也 談 執 行 力

西安納爾森咨詢公司甘肅天水蘭天佳樂項目組 萬旭光

所謂執行力，指的是貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力。是把企業戰略、規劃轉化成為效益、成果的關鍵。執行力包含：對任務的理解能力；完成任務的意愿；完成任務的能力；完成任務的程度；完成任務的時限。執行力：對個人而言執行力就是辦事能力；對團隊而言執行力就是戰斗力；對企業而言執行力就是經營能力。而衡量執行力的標準，對個人而言是按時按質按量完成自己的工作任務；對企業而言就是在預定的時間內完成企業的戰略目標。下面主要講一下零售行業企業中層管理者的執行力標準

本人現供職于一家零售業咨詢公司。正在某三線城市一家超市從事咨詢指導工作。我發現二三線城市的商超中的管理層普遍存在一個執行力不到位的問題。具體表現在：1.對于上級安排的工作，無法理解。造成工作遲遲無法展開。2.安排的事情總是找理由去推卸，拒不執行，總是把問題的難度無限想象夸大。還沒有去做就先替自己找一堆理由，這也完不成，那也辦不到。3.安排的事情總是無法達到預期的效果，和上級要求的相差甚遠。4.安排的工作由于管理層自身的能力問題，導致工作無法實施或達成的效果不佳。5.安排的工作，不能在要求的時限內完成。6.某些需要常態化的工作不能長久的堅持做下去。

剛到店面時，發現這個超市位于工廠的家屬區周邊，周圍的居民超過15萬人，在超市對面有一個綜合市場。針對這個情況及對顧客購買商品的觀察，我們做出超市應該發展成社區店的決定。把實際情況和超市老總溝通過后，老總也支持我的決定。但是在實際的調整工作中。該超市的管理層對于項目組的意圖一直無法理解，覺得撤掉大量的家用品（月銷售10000元左右），增加部分食品類會造成部分顧客流失。我經過數據分析，給店面講解坪效比，分析周圍的客戶群和購買習慣及商品銷售的結構。經過一段時間的溝通后，店面終于理解了我的意圖，愿意對排面進行調整了。通過這件事情，我覺得溝通對于工作計劃的完成起著非常重要的作用。店面的執行者只有充分理解了決策者的戰略意圖，知道了決策計劃的可實施性和實施后帶來的結果，這樣在實際工作中才會主動的去工作。反之，如果我們一味去講先執行后理解，可能在計劃的具體執行過程中，工作效果就會打折扣，達不到我們原先想要的結果。由此可見，良好暢通的溝通是工作計劃順利實施的第一步。

我們在安排計劃的時候，需要事先了解計劃執行人的能力和他的工作范圍。不應該，至少是盡量不要安排超出其能力和職權范疇以外的工作。我們在工作中雖然要求員工不斷的成長進步，但是一般員工的能力我們要做到心中有數。這樣員工碰到自己完不成的工作時，我們可以給予一定的指導和幫助。使員工有信心去把工作做好。反之，如果對于員工的能力沒有充分的了解，給員工安排了超出其能力和職權之外的工作，員工首先就會有畏難情緒，把工作的難度無限夸大，導致工作遲遲無法開展，或者在執行的過程中拖延工作進度。導致計劃無法在規定的時間內完成或者達不到預期的效果。我們總是說員工的執行力不達標，但是，量體裁衣也是很重要的。所謂的物盡其用，過猶不及。

有一段時間，針對店面有顧客反映商場部分商品價格高的問題。安排店面員工做了幾次市調。調整以后部分商品價格已經和競爭店基本持平或略低。但是短期內的效果并不明顯。鑒于此，我安排店面選擇了部分商品作為會員商品，希望通過做會員價，起到一定的宣傳效果。但是在部門對會員商品的選擇過程中，卻出現了一些偏差。按照一般的原則，會員商品應選擇品牌度比較高、價格比較敏感、購買頻率較高的商品。這樣就能達到宣傳商場低價形象的目的。但是在具體的執行過程中，部門主管卻把一部分滯銷商品選擇成會員商品。他們期望滯銷商品增加會員價后，會增加商品的銷售量。誠然，主管們的出發點無可厚非。但是，他們在選擇商品品牌的時候卻犯了一個錯誤。他們把很多三線品牌的滯銷商品選擇成會員商品。這樣的后果就是；即使顧客購買了此類商品，但是因為商品品牌敏感度不高的原因，顧客不會把此類商品去和競爭店做一個比較。不僅損失了商品毛利（會員商品普遍較正常價低5%左右），也沒有起到宣傳商場低價形象的作用。我針對這個問題，給主管們進行了數據分析。講解了會員商品設立的意義。以及能夠起到的作用告訴主管。這時候部門主管才理解了會員商品的含義及起到的作用。撤換了部分會員商品，增加了部分敏感商品，使商場的商譽在短期內得到了提升。通過這件事，我感覺到在計劃實施的過程中，及時的跟蹤和檢查是必要的。這樣，在計劃的執行過程中能夠及時對出現的問題進行糾正，使之不偏離正確的方向。所謂：做對的事情，而不僅僅是把事情做對。

