在門店管理過(guò)程中, 為不同的銷售崗位找到合適的人員，屬于店長(zhǎng)人力資源管理中“招好人、用好人、留住人”三個(gè)環(huán)節(jié)中的“用好人”這個(gè)環(huán)節(jié)。西方有句諺語(yǔ)說(shuō)：“找一支火雞來(lái)培訓(xùn)它爬樹，不如直接找一支猴子來(lái)得容易多了”，因?yàn)樽雠罉涞墓ぷ�，再�(zèng)]用的猴子也要比再能干的火雞來(lái)得厲害得多。試想在門店的人力資源分配中，你讓一位消瘦而弱不禁風(fēng)的員工去做保健食品柜的營(yíng)業(yè)員，讓一位滿臉雀斑的姑娘做護(hù)膚品的銷售，顧客對(duì)此會(huì)是何種感受？可能為商品的銷售加分嗎？
那么，門店怎樣給不同的銷售崗位找到合適的人員，為商品的銷售的達(dá)成，發(fā)揮“臨門一腳”的作用呢?
1.銷售人員應(yīng)該就是其所銷售商品的消費(fèi)者。
如果銷售人員就是其所售商品的消費(fèi)者，可以利用自己的親身體驗(yàn)來(lái)幫助顧客做商品的推介、分析，從而獲得顧客的認(rèn)同。有一次在蘇州的一家大潤(rùn)發(fā)，我看到一位五十多歲的老大媽在做腦白金的銷售，她的精神矍鑠，她的現(xiàn)身說(shuō)法，給包括我在內(nèi)的所有顧客留下了深刻的印象。
記得聽過(guò)一個(gè)傳銷方面的講座，主講人說(shuō)到傳銷與推銷的主要區(qū)別在于傳銷的從業(yè)者都要求一定是其所銷售商品的使用者，因?yàn)橹挥凶约菏褂眠^(guò)了、體驗(yàn)了，才能真正的了解商品，才對(duì)顧客有說(shuō)服力。如果我們的銷售人員都可以對(duì)其銷售的商品有深入的消費(fèi)體驗(yàn)，并能與顧客做很好的分享，還會(huì)擔(dān)心商品賣不動(dòng)嗎？
2.銷售人員與其商品的購(gòu)買決定者具有相似的生活體驗(yàn)。
在門店，商品的購(gòu)買決定者有時(shí)不一定是商品的消費(fèi)者本身，比如嬰幼兒的食品、用品等等。負(fù)責(zé)這類商品銷售的人員就一定要同購(gòu)買的決定者有相似的人生閱歷、生活體驗(yàn)。在奶粉柜，安排已結(jié)婚生子的大嫂級(jí)婦女應(yīng)該是最合適不過(guò)的了。倘若是一位花季少女向一位少婦做兒童奶粉的推介，會(huì)給顧客什么感受呢？如果是一位男士，那就更有一點(diǎn)匪夷所思了。這其中的道理與上條是一致的。
3.銷售人員能夠現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)出消費(fèi)者在使用其所銷售的商品時(shí)的模擬情境。
在百貨店，有一種名為視覺演示陳列(VP)的陳列方式，它以情景演示或其他有效視覺設(shè)計(jì)手段展示出來(lái)，并透過(guò)視覺將品牌或商品的特點(diǎn)與價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，從而激發(fā)顧客的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。
比如，珠寶銷售人員將商品恰當(dāng)?shù)嘏鍘г谏砩�，能憑借其自身的氣質(zhì)有效突出商品的雍雅華貴；女裝銷售人員穿上正在販賣的衣服，憑借自身優(yōu)美的身段能充分展示出個(gè)人的風(fēng)姿。這對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)絕對(duì)是動(dòng)態(tài)的VP陳列，無(wú)疑會(huì)極大地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。因此，對(duì)于諸如珠寶、佩飾、鞋服類商品，應(yīng)要求銷售人員的氣質(zhì)、身材、皮膚能與所售商品相適配。
4.銷售人員本身即可體現(xiàn)出使用其所銷售的商品后的效果。
皮膚潔白、面容姣好的美女做美容護(hù)膚品的銷售絕對(duì)是最佳選擇了，相反，五大三粗的大哥、滿臉“滄�！钡拇髬鹁徒^對(duì)不宜做這類商品的銷售工作。同理，頭發(fā)干澀、頭屑堆滿兩肩的員工是無(wú)論如何不可以做洗發(fā)水的銷售工作的。，因?yàn)殇N售人員本身就應(yīng)該是顧客使用完商品后的良好“標(biāo)本”，而不是相反。
5.銷售人員的自身生理?xiàng)l件同所銷售商品在銷售過(guò)程中需要的現(xiàn)場(chǎng)支持相匹配。
對(duì)于大而笨重的商品可能應(yīng)該由男生做銷售比較合適，因?yàn)樗麄冇畜w力方面的優(yōu)勢(shì)；對(duì)于精致的工藝品，可能小巧玲瓏的女生較為恰當(dāng)，因?yàn)樗梢泽w現(xiàn)“精雕細(xì)琢”；數(shù)碼電腦類商品使用文靜秀氣的員工，甚至戴上一副金邊眼鏡更為合適，因?yàn)檫@樣能透出一種知識(shí)、學(xué)問(wèn)和某種時(shí)尚。
6.銷售人員應(yīng)具備其崗位對(duì)個(gè)人氣質(zhì)的基本要求。
