工業品市場營銷培訓
講師：譚小芳
助理：13938256450
官網www.tanxiaofang.com
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
培訓背景：
——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《市場營銷創新實戰策略培訓》課程，此培訓使學員們領悟到：
國有企業廠長及國有物資公司營銷經理多年的工業品營銷經驗，從工業品營銷的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、營銷控制等方面闡述工業品營銷的基本理論與方法，并引用一些工業品營銷的典型案例進行分析和佐證，對工業品營銷理論的理解。沖擊市場必不可缺的主力軍、變待定為肯定——減少客戶不確定的購買因素、常回來看看——增加客戶重復購買的頻率、向流失說“不”——降低客戶的流失率、共贏天下，同樂五洲——增加滿意度和忠誠度、網羅天下——擴大正面傳播效應、服務理念銘記在心、感同身受——賣產品更賣服務和感覺、摒棄雜念——交易終結，服務才開始等。
培訓大綱：
譚小芳老師的《工業品市場營銷培訓》課程主要內容概括：
第一部分 市場營銷原理概要
第一講 市場營銷的含義和內容
第二講 市場營銷觀念的演變
第三講 市場營銷環境分析
第四講 消費者市場和購買者行為
第五講 市場調研與預測
第六講 目標市場戰略
第七講 市場營銷4P策略組合
第八講 營銷策劃與營銷決策
第九講 市場營銷的組織
第二部分 工業品市場營銷的特點
第一講 工業品分類
第二講 工業品購買者的類別及特點
第三講 產業鏈與工業品營銷特點
第四講 派生需求及工業品需求預測
第五講 工業品營銷的六大步驟
第三部分 工業品顧客購買行為分析及客戶關系管理
第一講 工業品顧客購買過程
第二講 工業品顧客分析
第三講 工業品顧客購買的影響因素
第四講 企業與組織類顧客的關系
第五講 工業品客戶管理
第六講 工業品客戶管理的組織和人員
第四部分 工業品市場細分與市場定位
第一講 最終產品市場前景分析與市場定位
第二講 最終產品工業鏈分析與工業品定位
第三講 工業品服務對象細分與選擇
第四講 工業品服務區域細分與選擇
第五部分 工業品開發與管理策略
第一講 工業品開發的模式與基本過程
第二講 工業品開發戰略與策略
第三講 產品組合與產品系列
第四講 工業品品牌培育
第五講 工業品開發的組織管理
第六部分 工業品價格策略
第一講 工業品定價的影響因素
第二講 工業品定價與價格調整策略
第三講 工業品營銷中的競爭投標
第七部分 工業品分銷管理與策略
第一講 工業品分銷渠道建設
第二講 工業品營銷創新渠道模式
第三講 產品物流管理與通路優化
第八部分 談判的基本概念
第一講 什么是談判?
第二講 為什么項目銷售要重視談判?
第三講 談判中籌碼和心理的關系
第四講 實現雙贏談判四個原則
第九部分 談判中如何運用“時間”籌碼
第一講 由客戶采購流程導出項目銷售流程
第二講 如何利用“完整流程戰術”積累力量
第三講 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第十部分 談判中如何獲得“信息”籌碼
第一講 內線(教練)策略
第二講 客戶采購組織分析的5個模型
第三講 確定關鍵決策人VITO的方法
第四講 其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第十一部分 談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼:
第一講 關系兩大要素：利益+信任
第二講 建立客戶關系四步曲
第三講 獲得客戶好感的三個方法
第四講 與客戶建立信任10大招
第五講 技術壁壘和商務壁壘
第六講設置壁壘的四種策略
第十二部分 競爭分析、談判目標和策略
第一講 客戶分析——采購組織5種模型
第二講 競爭分析——SWOT分析法
第三講 需求分析——需求分析矩陣
第四講 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現既定目標
第十三部分 心有謀略不畏抱怨
第一講 建機構、定標準，爭做服務零失誤
第二講 正視客戶抱怨
第三講 運用正確的補救策略
第四講 總結處理客戶的各種抱怨特點
第五講 高層做起，依法復制
第六講 向低劣服務說“不”
第十四部分 有效管理客戶期望值
第一講 提升服務質量，實現有效管理
第二講 團隊完美協作共抵成功彼岸
第三講 優質企業文化感染客戶心靈
第四講 評估客戶價值，做出正確判斷
第十五部分 全力打造服務個性化
第一講 讓服務成為亮麗的風景
第二講 涓涓細流，源遠流長——持續提供優質服務
第三講 以溝通為紐帶，走進客戶內心
第四講 以需求為目標，引領優質服務
第十六部分 維系忠誠心永相通
第一講 需求“留客心”與顧問“攻客心”
第二講 資源共享，資源贏心
工業品市場營銷培訓總結
