堂食能夠生存，其核心指標(biāo)是翻臺率，而外賣能夠提高實(shí)際的翻臺率數(shù)據(jù)。比如，鄉(xiāng)村基、大米先生外賣占比超過總營收的三分之一，實(shí)際翻臺率達(dá)到4.2、6.3，高于其他品牌，營收結(jié)構(gòu)也更加穩(wěn)定。

1、擴(kuò)大覆蓋范圍，獲得直接增量

對于餐飲門店而言，外賣的一大價(jià)值在于觸達(dá)新的顧客群體，從而促進(jìn)營收增長。通過外賣平臺的輻射能力，商家不僅突破了傳統(tǒng)堂食的地理限制，還能精準(zhǔn)觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)群體，為門店帶來直接增量。

以廣州的永隆茶餐廳為例，這是一家專注于燒鵝瀨粉的傳統(tǒng)小店，憑借穩(wěn)定好吃的味道和24小時(shí)營業(yè)，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻２贿^作為家族傳承的老店，伴隨顧客群體的老化，其在近幾年也面臨一定的業(yè)績增長瓶頸。

從父輩手里接過門店生意后，永隆茶餐廳負(fù)責(zé)人尹先生開通了線上外賣，服務(wù)時(shí)間同樣覆蓋24小時(shí)，為門店拓展了不少新客群，吸引了更多年輕消費(fèi)者。開通24小時(shí)外賣后，門店訂單爆發(fā)式增長，最高一個(gè)月突破8000單，不僅實(shí)現(xiàn)了業(yè)績增長，還為品牌的后續(xù)擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

“通過美團(tuán)外賣、美團(tuán)團(tuán)購等線上渠道，我們承接住了堂食無法觸達(dá)的顧客群體，為門店創(chuàng)造了新增量。”超意興北京分部運(yùn)營負(fù)責(zé)人宋全領(lǐng)表示，以鳥巢店為例，門店周邊寫字樓密集，中餐、晚餐的客流量很大而且用餐時(shí)間集中，而外賣能夠分擔(dān)門店的堂食壓力，許多附近的白領(lǐng)年輕人開始將超意興當(dāng)作“線上食堂”，外賣訂單量占比達(dá)到30%。

2、增加曝光，突破線下選址的局限性

在線上引流成本日益增長的現(xiàn)在，外賣也給中小餐飲商家提供了一個(gè)引流渠道。中小餐飲店多是夫妻店、街邊店，門店客流主要為附近居民和老顧客，通常靠人情和產(chǎn)品打動(dòng)顧客，而缺乏系統(tǒng)性的引流獲客方法。外賣的出現(xiàn)，則為這類小店打開了一個(gè)流量入口，借助外賣平臺，小店也能獲得不輸大牌的流量。

比如廣州的超記煲仔飯，這是一家經(jīng)營了三代人的傳統(tǒng)餐飲店，憑借對高品質(zhì)煲仔飯的追求，以及18-28元一煲的實(shí)惠價(jià)格，成為街坊鄰里口中備受好評的“煙火氣小店”。而隨著外賣的開通以及登上當(dāng)?shù)攸c(diǎn)評“必吃榜”，這家小店獲得了更大范圍的曝光，從只做街坊生意，到輻射全城乃至吸引外省游客，不少美食探店博主也都前來打卡。

3、在好產(chǎn)品、好服務(wù)的基礎(chǔ)上，把線上客流轉(zhuǎn)化為堂食客流

線上流量還能夠反哺線下堂食。以無錫的百家樂炸串坊為例，這是一家專注于當(dāng)?shù)乜谖墩ù�的特色小店，該店�?shù)據(jù)顯示，過去很多顧客習(xí)慣到店打包帶走，而現(xiàn)在越來越多訂單來自外賣平臺，還有不少顧客在嘗試外賣之后再次到店消費(fèi)。

“門店的客群基本上都是80后，現(xiàn)在90后也占了一部分，有年輕化的趨勢，他們普遍有點(diǎn)外賣的習(xí)慣，不少都是從外賣平臺上先看到門店信息，再?zèng)Q定到店堂食的。”百家樂炸串坊老板袁先生表示，為了服務(wù)好年輕的顧客群體，像我們這樣位置不占優(yōu)勢的小店更要做好外賣。

02.

