時(shí)間過(guò)得很快，一轉(zhuǎn)眼，竟然10年的光陰就過(guò)去了。
10年前，也就是2002年，我在聯(lián)華超市總部工作半年，在商品管理總部做了六個(gè)月的銷售分析工作，并參與了寶潔與聯(lián)華合作的《紙類婦女衛(wèi)生用品品類管理》的項(xiàng)目試點(diǎn)以后，我主動(dòng)申請(qǐng)來(lái)到聯(lián)華便利（后來(lái)于2003年更名為聯(lián)華快客便利）工作，并于4月底接手由業(yè)務(wù)部更名的聯(lián)華便利商品管理總部的經(jīng)理，突然接受這么重的擔(dān)子，確實(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
對(duì)于一個(gè)從未與供應(yīng)商談判過(guò)一次，也從未引進(jìn)過(guò)一個(gè)新品的純生手，而且當(dāng)時(shí)的聯(lián)華便利已經(jīng)挺進(jìn)大連和浙江的杭州寧波市場(chǎng)，在全國(guó)已經(jīng)有四百來(lái)家門店，在便利業(yè)態(tài)已是國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)第一名，盡管我原先在面粉廠工作了13年，已擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還是復(fù)旦畢業(yè)的研究生，在企業(yè)管理的理論方面的積累不亞于那些MBA，但畢竟我對(duì)零售業(yè)還是非常不熟，僅僅靠在總部的銷售分析的積累和品類管理的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，還很難讓我具備實(shí)力來(lái)駕馭眼前的局面。
然而，這還是很輕的挑戰(zhàn)，難的還在后面，我剛被任命為部門經(jīng)理約一兩周的時(shí)間，就被一個(gè)我根本意想不到的指標(biāo)給打蒙了——我要確保2002年的通道費(fèi)收入達(dá)到800萬(wàn)元，我先去查了一下帳，2001年聯(lián)華便利只有約70萬(wàn)元的通道收入，而2002年1-4月我們只完成了40萬(wàn)元，這就意味著在隨后的8個(gè)月當(dāng)中，我們必須完成760萬(wàn)元，每個(gè)月都必須完成95萬(wàn)元，一個(gè)月要抵前一年全年指標(biāo)的1.3倍多。幾乎是剛上車開始練習(xí)學(xué)車，便要求你象一個(gè)老駕駛員那樣狂奔，這怎么可能呢？但這就是現(xiàn)實(shí)，就是殘酷的挑戰(zhàn)。我將近三個(gè)月時(shí)間天天都在揪心這件事，很難睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)。
更要命的是，在隨后的三個(gè)月內(nèi)，我手下有兩員大將要被派往北京和廣州開設(shè)分公司（好在總部下半年又派了兩位半退休的老采購(gòu)來(lái)救場(chǎng)），我們部門有一半是生手，他們沒(méi)有做過(guò)商品采購(gòu)工作，只是在門店干過(guò)店長(zhǎng)，而且文化程度普遍不高，當(dāng)時(shí)有一大半對(duì)于電腦ABC都是很不熟悉的，要讓他們打一份100個(gè)字的通知，至少要花半小時(shí)，因?yàn)樗靡粋�(gè)字母一個(gè)字母地去尋找，這些人與供應(yīng)商談判也是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。
如此大的挑戰(zhàn)竟然讓我從復(fù)旦畢業(yè)不久就遇到了，雖然內(nèi)心里也有一種被重用后的激動(dòng)，而且我又是一個(gè)非常喜歡挑戰(zhàn)的人，當(dāng)我與總經(jīng)理溝通后，得知我們這一塊是他完成全年業(yè)績(jī)唯一的希望了，因?yàn)槠渌块T的業(yè)績(jī)完成彈性不大，而他預(yù)計(jì)商品部應(yīng)該有比較大的潛力可挖，原因是當(dāng)時(shí)聯(lián)華便利的商品采購(gòu)是被聯(lián)華總部牢牢地控制的，倘若能夠從總部爭(zhēng)取一點(diǎn)政策上的松口，完成這些指標(biāo)應(yīng)該就不會(huì)有太大的困難了。
