出品/紅餐網
作者/陳江
眼下，面對利潤越來越薄的現實窘境，餐飲人還能從哪些地方摳出利潤？
事實上，可實施的策略還有很多，比如門店雜項成本的控制，采用靈活用工提高人效……餐廳經營的每個環節，其實都還有優化的空間。
不過，今天在這要跟大家分享的是一個很容易被忽視的環節：菜單。菜單里的很多小細節，都隱藏了賺錢的秘訣。有業內人士甚至表示：菜單就是餐飲店的“利潤表”，要想盈利，就要把握住菜單背后的“小心機”。
01.
能賺錢的菜單，必須包含三類產品
菜單千店千面，但并不是每一份都能帶來利潤。不能創造收益的菜單，哪怕做得再精致、內容再豐富，也只是“擺設”。
在設計菜單時會有一些技巧，一般來說，一個能賺錢的菜單，必須包含三類產品：引流品、爆款菜和利潤品。
這三類產品各司其職：引流品吸引客流，爆款菜建立品牌認知，利潤品是賺錢主力。
1.引流品：降低顧客進店門檻，把人“引進門”
在市場競爭激烈、價格戰愈發兇猛的當下，想把人“引進門”并不容易。這時候，餐廳就需要一款能打動人的引流菜。引流菜的核心任務不是賺錢，而是讓顧客愿意走進來、愿意嘗試。
因此，它需要具備幾個特點：
·知名度高：選擇大眾接受度高的國民級菜品，比如“麻婆豆腐”，這道菜早已打破地域限制，成為各大菜系的標配。
·價格優勢明顯：設定一個低于市場價，且與其它主菜有明顯差異的價格，比如其他主菜38元起，引流品只要19.9元。這種強烈的價格落差，能讓顧客一眼看到“占便宜”的機會。
·排版突出：放在菜單最顯眼的位置，比如首頁頂部或視覺中心區域，搭配大圖、加粗字體、推薦標簽等，強化它的價值感。
一句話總結：引流菜的任務是讓人進門，別指望它能賺錢。
2.爆款菜：打造品牌記憶點，樹立差異化標簽
爆款菜就是“招牌菜”。它是餐廳的靈魂，也是顧客記住你的理由。
爆款菜的核心目標，是建立品牌的獨特性與口碑。它不一定利潤最高，但必須有極高的辨識度，能讓人一口記住、主動傳播。
在餐飲界，不乏“一款爆品帶火一個品牌”的案例。
比如，費大廚辣椒炒肉，以一道“辣椒炒肉”贏得了無數消費者的青睞。據公開報道，費大廚在2023年一年，就賣出了超500萬份辣椒炒肉。以68元單價計算，費大廚僅靠一道辣椒炒肉，就一年賣了3.4億元。如今，提到費大廚，大家也會自然而然將其與辣椒炒肉劃上等號。
△圖片來源：紅餐網攝
菜單的設計過程中，一般要將爆款菜放置在菜單中的重要位置，圖文并茂地講清楚它的故事、特色和價值。像費大廚的做法就是，將整頁菜單的四分之三都給了辣椒炒肉這道菜，并配上“長沙必吃菜第一名”、“辣椒炒肉第一品牌”的認證，全方位強化了菜品印象。
3.利潤品：撐起餐廳收入的“頂梁柱”
利潤品是餐廳真正的賺錢主力。它們可能不像引流菜那樣低價誘人，也不像爆款菜那樣聲名在外，但它們是支撐餐廳長期運營的關鍵力量。
什么樣的菜適合當利潤品？
首先，菜品用到的食材成本低，毛利率高。一杯20元的檸檬茶，食材成本可能只有1-2元，毛利率高達90%左右。相比之下，一份主菜，食材成本占售價可能要去到四五成，相比之下，毛利率就低得多了。
一般來說，利潤品通常使用成本低的原料，或者是有高附加值但成本可控的食材等。比如雞肉，尤其是雞翅、雞胸，雞蛋、豆制品等，這些食材相比牛羊肉、海鮮類等優質蛋白的成本更低。
不過，也并非是牛羊肉、海鮮類等食材做不了高毛利產品，只是餐廳要學會“包裝”這類菜品。
比如，近年流行的漢堡肉，許多餐廳通過強調“純手工0預制”、“100%谷飼牛”，并在門店內進行“現切、現絞、現煎、手工現拍”等一系列可視化的制作過程，成功地將一塊普通牛肉餅的價值感和稀缺性放大，從而支撐其高達近百元的售價，毛利空間得到顯著提升。
△圖片來源：紅餐網攝
其次，菜品的制作流程簡單。因為這樣的菜品往往對廚師技術要求不高，所以能出餐快，人工成本也就低了。
利潤品在菜單中的布局也大有講究。它不需要擺在菜單最顯眼的位置，但一定要出現在顧客瀏覽后的“視線延伸區”，也就是他們看完引流菜和爆款菜之后自然能看到的地方。這樣既能讓利潤品得到充分曝光，又能巧妙地融入到菜單整體，減少刻意的推銷感，提升顧客接受度。
02.
