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撰文/袁則

在上海來伊份零食博物館旗艦店里，來伊份上百款與供應商共創的產品正在熱賣。掃描“來吃鴨鴨脖”包裝上的溯源碼，消費者能看到上海供應商天弩食品的資質證照、成品檢測報告及原料檢測報告——這個細節，勾勒出來伊份正在推動的行業變革：當零食行業從“渠道競爭”轉向“生態共生”，這家成立25年的企業正以“產品共生力”為支點，撬動零供關系的全面重構。

在來伊份第十八屆合作伙伴高峰論壇上，董事長施永雷的發言，揭開了這場變革的底層邏輯：“供應鏈的協同共創是我們聚勢的核心動力，更是來伊份踐行品牌理念的堅實根基。”

來伊份董事長 施永雷

01

渠道模式破局

從“重資產直營”到“輕資產生態”

“我們從直營轉型為以加盟為主導的發展模式，目前來看，加盟比例已超過直營，但也不是轉得完全徹底，還在持續推進當中，這也是我們目前階段的一個重點工作。”施永雷在論壇上首次系統披露了來伊份的渠道轉型路徑。

這家創立于1999年的零食連鎖品牌，曾憑借直營模式在2016年實現2500家門店上市，但重資產模式逐漸顯現瓶頸：單店坪效停滯、人力成本占比高。“市場環境比我們想象的要挑戰性更高一些，我們堅持幾年實際數字有下降，這不是我們想要實現的結果。只是說我們過去都是以直營模式，這個模式實際非常重。”施永雷坦言轉型壓力。

2017年，來伊份啟動了“萬家燈火”計劃，穩步開設直營門店、布局加盟門店，深化線下渠道布局，致力于完成來伊份品牌的全國化。而隨著零食行業的競爭格局變化，來伊份大戰略之下的小策略，似乎也有了側重。7-11、全家等日系便利店的加盟生態證明，輕資產模式可快速復制且提升抗風險能力。來伊份創始人施永雷在論壇中直言：“必須轉向加盟生態”。

從規劃上，來伊份將加盟店與直營店的比例從2017年的「3:7」調整為2025年的「3:1」，而實際效果也顯而易見，2024年，來伊份加盟收入同比增長45%，單店投資回報率提升至行業TOP10，加盟成為增長主引擎；截至2025年，來伊份加盟門店占比已超60%，單店日均銷售額增長，人力成本占比降。

一個成功轉型的零售門店會為未來高速增長打開一個新的空間。“對于門店的發展，‘萬家燈火’的目標，我們會持之以恒”施永雷強調。

另一項重大變革，是渠道業態上的科學規劃。在業態布局上，來伊份形成了多元矩陣：

最為核心的，是從30㎡的1.0版本升級為80-120㎡的2.0生活店。這將是未來最主要的店型。在品類中，還會通過增加糧油、調味品等剛需品類提升復購率。這是來伊份對市場的需求的適配的結果，過去的一項調研顯示，62%的上海家庭需要“一站式社區零食解決方案”。

同時還有倉儲會員店和Mall店，前者以“大包裝+全球直采”吸引家庭客群，后者會以“精致零食+輕食體驗”打入高端商圈。

此外，還有來伊份社區購APP，“我們APP的場景品類結構也會重新調整。”消費者行為的碎片化催生了“線上線下無縫銜接”的購物需求，而來伊份的多元業態布局恰好契合這些趨勢。

根據行業報告，2024年中國零食線上銷售占比已達35%，且社區折扣店、倉儲會員店等新興渠道增速顯著。來伊份通過“門店+小程序+App”的社區消費生態，不僅提升了購物便利性，更通過數字化工具實現了用戶需求的精準捕捉。“門店私域已經占了線下銷售的10%左右。”來伊份CEO李建鋼分享了這一數據，“但我們的電商增長做的還不夠，今年我們會重點發展禮盒+IP+周邊”。 