做外賣，攤薄餐飲“三高”硬成本

餐飲行業(yè)普遍有著“三高”（房租高、人工高、食材成本高）的成本壓力，而在一些餐飲老板看來，外賣不僅是餐飲門店突破經(jīng)營瓶頸的重要手段，更是優(yōu)化資源配置、提升整體效率的有效工具。通過延長有效營業(yè)時(shí)間，外賣能夠幫助餐飲商家在激烈的市場競爭中攤薄成本。

1、延長有效營業(yè)時(shí)間，稀釋成本壓力

外賣的優(yōu)勢之一在于能夠充分利用門店的“閑時(shí)”資源，從而稀釋房租、人力等固定成本。以吉林省四平市的傳統(tǒng)小吃品牌——李連貴熏肉大餅為例，通過外賣業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了低成本提升門店的整體利潤，稀釋了總的經(jīng)營成本。

“外賣最大的作用，在于錯(cuò)開堂食高峰，充分利用閑時(shí)。”李連貴熏肉大餅董事長牛金波表示。以午餐為例，11點(diǎn)前是備餐時(shí)段，11點(diǎn)到12點(diǎn)是外賣訂單集中期，而堂食高峰基本在12點(diǎn)到下午1點(diǎn)半。如此一來，既不影響堂食的人力配置，又能在不增加人工成本的前提下，拉升門店的收入，提升人效。

牛金波進(jìn)一步解釋道：“外賣的毛利雖然比堂食低，但它的銷售額可以看作是‘額外增加的收入’。比如員工工資5000元，外賣可能最多承擔(dān)2000元或1500元，畢竟占用員工的時(shí)間有限。場地方面，外賣僅用十幾平方米的空間，不能把整個(gè)店鋪的房租都算進(jìn)去。而且像堂食服務(wù)所需的餐巾紙、臺布等費(fèi)用，與外賣無關(guān)。”他強(qiáng)調(diào)，只要整體利潤率合理，外賣就是一門值得做的生意。

同時(shí)，對于中小餐飲店來說，外賣不僅能夠延長營業(yè)時(shí)間，還能避免像連鎖品牌商場店那樣到10點(diǎn)就關(guān)門的情況。通過外賣平臺，這些小店可以在非高峰時(shí)段接單，進(jìn)一步提升坪效與人效。

2、用好數(shù)字化工具，優(yōu)化流程提升效率

外賣平臺的后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，正在成為餐飲商家優(yōu)化運(yùn)營流程的重要工具。通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，商家能夠更好地把握門店采購、訂單、出餐等情況，從而減少各環(huán)節(jié)的信息和物料損耗、提升經(jīng)營效率。

接入外賣平臺后，廣州財(cái)記隆江豬腳飯的老板嚴(yán)澤森通過配置出餐寶、袋鼠店長等數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了堂食與外賣訂單的自動(dòng)化分流。“現(xiàn)在系統(tǒng)能自動(dòng)處理80%的咨詢和評價(jià)回復(fù)，新客轉(zhuǎn)化率提升了12%。”他特別強(qiáng)調(diào)，智能回復(fù)功能對維系消費(fèi)決策關(guān)鍵期的顧客尤為重要。

此外，門店引入平臺數(shù)字化系統(tǒng)后，后廚也可通過自動(dòng)分單系統(tǒng)實(shí)時(shí)接收訂單，降低人工傳遞菜單導(dǎo)致的錯(cuò)單率。

“數(shù)字化不是選擇題，而是生存題。”嚴(yán)澤森直言，在餐飲行業(yè)人效競爭白熱化的當(dāng)下，借力平臺技術(shù)工具實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，已成為中小商家突破增長瓶頸的關(guān)鍵。

結(jié)語

餐飲業(yè)已經(jīng)走到了重要的分水嶺，外部是消費(fèi)者的要求越來越高、越來越謹(jǐn)慎，難以撼動(dòng)的“三高”壓力，以及低門檻帶來競爭者的不斷涌入。內(nèi)部是傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營模式的效果持續(xù)減弱，對餐飲人的專業(yè)要求越來越高，吃透堂食、做好外賣、干好經(jīng)營，才能在這個(gè)存量競爭的市場上繼續(xù)存活、活得好。