把握菜品設計“小心機”，
讓顧客心甘情愿多花錢
對上述三類菜品“排兵布陣”后，基本上就形成了一份菜單的血肉，但在此基礎上，還要把握一些小細節，才能真正讓顧客心甘情愿多花錢。
1.組合銷售，用“黃金搭檔”提升客單價
菜單組合中常見的黃金CP法則是，將爆款+利潤款進行捆綁銷售。如費大廚的辣椒炒肉配檸檬茶，看似只是隨意搭在一起，其實背后有精心設計。
費大廚的辣椒炒肉是餐廳的爆款產品，一份定價68元，看似價格不低，但由于選用的是高品質的黑土豬肉，搭配豬肉現切、大廚現炒的明檔操作模式，食材成本和人工成本都相對較高，因此毛利空間其實不算太大。
但是配合高毛利的檸檬茶進行捆綁銷售，既能解辣，提升菜品的豐富度。同時，一杯19元的檸檬茶成本僅3-4元，與辣椒炒肉結合而成的套餐利潤會明顯得到提升。
2.巧用符號或數據，讓產品貴得合理
通過使用一些符號或數據，要讓消費者感覺貴得合理、買得值得。
例如分量模糊化。原來的一份菜標準份定價如果是30元，那就換成“家庭分享裝”，多收10元，實際只增加20%的分量。
還可以進行附加值包裝，比如給普通飲品加上“手工現榨”、“無糖定制”，將一款辣椒炒肉打上“湘菜大師現炒”等標簽，都能瞬間提升菜品的價值感。
還有用符號代替文字，比如點贊圖標、爆款標簽、店主推薦、限量發售等，會比文字更容易吸引眼球。
此外，用量化的數字體現稀缺感，也是一種好方法。比如同樣是限量供應的菜品，與其寫“限量供應”，不如寫“每日僅限20份”。 數字越具體，顧客的緊迫感就越強，下單率自然也就越高。
3.誘人的菜品圖，勝過千言萬語
善于利用圖片，也能大大提升消費者的關注度，激發他們的購買欲望。
尤其是一些川菜、湘菜等成癮性強的菜品，用圖片直觀展示，能大大刺激食欲，減少顧客的決策時間，讓他們更快下單。
另外，在記憶方面，圖像也遠比文字更有優勢，一幅誘人的菜品圖，往往會更容易加深菜品在消費者心中的印象。
03.
定期更新迭代，
菜單要像一個“活地圖”
值得注意的是，一成不變的菜單會讓顧客產生審美疲勞，甚至影響復購。所以，菜單應該像一個“活地圖”，隨著市場變化、季節更替、顧客反饋不斷優化調整。
1.數據驅動，建立淘汰機制
每個月都要對菜單進行一次數據復盤，看看哪些菜賣得好，哪些菜沒人點，對一些指標不達標的菜品要及時下架。比如，點單率低于5%、毛利低于30%的菜品，要果斷下架。
另外，還要關注顧客的真實評價。比如社交平臺上的差評，門店服務員收集的意見，外賣平臺上的評論等等，這些都是優化菜單的重要參考。
2.季節性更迭，強化時令菜
可以跟著節氣變化，更換菜單。比如，夏天來了，就多上一些清爽解膩的涼菜、冰飲等類產品；冬天到了，推出滋補養生的熱湯、燉菜等。這樣既能迎合市場需求，又能提升顧客滿意度。
3.結合節日營銷，打造主題菜單
節假日是提升客流的好機會，提前設計好主題菜單，能有效營造氛圍，吸引顧客到店消費。比如：情人節推情侶雙人套餐；中秋節上新“團圓家宴”；圣誕節主打應景甜品+限定飲品……
這樣的菜單調整不僅能提升銷量，還能增強與消費者的互動和粘性。
結語
菜單，從來不只是“點菜的清單”。
一張好菜單，不僅能留住顧客的心，還能抓住他們的錢包。而那些還在盲目堆砌菜品、忽略菜單設計的餐廳，也許正在悄悄流失本該屬于自己的利潤。所以，請別再小看那一張薄薄的菜單了。
