相信很多店長都有類似的經歷，忙的時候，手忙腳亂，屁滾尿流;閑的時候，門可羅雀，嘴里能淡出個鳥來。在我的老師，得平司先生看來，凡是有類似抱怨的店長，都是“攻不能克，戰不能守”的差店長。

　　那么，何謂“攻則必克，戰則必勝”的好店長呢?得平司老師指出，善戰者不驕，善敗者不亂，好店長必須擅長：1.準備戰;2.速決戰。即：每一次重大(節假日、開店、閉店等)營業活動前，訓練店員，提升快速成交的能力，打好準備戰;活動期間，幫助店員，縮短會客時間，提升成交幾率。

　　中秋節已過，明天國慶黃金周也將正式拉開帷幕。您都準備好啦?您是否在節前實踐了快速成交訓練與士氣訓練同等重要的理念和方法呢?

　　繁忙期營業的對應

　　所以，從營銷手法上而言，推出保價促銷，輔以“現在買省得到時候‘擠著買，等著送(裝)’;‘早買早享受，早買早安心’等”促買技巧，是可以將一部分沖動型的“準”顧客轉化為“成交”顧客。

　　但仍有為數眾多的顧客，心存懷疑心理，無法轉化。對于這一部分顧客，店長一定要訓練店員們：

　　1.請務必熱情待客，以求給顧客留下好印象，過節購買時潛意識地想到你;

　　2.談及競爭店時，請務必尊重對方，別讓顧客對您的信任打折扣;

　　3.請務必將自己的聯系方式留給顧客，并且告訴顧客：到時候找我，所有的事情我來搞定;

　　4.請務必向“準”顧客們負責任的承諾：“麻煩您還要再來一趟，到時候我一定給您最好的價格和盡可能多的贈品。”

　　5.請不要忘了將產品介紹單頁、價格信息等資料雙手遞交給顧客;

　　6.如果能夠將顧客的姓名、聯絡電話留下來，那將是節內成交的最棒的資料。

　　7.請務必將準顧客們登記造冊，活動前1天晚上，請務必短信或電話方式告知最新產品及促銷信息，通知準顧客們來店“取貨”。

　　如果有了以上的準備，那么對于重大活動期間的兩類顧客：先機顧客、隨機顧客。便需要不同的快速成交對應方法。

　　對于節前已有準備的先機顧客，店員們應設定5分鐘成交目標;而對于隨機來店的顧客，則應該設定較平常縮短2倍，也就是15分鐘以內的成交目標。當然，目標是預設的，顧客是隨變的，因應顧客的個性、需求而作出相應的變化，則是一成不變的真理。但是，樹立比平常更快成交的意識，則是提高成交率，降低機會損失的必要前提。

　　我們知道，顧客的購買成本，貨幣成本的組成中既包括商品價格，又要包括因此而產生的交通費、在外用餐的費用等。除貨幣成本外，還包括：時間、精力、體力等衍生性的成本。僅就成交過程而言，說明需求一般需要花費5分鐘左右，聽取商品介紹則需要5分鐘左右，促銷介紹需要3分鐘左右，還價讓價則需要10分鐘左右，如果是大件了解售后服務以及送貨商品，商定送貨、安裝時間則需要8分鐘左右，決定購買后，申報住址等信息資料則需要3分鐘左右，排隊付款還需要5分鐘左右。如此算來，一般性商品至少需要30分鐘，而大件商品則至少40分鐘。

　　要知道，很多顧客是節前“貨”比三家，節中“價”比三家，如果每一位顧客都按照常規流程對應，那么對于店員而言，做的必是無用功，而對于顧客來說，則更加傷不起。所以，店長一定要教給店員一種看家本領：

　　即顧客分類的本領：除了前述先機顧客，隨機顧客外。還要將隨機顧客分類為：1.已有準備的顧客。判斷的方法則是：1.從本店同類品柜臺轉移來的顧客;2.直接詢價、了解促銷活動的顧客;2.未有準備的顧客。判斷方法則是：1.經過本商品銷售區其他柜臺，但未停留，本品牌為其所到的第一柜臺;2.詢問產品某項性能，而非價格等交易條件信息。

　　針對已有準備的顧客商品介紹環節基本可省掉，而本品牌的品位訴求等介紹則非常必要。針對未有準備的顧客，則需要通過類似“我們店如何如何”誘導發問的方法，進一步了解是否系從其他競爭店轉移而來。

　　不管怎樣，店員們須要在重大活動前練習“簡練”介紹，快速對應的技巧;活動期間則須要樹立“節省顧客的時間，比價格更重要”的意識，盡可能縮短成交時間，避免怠慢“不請自來”的其他顧客。

　　此外，店長須知：當顧客決定購買，準備繳款那一刻起，他所花費的時間，都是他自己的時間。所以，決定購買前，你急顧客不急;而決定購買后，你不急顧客很急。排隊繳款的每一分每一秒，對于顧客而言，都是無謂的等待，也是最容易產生抱怨甚至放棄購買的關鍵時點。