來伊份CEO 李建鋼

從直營到加盟、從小店到多元矩陣，“未來更多我們在社交場景、支付場景、商圈場景、辦公場景和團購場景，大家會越來越多看到來伊份”，隨著來伊份2.0的推進，在用戶心智中，也許會有個新的“來伊份”。而來伊份的“萬家燈火”，也不是簡單的開店，而是讓每個門店成為連接用戶、供應商、社區的價值樞紐！

02

供應鏈的價值重構

從“單兵研發”到“系統共創”

門店和全渠道的背后，是供應鏈的系統效力支持！施永雷指出，不同業態本質是供應鏈的差異化適配。

“不同于科技企業的IPD，我們有一套叫MPD系統，就是計劃+開發。通過與眾多合作伙伴的合作共創，確保我們開發的產品能夠精準地滿足用戶的需要，這也是我們一直遵循的第一性原理。”施永雷反復強調的共創系統，它已經成為來伊份供應鏈升級的關鍵驅動力。

該系統整合了市場計劃開發(MPD)、集成產品開發(IPD)、新產品開發(NPD)，在200余家供應商加入后，新品研發周期從18個月縮短至9個月，上市成功率提升至68%。

來伊份的愿景是“建設家庭生活生態大平臺”，李建鋼強調，“來伊份一直在思考，怎么樣基于這個平臺，讓大家能夠更多的產生各自的價值，能夠一起更好地去服務我們的消費者，這個是核心的理念”。 

來伊份供應鏈管理總裁 張麗華

在成本優化層面，來伊份提出“總成本領先”理念。供應鏈管理總裁張麗華在論壇中指出：“優化不僅僅是產品構成的成本，而是整條供應鏈的成本，包括來伊份在內。”例如，與新疆巴旦木供應商共建直采基地，通過智能分揀設備將原料優果率從60%提升至85%，同時開發“堅果+益生菌”功能型產品，提升產品健康屬性；包裝環節推動“小定量+量販裝”組合，使包材成本降低12%。

在產品創新上，來伊份以“新鮮零食來伊份，健康零食引領者”為核心理念。

就行業來說，當前健康化與科技驅動的產品創新已成為全球零食行業不可逆轉的趨勢。數據顯示，2024年健康零食市場規模同比增長25%。而創造更多有“愛”產品，讓“家庭”生活更幸福，這是來伊份的文化，「愛」與「家庭」，讓一切變回有溫度，來伊份對此一直矢志不渝：2020年，來伊份率先在休閑食品業內提出完整的“新鮮標準”，即“現制的新鮮口味，中央廚房式供給”；2023年，來伊份進一步提出“健康零食引領者”定位，在“新鮮零食”戰略基礎上制定了“五低”(低糖、低脂、低卡、低鹽、低GI)的健康零食標準。

施永雷強調，上海是最領先消費的市場，市場的先發優勢使其能夠聚焦“新鮮”與“健康”兩大高要求維度，而“五低健康零食標準”和MPD共創系統，更是對這一趨勢的直接響應。例如，來伊份肉制品通過生物配料替代防腐劑，堅果品類通過控制原料存儲溫度提升品質，2024年推出的馬來西亞80%黑巧，通過物理工藝取代防腐劑，成為市場爆款。 

來伊份的“鯤鵬系統”通過數字化供應鏈管理，也助力企業實現了庫存周轉提升40%，這與行業內“智能化供應鏈”的發展方向一致。 

此外，來伊份堅持打造“質價比”和“差異化”，會大量借助IP，借助國潮，跟產品結合，同時，也會展開明星、IP、場景、肄業以及頭部的跨界，從而滿足消費者特別像年輕消費者的“情感訴求”，為更多優質的客戶提供的是需更好品質的產品。