有的員工天生一副“跟誰(shuí)見面都好像天下人欠他錢很久不還”的樣子，笑起來(lái)比哭還難看，那就一定不能安排他直接與顧客見面了，更不能做必須與顧客進(jìn)行語(yǔ)言溝通的收銀、客服等工作。記得前幾年有一位收銀員在公司每月都被評(píng)為“優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵”，主要原因就是她天生就一副“少年不知愁滋味”、笑哈哈、人見人愛的樣子。個(gè)人獨(dú)特的氣質(zhì)是不容易通過(guò)后天培訓(xùn)來(lái)徹底改變的，充分利用員工本身的氣質(zhì)來(lái)找出與其對(duì)應(yīng)的商品品類，是人盡其才、人盡其用的捷徑。
“已所不欲，匆施于人”。我們站在顧客的角度，看看顧客在購(gòu)買商品時(shí)期望什么樣的銷售人員來(lái)做銷售工作，要求銷售人員可以提供哪些服務(wù)，就可以明白如何為不同的商品配匹合適的銷售人員了�？傊N售人員只有能夠在顧客購(gòu)買過(guò)程中“注視、興趣、聯(lián)想、比較檢討、決定購(gòu)買”的各個(gè)思想環(huán)節(jié)給消費(fèi)者以支持、參考、增進(jìn)信賴并促成購(gòu)買行為的完成，才能算是適合其銷售崗位的，才能為商品的銷售加分，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
7.銷售人員應(yīng)具備其所銷售品類商品的使用常識(shí)，能夠成為顧客選購(gòu)、使用、保養(yǎng)商品的參謀和顧問(wèn)。
在顧客看來(lái)，銷售人員絕對(duì)同其所銷售的商品是關(guān)聯(lián)的，甚至同其商品品牌也是密不可分的。據(jù)說(shuō)LV的營(yíng)業(yè)員不得坐公交車，最起碼得“打的”；寶潔、肯德基等公司的市場(chǎng)經(jīng)理出差一定要住當(dāng)?shù)刈詈玫木频�。�?dāng)然，這些應(yīng)該是對(duì)銷售人員的要求、對(duì)品牌的維護(hù)做到極致了。但不管怎樣，為不同的銷售崗位找到合適的人員，是門店店長(zhǎng)及相關(guān)人力資源管理者永恒的課題，在合適的崗位上，如何去提高銷售人員的商品知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、銷售技巧也是管理者必須去做的。
在這個(gè)方面，目前賣場(chǎng)管理人員面臨較多的棘手問(wèn)題，許多時(shí)候，由于員工對(duì)所售商品的性能、操作方法等缺少了解，造成顧客抱怨和投訴。比如，為顧客調(diào)試電視機(jī)時(shí)始終不能顯現(xiàn)彩色畫面，不知道原因是制式不對(duì)；為顧客試用電熱管式熱水壺時(shí)，不懂得一定要將水位加滿至電熱管以上，有時(shí)甚至都不加一滴水即開始通電，造成“爆管”；不懂得提醒顧客白酒不得“睡”著存放，以免酒液外滲；不懂得電磁爐在使用加熱功能后不能馬上對(duì)其斷電，以免影響機(jī)器本身將繼續(xù)進(jìn)行的電扇散熱；不懂得微波爐加熱食品不能用金屬容器做盛具等等。
至于做好顧客參謀方面，就更要求銷售人員進(jìn)行深一步的學(xué)習(xí)了。比如，一定面積的房間應(yīng)該配幾寸的彩電、幾匹的空調(diào)；什么水果是“涼”的，什么水果是“熱”的；什么體質(zhì)的人適合用什么材料燉湯等等。這些都需要銷售人員站在顧客的角度，去對(duì)商品進(jìn)行多方位學(xué)習(xí)與鉆研，真正成為所銷售商品方面的行家里手。如此才能成為顧客的參謀，獲得顧客的信任，從而有效地促進(jìn)商品的銷售。這些都是銷售人員可以通過(guò)不斷的后天努力達(dá)到的，但也要求門店店長(zhǎng)及相關(guān)管理者多方位、多途徑來(lái)提升銷售人員的商品知識(shí)。
對(duì)不同崗位人員配匹的偏見
1.收銀員一定要是女生。
其實(shí)，在實(shí)際操作中男生也可以從事收銀的工作，有時(shí)效果還比女生來(lái)得更佳。我們有一家社區(qū)店，到晚上12點(diǎn)左右多半是剛下完臺(tái)的坐臺(tái)小姐來(lái)消費(fèi)，她們到店里時(shí)大多是喝了不少酒，有時(shí)還剛受了客人的氣，經(jīng)常同門店的收銀員為一些小事發(fā)生沖突。后來(lái)，門店在這個(gè)時(shí)段換上小男生來(lái)收銀，什么投訴也不見了。另外，遇上銷售高峰段，男生在其體力上的優(yōu)勢(shì)也能在收銀工作上突顯出來(lái)。
2.防損員一定得用男生。
如果使用女生做防損員，在要求顧客配合檢查、細(xì)節(jié)關(guān)注、沖突處置與協(xié)調(diào)等方面都有男生無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)。
3.年齡**歲以上的不用。
近年來(lái)的實(shí)踐證明，年齡偏大的員工有更強(qiáng)的穩(wěn)定性。他(她)們一般有較強(qiáng)的責(zé)任心(包括對(duì)家庭、朋友、同事、工作和公司的責(zé)任心)，不會(huì)“見風(fēng)便是雨”，隨大流瞎起哄，隨意“跳槽”，會(huì)珍惜當(dāng)下的工作機(jī)會(huì)。更何況，對(duì)于中老年食品、營(yíng)養(yǎng)品、用品的銷售，年齡偏大者有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
4.女裝銷售人員不能用男生。
在實(shí)際工作中，用男生來(lái)做女裝的銷售，以一位男士的眼光來(lái)評(píng)判女士著裝的效果，更能獲得顧客認(rèn)同；反之，女生做男裝的銷售效果亦然。
