冠軍銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
主講人：閆智超
【課程簡介】
² 為什么銷售人員整天都在打醬油，都在當(dāng)和尚撞鐘
² 為什么銷售人員總是認(rèn)為，自己是在打工
² 為什么銷售人員總是抱怨，沒有激情、沒有積極性
² 銷售人員不知道如何不斷地自我激勵(lì)、自我啟發(fā)
² 銷售人員態(tài)度很好，就是績效上不去
² 銷售人員工作很賣力，就是沒有掌握正確的工作技能和方法
² 銷售人員知道的很多，專業(yè)知識(shí)掌握的也很好，就是沒業(yè)績
【課程收益】
² 全面提升員工覺悟，職業(yè)性，自動(dòng)自發(fā)性，等積極性。
² 認(rèn)識(shí)到是為自己在工作，為將來工作，為家人工作
² 增強(qiáng)銷售員基于崗位的勝任力能力
² 不但讓員工知道為什么工作，還要知道如何工作、怎么工作
² 提升銷售人員的銷售技能，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績
【課程目的】
² 一堂學(xué)習(xí)工作過程中最有價(jià)值的課程，
² 一堂讓你受益終生的課程，
² 一堂讓你的業(yè)績快速增長30%的課程，
² 一堂讓你擁有一支專業(yè)化訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)，
² 一堂讓企業(yè)管理更加有效的課程
² 它將成為你一生用之不盡、取之不竭的寶貴財(cái)富
【培訓(xùn)對(duì)象】
各級(jí)銷售人員
【課程時(shí)間】
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天
第一部分 冠軍銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)銷售工具
第一講：冠軍銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
一、認(rèn)識(shí)銷售
1. 銷售的真正定義
2. 為什么做銷售
案例分析：我的銷售感悟
二、銷售人員職業(yè)素質(zhì)
1、 冠軍銷售人員的角色定位
2、 為公司創(chuàng)造利潤為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3、 為自己創(chuàng)造成功
4、 冠軍銷售人員的“
5、 冠軍銷售人員的六個(gè)百問不倒素質(zhì)
行業(yè) 品牌 產(chǎn)品 同行 客戶 人生
案例分析：美國哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)
三、冠軍銷售人員必修的理念；
四、銷售模式的變革
五、銷售六大永恒不變的主題
第二講 冠軍銷售人員必會(huì)的最實(shí)戰(zhàn)的銷售工具
一、訓(xùn)前情景模擬---你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
u 情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
u 要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，銷售人員向客戶銷售產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，客戶要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
u 現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
Ø 權(quán)威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練
2、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢工具
Ø 背景詢問 SITUATION
Ø 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
Ø 暗示詢問 I MPLICATIONS
Ø 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
3、最具殺傷力的高檔商品銷售工具FABEEC
Ø Features ：特色 → 因?yàn)椤?span lang='EN-US'>
Ø Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Ø Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Ø Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
案例：老太太賣棗
4、如何達(dá)到雙贏成交
Ø 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
Ø 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
Ø 讓客戶感覺到你總在幫他
Ø 讓客戶感覺到是他做選擇
Ø 讓客戶感到最大的成就感
第二部分 冠軍銷售之大客戶銷售技巧
第一講 大客戶認(rèn)知與銷售流程策劃
1、 什么是真正的大客戶？
討論：質(zhì)量型大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
案例：我的質(zhì)量型大客戶的8大標(biāo)準(zhǔn)
2、大客戶的銷售流程
Ø 客戶選擇
Ø 信息收集
Ø 初步接觸（建立信任）
Ø 挖掘需求
Ø 呈現(xiàn)價(jià)值
Ø 商務(wù)談判
Ø 交易實(shí)施
第二講 大客戶售前的信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
Ø 冒然拜訪
Ø 圖大棄小
Ø 一捶定音
Ø 忽悠成交
Ø 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估
Ø 客戶背景評(píng)估
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
Ø 客戶需求的信息
Ø 客戶個(gè)人信息
Ø 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
Ø 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息
第三講 中國式大客戶關(guān)系銷售
1、什么是中國式大客戶銷售
Ø 中西方人性分析
Ø 中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
Ø 把交情等同于客情
Ø 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
Ø 搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
Ø 得共鳴
Ø 送人情
Ø 拿成果
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶購買的10個(gè)心理
² 居高臨下
² 自信自負(fù)
² 受到尊重
² 利益滿足
² 心情愉悅
² 推崇權(quán)威
² 成就之感
² 很有面子
² 愛占便宜
² 自己決定
2、如何與大客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：太極法則
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的6大方法
經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任
3、客戶的組織需求與個(gè)人正當(dāng)需求分析
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
第五講 大客戶銷售談判實(shí)戰(zhàn)法則
1、 商務(wù)談判中的10大應(yīng)對(duì)技巧
2、 商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧
3、 商務(wù)談判中的讓步技巧16招
4、 商務(wù)談判中的客戶異議8個(gè)技巧
第六講、銷售后的分析和總結(jié)
1、 首次大客戶拜訪后的客戶分析
2、 銷售進(jìn)程中客戶沉默期的分析
3、 銷售成功/失敗的總結(jié)與分析
著名銷售實(shí)戰(zhàn)講師閆智超 簡介
銷售的培訓(xùn)，就是從實(shí)戰(zhàn)中提煉，再到實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用，而不是課堂激動(dòng)出去盲動(dòng)！
職業(yè)經(jīng)歷：
l 某地稅機(jī)關(guān)公務(wù)員
l 安信汽貿(mào)業(yè)務(wù)代表
l 名都大酒店銷售部經(jīng)理
l 金星啤酒集團(tuán)高端產(chǎn)品銷售部經(jīng)理
l 名品建材有限公司渠道經(jīng)理
l 御喜地板北方大區(qū)經(jīng)理
l 中意耐火材料有限公司銷售總經(jīng)理等職
l 前沿講座金牌講師
l 北大、清華總裁班特邀講師
l 上海盛翔管理顧問有限公司合作講師
閆老師營銷生涯已十余年。從市場(chǎng)一線銷售代表做起，業(yè)績屢刷新高，職業(yè)履歷也步步高。在取得向背之業(yè)績同時(shí)，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)案例與豐富經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長于區(qū)域市場(chǎng)（包括經(jīng)銷商、銷售渠道）開發(fā)與管理、銷售終端管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售經(jīng)理管理技能提升、銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練等方面形成自己獨(dú)到見解和實(shí)操體系。
作為職業(yè)講師，從不在講臺(tái)上夸夸其談空洞的理論！只講我從十余年銷售實(shí)戰(zhàn)中提煉的經(jīng)驗(yàn)和方法，聽了就能用，用了就有效！實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，“三實(shí)”是我永遠(yuǎn)不變的原則！
閆老師聯(lián)系方式：
電話：13592616800（電話無人接聽，請(qǐng)短信聯(lián)系）
QQ:1614747394