迫于情勢(shì)所逼，我便寫了一份措辭很激烈的希望聯(lián)華商品管理總部適當(dāng)放權(quán)的報(bào)告，結(jié)果不僅沒(méi)有要到什么權(quán)，而且還把上面的老領(lǐng)導(dǎo)給深深地得罪了，要知道我剛剛離開那里啊，現(xiàn)在就“叛變”了，這份尷尬只有在火上烤的我才能體會(huì)得到。
既然此路不通，我也不可能因此而辭職不干，而且我又是一個(gè)從來(lái)都不認(rèn)輸?shù)娜耍@從我過(guò)去在企業(yè)搞了2次驚天動(dòng)地的改革、考復(fù)旦企管系的研究生考了5年的經(jīng)歷中不難看到，于是我立刻調(diào)整思路，既然我不可能從總部那里去爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、返點(diǎn)等通道費(fèi)的大頭，但至少也可以從供應(yīng)商那里去爭(zhēng)取營(yíng)促銷的費(fèi)用的投入啊，只要供應(yīng)商肯在營(yíng)促銷的費(fèi)用方面投入，愿意把原本的廣告費(fèi)、市場(chǎng)通路費(fèi)用分配一點(diǎn)到我們這里，這也可以救一救我的命啊。
于是我采取了七大措施來(lái)解決這個(gè)難題：
一是利用我在理論上的前瞻優(yōu)勢(shì)，分三四批把200多位供應(yīng)商請(qǐng)來(lái)座談，告訴他們目前的市場(chǎng)營(yíng)銷的趨勢(shì)已經(jīng)轉(zhuǎn)型了，已經(jīng)從原先的注重在電視上的廣告投入轉(zhuǎn)向臨門一腳——重視在賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的投入了，所以，一個(gè)企業(yè)要想在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須牢牢地掌控住渠道，在渠道的爭(zhēng)奪中先你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步進(jìn)行搶位，不過(guò)，我給他們的搶位的代價(jià)太高了，要求他們每家戰(zhàn)略合作伙伴一年要投入50-100萬(wàn)，而此前他們?cè)诼?lián)華便利的投入?yún)s近乎于0，如此巨大的落差連那些大企業(yè)的區(qū)域總監(jiān)或營(yíng)銷總監(jiān)都嚇趴下了，不過(guò)雖然大目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，但是當(dāng)年基本上都從每家重點(diǎn)企業(yè)擠出了5-20萬(wàn)元，如果沒(méi)有輿論做鋪底，要取得這樣的業(yè)績(jī)難度還是挺高的，甚至是不可能的。
二是把供應(yīng)商分類，分為戰(zhàn)略合作伙伴、重點(diǎn)供應(yīng)商、普通供應(yīng)商三類，我把普通供應(yīng)商交給了下面的業(yè)務(wù)員去談，由我和副經(jīng)理來(lái)重點(diǎn)對(duì)付戰(zhàn)略合作伙伴和重點(diǎn)供應(yīng)商，那時(shí)我的搭檔洪偉經(jīng)理非常得力，談判能力非常強(qiáng)，他比我要年長(zhǎng)10來(lái)歲，在我來(lái)之前負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部的工作，他能夠不計(jì)較個(gè)人職位的變動(dòng)，非常積極主動(dòng)地配合我的工作，這確實(shí)是讓我感動(dòng)，也是我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記的。
