市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)

講師：譚小芳
助理：13938256450
官網(wǎng)www.tanxiaofang.com
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：
隨著供過(guò)于求的市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)臨，如何在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)潮流領(lǐng)軍環(huán)境之下在市場(chǎng)中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為所有企業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)，也使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為熱門(mén)的白領(lǐng)職業(yè)主流之一。對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員而言，如何準(zhǔn)備一份具備專業(yè)水平而且可執(zhí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃已成為所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所必需具備的專業(yè)技能。

培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程主要內(nèi)容概括：

第一講 企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述

一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念

二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次

三、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容

1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命

2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（SBU）

3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）

4、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略

四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生背景：

1. 需求結(jié)構(gòu)急劇變化；

2. 科技進(jìn)步神速；

3. 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；

4. 社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；

5. 資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。

六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么

1. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。

2. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過(guò)程。

七、 企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

案例：海爾的戰(zhàn)略－國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)選擇戰(zhàn)略

第二講 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂與管理的過(guò)程

一、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是指市場(chǎng)上存在的某些未被滿足的需要

2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) = 環(huán)境機(jī)會(huì)

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ≠ 企業(yè)機(jī)會(huì)

二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

1. 市場(chǎng)細(xì)分的方法

2. 如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3. 如何進(jìn)行市場(chǎng)定位

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃制訂的步驟

1、經(jīng)營(yíng)任務(wù)分析

2、戰(zhàn)略環(huán)境分析

3、戰(zhàn)略條件分析

4、戰(zhàn)略目標(biāo)選擇

5、戰(zhàn)略思想選擇

6、形成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃管理

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的本質(zhì)

2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂

4、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

5、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施和動(dòng)態(tài)控制

第三講. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新熱點(diǎn)--客戶關(guān)系管理

一. 基礎(chǔ)工作--客戶檔案的建立及運(yùn)用

　客戶檔案的建立要求

　案例：一位日本商社的職員s先生的故事

二. 分析工作--客戶管理分析的方法

　1. 客戶結(jié)構(gòu)化分析

　2. 對(duì)信用限度確定的分析

三. 客服工作--如何處理客戶的抱怨和投訴

　1. 處理客戶不滿的重要性

　研究結(jié)果：這些數(shù)字說(shuō)明了什么？

　2.處理客戶不滿和投訴的程序

四.客戶危機(jī)管理--營(yíng)銷(xiāo)客戶危機(jī)管理六步法

　案例1：三株集團(tuán)的沒(méi)落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)

　案例2：麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店

　1.第一步：危機(jī)的預(yù)防避免

　2.第二步：危機(jī)管理的準(zhǔn)備

　3.第三步：危機(jī)的確認(rèn)

　4.第四步：危機(jī)的控制

　5.第五步：危機(jī)的解決

　6.第六步：從危機(jī)中獲利

第四講.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織模式

一.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高度業(yè)績(jī)模型公式

二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式

三.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立的組織模式

　銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)

　1.地域性銷(xiāo)售組織模式

　　實(shí)例：曙光信息技術(shù)公司在中國(guó)的銷(xiāo)售體系

　2.產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式

　　實(shí)例：仙靈葆雅在中國(guó)的銷(xiāo)售體系

　3.顧客型銷(xiāo)售組織模式

　　實(shí)例：東方鋼管在中國(guó)的行業(yè)銷(xiāo)售體系

　4.職能型銷(xiāo)售組織模式

　　實(shí)例：某大型書(shū)商在中國(guó)的銷(xiāo)售體系

四.銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

第五講.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

引子：齊放竹竿游戲

成功團(tuán)隊(duì)管理能力的要素

案例理解：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性

一.團(tuán)隊(duì)的合作與信任

引子：天堂與地獄的區(qū)別

　1、團(tuán)隊(duì)合作的意義

　2、有效合作的前提

　3、信任的內(nèi)涵

　4、彼此信任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義

　5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的四類問(wèn)題

　　案例：石匠砌墻與教堂

　6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決

二.打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神

　1.團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法

　　頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

　　頭腦風(fēng)暴練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？

　2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

　　案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事

　3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

　4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)

　5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？

　6.團(tuán)隊(duì)精神案例研討

　　案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模

　　案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化

　　案例3：某壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售員丟單

第六講 銷(xiāo)售成功來(lái)源于一流銷(xiāo)售技巧的培育

引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷(xiāo)人員的前途似錦嗎？

營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種前途分析

啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐

一.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示

　1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng)

　2.營(yíng)銷(xiāo)人員的成績(jī)是天份嗎？

二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)

　1.誠(chéng)信

　2.專業(yè)（形象及知識(shí)）

　3.了解客戶

三.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能：四個(gè)善于

　1.善于提問(wèn)

　2.善于聆聽(tīng)

　3.善于回答

　4.善于解決問(wèn)題

　案例分析：為什么老金總能成功？

（1）.多聽(tīng)少說(shuō)的好處

　　A.獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策

　　B.表示對(duì)客戶的尊敬

　　C.消除客戶的緊張和警覺(jué)

　　D.增加客戶的熱情和信心

　　E.增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)

　（2）.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

　　A.客戶逐漸失去興趣

　　B.客戶將所要說(shuō)的話藏在心里

　　C.客戶更加思考你的不足

　　D.客戶感到壓力增大

　案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”

四.性情論批判

　結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在培養(yǎng)

第七講.金牌銷(xiāo)售技巧之一---培育先進(jìn)的銷(xiāo)售理念

一.掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模型

　1.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素

　2.硬態(tài)三角形分析

　　產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格

　3.軟態(tài)三角形分析

　　1）職業(yè)態(tài)度

　　A.儀表與裝束

　　B.禮貌與規(guī)矩

　　C.克服不良習(xí)慣

　　D.成功的渴望

　　E.強(qiáng)烈自信

　　F.鍥而不舍的精神

案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元

　　2）相關(guān)知識(shí)

　　（1）.自信來(lái)源于知識(shí)

　　（2）.產(chǎn)品知識(shí)

　　　A.應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

　　　B.案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

　　（3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理

　　　A.有買(mǎi)才有賣(mài)

　　　B.分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)

　　　C.現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

　　啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

　　3）溝通技巧

　4.高績(jī)效銷(xiāo)售公式

二.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法

　1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法

　2.FABE方法的實(shí)質(zhì)

　　現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第八講 金牌銷(xiāo)售技巧之二---培育杰出的溝通能力

一.營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)質(zhì)

　1.是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞

　2.溝通是雙贏的過(guò)程

　案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話

二.有效溝通的六特性

　1.雙向性

　　溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）

　2.明確性

　　案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

　3.談行為不談個(gè)性

　　案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單

　4.積極聆聽(tīng)

　　1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試

　　2）聆聽(tīng)的技巧

　5.善于提問(wèn)

　　封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

　　1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

　　2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)�發(fā)客戶

　　練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題

　　提問(wèn)游戲：黑板猜字

　6.善用非語(yǔ)言溝通

　　非語(yǔ)言溝通的方式

　　案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷(xiāo)售行為的影響

　　溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)

三.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)