出品/即時劉說

撰文/劉老實

3月29日，永輝超市董事葉國富在2025永輝供應商大會上拋出激進改革方案：計劃完成超200家門店調改，砍掉中間商推行“裸價直采”，取消對供應商的各類收費，將零供關系從博弈轉向共生，還規劃了孵化100個億元級單品、鎖定200家核心供應商等長期目標。而此前劉老實撰寫的《KA供應商集體顫抖！永輝 “去中間商” 打響第一槍，中國商超30年潛規則要崩了！》一文評論區炸開了鍋，滿是圍繞“去中間商”的爭議，這也撕開了零售行業供應鏈生態的復雜肌理。

中間商存在的“土壤”

在探討永輝改革前，需先審視傳統商超零供關系的運行邏輯。過去三十年，中國商超行業形成了獨特的“渠道霸權”模式：商超通過延長賬期、收取進場費、堆頭費、促銷費等名目，將成本壓力轉嫁至供應商。據行業數據顯示，部分大型商超對供應商的賬期長達90天以上，各類通道費用占供應商成本的15%-20%。這種模式下，中間商扮演了特殊角色：

資金緩沖者：中間商通過墊資、分銷，緩解了供應商與商超之間的資金矛盾。小型供應商難以直接應對商超的賬期要求，中間商的介入分攤了資金壓力。

區域服務整合者：中間商具備區域配送、售后服務、客情維護等能力。尤其在下沉市場，中間商構建的本地化網絡，能更高效地滿足商超的碎片化需求。

風險分擔者：市場波動、商品退換貨等風險，常由中間商與供應商共同承擔。例如，商超促銷后的退貨損耗，中間商往往承擔了二次分銷的責任。

這種模式雖充滿弊端，卻構建了一套相對穩定的利益分配體系。而永輝“去中間商”的口號，本質是對這套體系的顛覆，也難怪引發供應商與行業的強烈反應。

市場對改革的深層疑慮

賬期之困：改革誠意的試金石

眾多評論直指永輝改革的“不徹底性”。網友質問：“能取消賬期嗎？不能只要不拿出來吧？”“去掉中間商后，商超若仍要求45天賬期，工廠會將利息成本轉嫁給商超，最終消費者并未受益�！� 賬期問題堪稱傳統零供關系的“毒瘤”，若永輝僅取消通道費用，卻保留賬期，供應商的資金壓力并未減輕。表面上的“裸價直采”，可能因賬期損耗抵消成本優勢，最終成為數字游戲。更關鍵的是，賬期背后是商超對供應商的話語權壓制，若永輝不放棄這種“霸權”，零供關系難談“共生”。

中間商的不可替代性：服務價值的爭議

許多評論強調中間商的服務價值。有供應商指出：“沒有服務商，超市能養起專業人員嗎？”“經銷商承擔著押款風險，你指著企業給你授信，別做夢了�！� 中間商的價值不僅在于分銷，更在于其構建的服務網絡。例如：

中間商可整合多品類商品，為商超提供集約化配送，降低物流成本。若永輝直接對接工廠，需自建龐大的物流體系，覆蓋長尾商品的配送需求，這對企業運營能力是巨大考驗。

中間商對本地市場的渠道滲透、客情維護更具優勢。尤其在三四線城市，中間商的資源網絡是商超快速鋪貨的關鍵。永輝若繞開中間商，可能面臨市場拓展效率下降的問題。

中間商承擔了商品滯銷、退換貨等風險。如網友所言：“現在超市回款都費勁，中間商早就不愿意合作了。想找廠家進貨，廠家都不愿意賣，不給錢還退貨，事還多。” 失去中間商緩沖，永輝需直接面對與供應商的風險博弈。

改革誠意質疑：永輝的“中間商”身份之辯

部分評論尖銳指出：“永輝本身就是個中間商，周扒皮”“本來就是二道販子，去中間商”。這種質疑反映市場對永輝改革動機的不信任。永輝作為零售商，本質上也是商品流通的中間環節，卻在改革中以“去中間商”的姿態出現，難免有“既想掌握渠道話語權，又想甩掉中間環節成本”的嫌疑。若永輝不反思自身作為渠道方的強勢地位，僅單方面要求供應商配合，改革可能淪為新一輪的利益收割。例如，有評論擔憂：“總部減免的費用，門店可能通過售后、導購費等新名目轉嫁�！� 這揭示了改革落地過程中，永輝內部執行的一致性風險。

去中間商模式的可行性探討

成功案例的啟示與局限

談及“去中間商”，胖東來常被提及。但網友質疑：“胖東來成功的關鍵真的是去中間商嗎？值得深思�！� 事實上，胖東來的成功不僅在于供應鏈優化，更依托于其強大的運營能力、本地化服務以及獨特的企業文化。

永輝若簡單復制“去中間商”，卻缺乏配套的運營升級，難以復制胖東來的路徑。此外， Costco等國際零售巨頭的直采模式，依賴于龐大的會員體系、精準的選品能力和高效的供應鏈管理。永輝在這些方面的積累，能否支撐直采模式的運轉，尚存疑問。

供應鏈重構的系統性挑戰

永輝的改革看似針對中間商，實則需對整個供應鏈進行重構。

直采模式要求更高效的物流網絡，尤其在生鮮等品類上，冷鏈配送、區域分撥能力至關重要。永輝現有的物流布局是否能滿足直采后的配送需求？若無法升級，物流成本將侵蝕直采的價格優勢。

聚焦核心供應商、孵化億元級單品，需要永輝具備更強的選品、品控和市場洞察能力。過去依賴中間商的分銷體系，如今需直接與工廠深度合作，從產品研發到市場推廣全程參與，這對永輝的團隊專業性提出更高要求。

去中間商后，供應鏈信息流通需更透明高效。永輝是否具備足夠的數字化系統，實現與供應商的實時數據對接，優化庫存管理、訂單處理流程？若數字化滯后，供應鏈協同效率將大打折扣。

永輝改革的雙重性

永輝的改革方向，對行業有破冰價值。傳統零供關系的博弈模式，已嚴重制約零售行業的效率提升與成本優化。通過直采模式，若真能砍掉中間加價環節，降低采購成本，最終讓利于消費者，將推動行業向更健康的方向發展。此外，取消對供應商收費，構建共生關系，若能落地，將重塑零供合作邏輯，為供應鏈上下游創造更穩定的合作環境。

然而，改革風險同樣顯著。若永輝無法解決賬期問題、承接中間商的服務功能，或在執行中出現策略變形，可能引發供應商抵觸。例如，小型供應商可能因無法直接對接永輝而退出，導致商品品類豐富度下降；核心供應商若因合作條件苛刻而動搖，永輝的供應鏈穩定性將受沖擊。更嚴重的是，若改革失敗，永輝可能陷入“既失去中間商支持，又未建立新供應鏈體系”的雙重困境。

網友的爭議，本質是對改革深度與誠意的期待。永輝若想讓“零供共生”從口號變為現實，需直面爭議背后的行業痛點，以更務實的行動回應市場疑慮。這場改革的成敗，不僅決定永輝的未來，也將為中國商超行業的轉型提供重要啟示——畢竟，零售生態的重構，從來不是某一環節的單打獨斗，而是整個產業鏈的協同進化。