三是突出業(yè)績(jī)文化，把內(nèi)部的激勵(lì)做到極致，而這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可能也來(lái)自于我過(guò)去在面粉廠所做的兩次改革，我對(duì)下面的10來(lái)位業(yè)務(wù)員宣布，我們每月要對(duì)大家的獎(jiǎng)金進(jìn)行分等級(jí)，盡管可能每個(gè)人平均只能分到幾十元，完全是微不足道的數(shù)字，但是我知道這里面的精神激勵(lì)的力量非常大，只要你善于運(yùn)用，他的激勵(lì)效果絲毫不亞于你發(fā)給下面一兩千元獎(jiǎng)金所帶來(lái)的激勵(lì)效果。我宣布，每月一評(píng)比，第一名可以是第二名的2-3倍，最后的2-3名沒(méi)有獎(jiǎng)金，而且如果連續(xù)三個(gè)月都落在后三名的話，那就說(shuō)明你缺乏這方面的能力素質(zhì)，那我就只好提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給你調(diào)換崗位了。
而且每次發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，我都會(huì)搞得聲勢(shì)浩大，讓部門所有的人都知曉，都很羨慕第一名的，我要讓他們從內(nèi)心里都渴望來(lái)當(dāng)?shù)谝幻@樣的話，我的激勵(lì)效果也就達(dá)到了，從后來(lái)的結(jié)果來(lái)看，這一招確實(shí)很靈，它打破了部門內(nèi)員工間原有的默契，讓他們從一名不求有功但求無(wú)過(guò)的好好先生瞬間轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)強(qiáng)好勝的斗士，那第一名的榮譽(yù)也基本上是在大家之間輪流著。
四是把任務(wù)分配到每季度、每月、每周，每月的前三周基本是每周盯，而最后一周則是天天盯，大家的潛力也是這么給盯出來(lái)逼出來(lái)的。
五是每月發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候一定要找每個(gè)人各談話一個(gè)小時(shí)，在這一個(gè)小時(shí)里，我要充分地肯定他在這一個(gè)月中所取得的工作進(jìn)展、所取得的進(jìn)步，然后指出他在哪些方面還可以很好地改進(jìn)，還可以做得更好，并給與他最好的祝愿，希望下個(gè)月他繼續(xù)保持第一或者是爭(zhēng)取拿第一，對(duì)于每個(gè)人我都是如此，其實(shí)這種談話就是一種培訓(xùn)，而且是非常有針對(duì)性的一對(duì)一的培訓(xùn)，我平常對(duì)他們的一舉一動(dòng)也非常關(guān)注，所以要非常準(zhǔn)確地指出他們身上的亮點(diǎn)和提升點(diǎn)應(yīng)該說(shuō)都是非常容易的事情。
六是每個(gè)月進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，當(dāng)時(shí)我盡管已經(jīng)是部門經(jīng)理了，但是數(shù)據(jù)分析的工作還是我來(lái)做的，因?yàn)闆](méi)有人能夠做得了這件事，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我可以告訴部門的每一個(gè)成員，誰(shuí)做得好，好在哪里，誰(shuí)的潛力還有多大，誰(shuí)還可以在哪些供應(yīng)商身上得到突破，這種分析就相當(dāng)于給每個(gè)下屬的槍上裝了一副瞄準(zhǔn)鏡，這樣就可以保證我指向哪里，他們就可以準(zhǔn)確地打到哪里。
