□ 本刊記者 趙陳婷
規模不大，配送中心沒有，小型連鎖超市能不能做農超對接?
東北一家小型超市日前就曬出了企業農超對接一年來的首份成績單。
這家在地級市開了8家 2000平左右賣場、年銷售額5億左右的本土超市，現在擁有3個蔬菜基地，60多家合作農戶，每天一萬斤左右的蔬菜自采量，占生鮮總額的20%。
盡管其負責農超對接的商品總監張俊一直在強調自己農超對接的步子有點慢，但不可否認，張俊是嘗到了甜頭。
而正是這個甜頭，讓他所在的超市，在大潤發、樂購這樣的外資巨頭的圍剿下，似乎找到了一條出路。
時間差
每天早上8點左右，張俊的超市都有兩輛專門的貨車開往位于城郊的田間，在那里有60多戶農戶從自家田地里面采摘好了新鮮的蔬菜等待上車，而這些菜就是他的超市和大潤發、樂購等超市競爭的法寶。
根據張俊的介紹，這些蔬菜從采摘到配送至超市的各個門店不會超過5個小時，而超市的其他蔬菜產品一般都是前天晚上開始采摘，在次日凌晨在當地從批發市場進貨，上午8點左右開始售賣，其新鮮度自然是打了折扣。
田地里頭直采的蔬菜，新鮮是保證了，不過問題也隨之而來了。
這批新鮮有保證的蔬菜，是超市的合作農戶天剛亮的時候從自家農地里采摘的，等配送車輛去農戶裝貨，再從城郊運往位于市區的門店時，往往已經過了中午。這批蔬菜的銷售時間也就剩下下午的半天了，如何能把新鮮菜趁新鮮賣出去呢?
幾番思量，張俊選擇將大部分的直采蔬菜以特價的形式促銷出去。
“這批蔬菜進店的時候比較尷尬，為了保證新鮮，我們只能低價快速地將菜銷售出去，以特價生鮮來吸引客流。”張俊解釋道。
讓張俊欣喜的是，這批不“早”不“晚”開始售賣的特價蔬菜還真憑借新鮮賣出了口碑。畢竟，在每天下午這個時段，其它超市和菜市場的蔬菜經過擺放了一個上午，已經沒那么光鮮亮麗了，而夜市特價促銷的時間還沒到，在這個空檔時間上架的特價新鮮蔬菜，其吸引力著實不小。
一開始，超市都沒想著給這批菜做什么宣傳推廣，反正銷量也不錯。后來，經常轉店的張俊發現，每天下午直采的蔬菜上架的時間點，總有一批中老年顧客結伴來超市選購蔬菜，偶爾菜上架晚了點，還有人催問店員，這新鮮的特價菜怎么還沒來。
顧客的反映讓張俊揣摩出了點門道，日前，他所在的超市在直采的這批特價蔬菜的宣傳上下了番功夫，從DM到賣場內的促銷牌，張俊竭力將農超對接蔬菜的新鮮低價的概念傳遞給消費者。
葉菜的魅力
由于張俊的超市農超對接的基地都在城郊，而郊區菜一般以葉菜為主，超市的特價促銷蔬菜，基本上也都是葉菜。
以葉菜為促銷主打的方式吸引了中國農業大學教授安玉發的關注。在他的調查中，家樂福是最擅長用葉菜來促銷的。
據了解，家樂福從2009年開始就做各種形式的特價葉菜的促銷，其中葉菜均價的促銷影響力最大。在很多家樂福的門店都會辟出這樣一個專區，將菠菜、芹菜、小白菜、油菜、韭菜、生菜、茼蒿等葉菜以均價的方式銷售，不過顧客不能親手挑揀，蔬菜是由家樂福方面的工作人員代為拿取的，吸客效果驚人，每天家樂福的這個特價專區的顧客經常是排著長長的隊伍等待買菜。而這個均價也不是固定的，最低的時候0.49元/斤的特價葉菜，到下雪天氣也會漲到1.99元/斤甚至更高。
不過，家樂福的葉菜均價促銷，在安玉發看來還不夠完美：“這些蔬菜雖然也是農超對接來的，但家樂福的對接基地基本上都比較遠，不能保證從其門店的城郊直采。而葉菜類的強調新鮮程度，這個新鮮程度只有郊區菜能夠保障，外地菜經過幾次倒車，就沒有那么新鮮，賣相也不好了。所以，也有不少消費者抱怨家樂福的特價菜便宜是便宜，但買回晚上往往就‘慘不忍睹’了。”
對于農超對接，安玉發的觀點是：零售企業應該更多地關注郊區葉菜類，這才是企業的優勢所在。他建議：北京的郊區可以選擇種植菠菜、茼蒿干、茴香、韭菜等品種的蔬菜，這些葉菜類生產期短，兩個月就可以收割，不適合長途運輸。而瓜果類的蔬菜，因為長途運輸的時間長，新鮮度不高，運輸成本也高，利潤空間并不大。所以除了像永輝等在瓜果上有絕對優勢的超市，零售企業用葉菜做促銷一般比用瓜果類要劃算得多。
不賺錢的困惑
不過，拿這些品質較高的蔬菜來做促銷，超市在這方面的生鮮利潤就可觀不起來了。
當然，張俊這么做也絕不是不賺錢窮吆喝。畢竟，這批蔬菜，是他農超對接來的。農超對接可以讓超市避開兩個批發市場，一個是產地批發市場，另一個是銷地批發市場，僅這些批發市場的停車費、交易管理費等就可以省去不少。
“目前我們與農戶簽訂的協議，蔬菜的采購價格，一般是根據本地批發市場的價格稍微往下浮動一點，一般采購價格相差也就是5%至10%，如果有的時候產品質量非常好的話，也可能是和市場一個價。”張俊也道出了自己的苦水：“現在為了提高菜農賣菜的積極性，我們的價格給的還是比較高，農超對接的利潤并不是很高，一般的店可能不會選擇去做這種事情。”
據了解，相比其他大型的零售企業在農超對接方面25%以上的利潤，張俊坦言直采的蔬菜毛利只有5%到10%，但是除去人工、物流等成本，真的是不賺錢了。
根據記者調查，目前同城的大潤發、樂購等超市在生鮮采購上，基本全部都是從本地蔬菜批發市場采購，各個超市在價格上基本沒有差異，就算有的話也是在品質上的差異。
利潤不夠豐厚，張俊就在如何降低成本上動起了腦筋，特別是農超對接的物流方面。從招聘熟門熟路的負責去郊區拉菜的司機，到制定配送車行進路線，有時候，電動三輪車也能幫上忙，將運進市區的蔬菜送到各個門店去。
“我們現在能繼續做下來，就是為了吸引客流。”張俊這樣解釋自己堅持的原因，在他看來，政府雖然一直大力推廣農超對接，但是政府更多關注的還是大型零售企業。對于小型企業，地方政府似乎還在觀望，似乎非要看清楚誰做得好再決定支持哪個企業。
盡管沒賺多少錢，張俊和他的超市對農超對接的探索，還是得到了一些肯定。
中國農科院教授胡定寰表示：“小型超市沒有特別多的利潤，但是把農超對接作為一個吸引客流的手段，而且這些小超市旁邊就是沃爾瑪、家樂福這樣的大超市，這樣也是一個差異化經營。”
“業界一直在強調做農超對接的零售企業一定要有規模，有配送中心，這也不是絕對的。”中國農業大學教授安玉發補充道：“區域性的小規模零售企業做農超對接也有自己的優勢，一般地方的交通管制也不是特別嚴格，企業熟知怎么降低物流成本，實現低成本的農超對接。”
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