我們所提供咨詢服務的這家超市，我來之前店面進行了一次盤點。但是因為盤點前期的準備工作不充分，在實際的盤點過程中，出現了重復計數的情況。導致盤點數據和店面實際數據差距過大。我來店面之后，針對上次盤點中出現的問題，有針對性的制定了詳細和合理的盤點準備時間表。要求店面必須按照時間表上的工作安排，在規定的時間內必須完成。因為對店面的工作能力不甚了解。在制定盤點準備時間表的時候，我特意留出了3天的時間來補充未完的工作。結果在店面實際的盤點準備過程中。部門主管對于盤點時間表規定的時限根本不關注。導致盤點工作的準備時間一拖再拖，每天規定的工作幾乎都不能按時完成，盤點工作的進度一再延遲。在我的一再要求下，店長要求部門必須在正式盤點日之前把所有準備工作完成。結果，我預留的三天補充時間也用上之后，終于在正式盤點前，把所有的準備工作完成。即使這樣，在實際的正式盤點的當晚，還是出現了一些突發問題。導致盤點的時間一再拖延。本來應該5個小時完成的工作。一直拖延了8個小時。在盤點后的總結會上，店長對于各部門盤點計劃表的執行情況提出了批評。說如果各部門都能嚴格執行盤點計劃的話，正式盤點當天發生的問題可能在準備的期間就能發現。也不會導致盤點時間一再延遲。我在總結會上對于店長在此次盤點中的表現也提出了批評。因為在實際的計劃執行中，店長并沒有去具體落實每天計劃的達成情況。在計劃完成不了的時候，也沒有去及時跟進和督促部門要求必須在某個時限內完成。這樣導致整個盤點準備的進度一再拖延。通過這件事情，我覺得完成計劃的時限性必須要強調，并要求各執行部門按照計劃的進度及時進行檢討，盡量在進度內完成各項工作。在規定期限之前不斷的提醒執行人計劃規定的時間。讓執行人有一種危機感，這樣做的目的就是不斷提高計劃執行人的工作效率。如果任務在規定的時限內沒有完成，就要及時檢討工作的方法是否存在問題。讓計劃的執行人在下次工作中積累經驗和認識時間的重要性。提高其工作效率。

我所在這家超市的管理層的文化水平普遍偏低。尤其是電腦方面的知識，幾乎就是一片空白。很多主管連基本的辦公軟件也不會用。銷售數據由于總部規定部門主管無權查看，他們也幾乎從不關心銷售量。他們每天的工作幾乎都是在賣場做現場管理。訂貨也基本上是憑感覺訂貨或者讓廠家促銷訂貨。哪些商品銷售好還是不好也一無所知。和供應商的溝通也很少，幾乎不做店內促銷。

針對店面的這種情況。我要求店長和各部門主管主動和供應商溝通，聯系特價商品的促銷和店面小蜜蜂的刊發。一開始，店面包括店長在內的管理層普遍對和供應商談判保有畏懼的情緒，總怕供應商會拒絕商品降價，不配合店面工作。于是我要求店長打電話約供應商過來，我親自和他們談判。并要求店長和主管和我一起談。結果，談判的效果出乎店面的意料之外。幾乎所有的供貨商都希望能增加促銷商品的數量。對于店內做小蜜蜂的刊發也表示非常支持。 供應商們的表現使店面很是振奮，店長也問我為什么供應商會如此配合。我告訴店長，其實供應商和店面在很大程度上利益是一致的。都是追求銷售額的最大化。只要找到店面和供應商之間的共同點。那就能達成目標的一致。隨后的第一期店內小蜜蜂銷售額也很好。這進一步激發了店面的工作積極性。從此以后，店面幾乎每隔一段時間就出一檔店內小蜜蜂。由此帶來客流量的增加和銷售額的提高也使店面嘗到了甜頭。各部門主管主動地去和供應商聯系店內特價商品促銷。到現在已經成了一個常態化的工作。反之，我規定的另外一項工作，要求各部門每周做一次市調，并在次日將市調報告上交。但是，主管們一直覺得這件事情對于提高店面的銷售起的作用不大，結果，經常市調報告沒人上交。針對這種情況，我帶領各部門主管，到競爭店實地去市調。針對競爭店的情況進行現場的指導，告訴他們市調的意義和重要性。結果主管們才從內心重視這件事情。現在，市調工作的組織和總結也漸漸的成了主管們一個常態性的工作。

和這個超市老總溝通的時候，我說過一句話。所謂工作的持久性：就是把員工的惰性變成一種工作的慣性，這就是持久性。所謂持續性的工作，也是一天一天的累積起來的。所以，堅持每天做同樣的事情，并且把它做好。這就是持續性最好的表現。

我們一直把執行力掛在嘴邊，說某某的執行力差。但是我們很少去真正的理解什么是執行力的具體表現，它都包括哪些方面。應該如何去針對不同的人去做不同的工作。