當前，來伊份旗下文創IP成果顯著。伊仔2017年獲玉猴獎“十佳新銳動漫IP”及CCG“最具潛力動漫品牌形象獎”，2018年奪第十四屆中國國際動漫游戲博覽會“年度最具品牌價值原創動漫IP獎”，2021年8月轉型潮玩藝術IP“伊仔YIZAI”，助力品牌年輕化；旗下進口品牌“亞米”作為行業首位數字虛擬偶像，2018年借首屆進博會，以“應援零食”話題零成本獲300萬+流量，百度指數暴增1600%；近年來，來伊份加大推出節日主題IP力度，如端午“高粽”禮盒、春節“好事發生”禮盒及與朱敬一合作的“暴富”IP禮盒，提升品牌影響力。 

“來伊份沒有做低價的邏輯，我們也不會在價格內卷的賽道里面。”李建鋼強調，“我們要更好去把消費者真正喜愛的產品做好，持續把我們的品牌價值去做好！共創新質生產力、打破同質化才是生存之道”。

03

零供關系的維度升維

從“本土競爭”到“全球共生”

而系統共創更精彩的內容，還有來伊份全球化與本土化的雙向奔赴。

“國內搞零售連鎖，國外是靠產品品牌出海。”施永雷提出的“兩條腿走路”戰略，正在重塑來伊份的全球化版圖。一方面通過西班牙供應鏈中心輻射歐洲市場，將中式堅果、糕點等品類以“清潔標簽”打入18個歐盟國家；另一方面引入意大利LOACKER、比利時茱莉斯·迪爾喬普等百年品牌，通過零供共創實現“全球好品質”的落地。 

與LOACKER的合作堪稱典范。LOACKER亞太區負責人方磊透露：萊家品牌已經有100年歷史，品牌著重對原料的堅持。榛子全部在萊家自己的榛子園種植。雙方共創手抓包，因工廠在國外，物流周期長達4個月，經研究中歐班列及空運后，最終采用高效物流方案。這款產品上市后單月銷售額破百萬，成為零供共創的標桿案例。

比利時JULESDESTROOPER代表MathieuThys也提到：“通過來伊份稱重零售的模式，我們的黃油脆餅實現了全球首發，銷量遠超預期。來伊份的千萬級忠實客群和數據共享機制，幫助我們大幅降低了市場推廣成本。”

在本土供應鏈協同上，來伊份與山東造物志、滬臺合作的海灣食品等企業的合作同樣亮眼。造物志總經理單良分享說：“我們和來伊份共創的‘湃湃檸’氣泡果汁，通過分析餐飲渠道數據，鎖定‘高果汁含量+強氣泡感’需求，歷經12次打樣，最終實現30%果汁含量與3.0倍含氣量的技術突破。”海灣食品總經理饒峻瑞則展示了與來伊份共創的高坑風味牛肉片：“我們傳承古法明火工藝，結合大陸消費者偏好調整原料，用牛后腿肉替代臺灣的嫩尖肉，實現迎合大陸用戶口味的同時，既保留傳統風味，又控制成本。”

當前，零食行業的全球化進程正在加速，“文化融合”趨勢明顯。數據顯示，亞洲零食市場預計在2024—2029年間以6.4%的復合年增長率擴張，其中中國品牌的全球化布局尤為關鍵。來伊份通過“全球直采+本土共創”的“雙輪驅動”戰略，為行業提供了可復制的范本。

寫在最后

施永雷坦言：“講感情可以吃飯打牌，但生意要以用戶為導向，消費者不選的產品強賣不了。”施永雷的坦誠發言，揭示了零供關系的本質：不是博弈，而是基于用戶需求的價值共生。

從上海首店到全球供應鏈網絡，25年來，來伊份“革新”與“延續”結合，施永雷在論壇結語“合作共贏”的樸素表達，道破行業穿越周期的關鍵——零供關系進化為“共生型生態”，企業才能在用戶需求迭代中占據價值高地。

對零售從業者而言，來伊份也給我們提供了實踐啟示：在消費分級與供應鏈全球化浪潮下，需打破傳統博弈思維，以用戶需求為原點、技術協同為紐帶，構建競爭壁壘。

未來零食戰爭是生態系統的競爭，來伊份以“產品共生力”重塑零供關系，定義了行業新規則——唯有共生，方能共贏！