七是積極向領(lǐng)導(dǎo)要求招聘大學(xué)生到我們部門工作，而且要求一定要招重點(diǎn)大學(xué)以上的本科生，我親自到復(fù)旦去演講，期望能夠招到一批志同道合者，結(jié)果拿回來(lái)一百多份簡(jiǎn)歷，最后一聽說(shuō)我們給的薪水那么低，竟然沒(méi)有一個(gè)人愿意來(lái)，既然名牌大學(xué)和重點(diǎn)大學(xué)的招不來(lái)，我就要求人力資源部到人才市場(chǎng)上招，結(jié)果在我的一再要求下招到了兩位大學(xué)本科生（現(xiàn)在其中一位已經(jīng)成為海航家得利公司的商品部的一位部門總經(jīng)理了），這些人盡管入門的那一年確實(shí)沒(méi)有起到多大作用，但是后來(lái)的幾年對(duì)于我們業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)還是起到了非常好的支撐作用的。
那八個(gè)月是我最辛苦、也是壓力最大的八個(gè)月，不過(guò)這段經(jīng)歷帶給我的收獲確實(shí)與我以前在企業(yè)玩命地搞承包差不多，我每天幾乎都是最后一個(gè)下班（而且每周最多休息一天或半天，即便休息也常常是花在看書學(xué)習(xí)或者是去大賣場(chǎng)走貨架熟悉商品上了），每天晚上都是打掃衛(wèi)生的阿姨等著我走了以后才鎖門回家，每天9點(diǎn)多鐘下班后趕上最后一趟班車走上一個(gè)多小時(shí)，才到聯(lián)華集體宿舍的下面的東北水餃店吃水餃已經(jīng)成為我每日的必修課了，好在那家水餃店的水餃做得還不錯(cuò)，我這個(gè)吃大米長(zhǎng)大的南方人似乎也已經(jīng)習(xí)慣了水餃的味道了。
經(jīng)過(guò)八個(gè)月的努力奮斗，如果按照我與總經(jīng)理達(dá)成的口頭協(xié)議，把關(guān)東煮那一塊新增的凈利算進(jìn)去的話，我是完成了830萬(wàn)，還超標(biāo)了，但總經(jīng)理要我去問(wèn)財(cái)務(wù)總監(jiān)，看看財(cái)務(wù)的賬上有沒(méi)有這么多，財(cái)務(wù)總監(jiān)告訴我，我們只完成了720萬(wàn)，離800萬(wàn)還有10%的差距，那110萬(wàn)由關(guān)東煮帶來(lái)的利潤(rùn)不能算在商品部的頭上，只能算在上海分公司的賬上。雖然我也曾有短暫的幾天埋怨領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話不算話的委屈，但是轉(zhuǎn)而一想，既然進(jìn)了這一行了，也就只能是入鄉(xiāng)隨俗了，而且內(nèi)心里對(duì)自己第一年就能夠取得這樣的業(yè)績(jī)，我也確實(shí)感到挺驕傲挺自豪的，畢竟我挺過(guò)來(lái)了，我沒(méi)有被人看扁，我的實(shí)力在這一次巨大的考驗(yàn)中體現(xiàn)出來(lái)了。
那一年，我只得到了2萬(wàn)元不到的獎(jiǎng)金，離我的目標(biāo)20萬(wàn)元的獎(jiǎng)金相差10倍，不過(guò)現(xiàn)實(shí)教育了我，我只好調(diào)整自己的心理預(yù)期，讓自己去適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，不過(guò)，盡管獎(jiǎng)金數(shù)額似乎很低，但也已經(jīng)是所有的部門經(jīng)理中最高的了，據(jù)說(shuō)已經(jīng)接近總監(jiān)級(jí)的獎(jiǎng)金了，唉，畢竟是國(guó)企啊，能夠做到這樣已經(jīng)是很不錯(cuò)很不錯(cuò)的了。
如今，10年過(guò)去了，我感覺(jué)當(dāng)年種下的銀杏樹現(xiàn)在已經(jīng)開始開花結(jié)果了，我如今在零售業(yè)的影響力、我如今的高收入，其實(shí)都是那時(shí)辛勤付出所帶來(lái)的，盡管這時(shí)滯竟然是所有人都難以等待的10年，但我仍然感覺(jué)這份等待是非常非常值得的。
“天道酬勤”，老天爺就是這么注解的。
我非常感恩在聯(lián)華的五年，從董事長(zhǎng)王宗南到快客便利的總經(jīng)理蔡立仁對(duì)我的賞識(shí)，對(duì)我的栽培和點(diǎn)撥，他們給了我那么多的非常好的鍛煉機(jī)會(huì)，這份人生財(cái)富是我要終生銘記在心的。
