市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓
講師：李繪芳
助理：13838213914
官網(wǎng)www.lihuifang.com
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業(yè)中高層管理者
培訓背景：
——歡迎進入著名企管專家李繪芳老師的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程此培訓使學員們領悟到：
面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？營銷專家們的獨家研發(fā)課程，2011版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
培訓大綱：
李繪芳老師的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓》課程主要內容概括：
課程大綱：
第一講：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元：優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經(jīng)銷商的五大標準
2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。
第四單元：吸引優(yōu)質經(jīng)銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
一. 評估供應商的目的
1.評估供應商的目的
2.制定采購策略
3.采購市場開發(fā)的9大步驟
二. 發(fā)現(xiàn)潛在供應商
1.尋找3類供應商
2.正確詢價的方法
3.搜尋準則
4.搜索程度和范圍
5.發(fā)現(xiàn)潛在供應商的方法和經(jīng)驗
三. 評估潛在/現(xiàn)有供應商
1.評估的目的
2.4種評估方法
3.評估小組
4.評估流程
5.評估內容和要領
6.評估技巧
7.有效評估的10C法則
四. 選擇供應商
五. 考核供應商的表現(xiàn)
1.定量考核制度
2.績效評估和持續(xù)改進
六. 供應商的分類管理
1.供應商的管理方法
2.減少供應商數(shù)量的方法
3.3種供應商關系和合作戰(zhàn)略
4.控制供應商的方法
5.合作中的薄弱環(huán)節(jié)
七. 發(fā)展供應商
1.發(fā)展供應商的原因和流程
2.認清供應商發(fā)展的利益和限制
3.發(fā)展供應商的最佳實踐
第一篇 區(qū)域劃分與經(jīng)銷商招聘
1、中國市場分析；
2、區(qū)域劃分
3、經(jīng)銷商招聘
4、招聘條件
5、招聘的形式與程序
案例分析：03年6月某日化產(chǎn)品經(jīng)銷商的分布狀況。
小組討論：如何實現(xiàn)“某品牌的渠道下沉？其步驟如何設計？
第二篇 返利系統(tǒng)建設
1、返利系統(tǒng)建設要考慮的因素
2、產(chǎn)品線；
3、毛利率
4、同行業(yè)對手返利水平；
5、市場控制
6、銷售方式；
7、經(jīng)銷商費用
8、經(jīng)銷商的期望值；
9、其它支持
10、返利系統(tǒng)的建設；
11、根據(jù)產(chǎn)品線的不同設置不同的返利比率；
12、運輸補貼
13、人員補貼；
14、新品返利
15、區(qū)域補貼；
16、帳期返利
17、行會補貼；
18、返利時間
19、月返、季返、年返；
20、返利方式
21、現(xiàn)金、貨物、工資、票扣
練習：結合本企業(yè)實際情況，制定本企業(yè)的返利系統(tǒng)
第三篇 竄貨管理
1、成立市場督察部
2、建立竄貨識別碼體系
3、建立竄貨處罰標準
4、簽定市場秩序管理公約
5、供貨限制-促銷限制
案例分析：“某品牌”牙膏的防竄貨系統(tǒng)
學員個人練習：結合本企業(yè)實際情況，制定竄貨管理系統(tǒng)
學員代表公布自己練習結果
第四篇 經(jīng)銷商行會
1、經(jīng)銷商行會建設的必要性
2、職能
3、職責
4、自發(fā)建設的困難
5、行會建設的步驟
案例分析：案例分析：某企業(yè)的經(jīng)銷商行會
第五篇 銷售支持政策
1、貨款政策；
2、現(xiàn)款現(xiàn)貨；
3、貸款；
4、鋪底
5、帳期；
6、退換貨政策；
7、快訊；
8、人員支持政策；
9、對帳單；
案例分析：某企業(yè)快訊
學員個人練習：結合本企業(yè)實際情況，編寫企業(yè)快訊學員代表公布自己練習結果
第六篇 促銷政策
1、制定促銷政策的原則；
2、穩(wěn)定市場價格
3、提高每一渠道成員的積極性；
4、便于控制；
5、便于生產(chǎn)；
6、有利于提高企業(yè)形象；
7、促銷分類；
8、顧客促銷：買贈（產(chǎn)品、贈品）、現(xiàn)場抽獎、刮卡；
9、二級批發(fā)商：箱內送、開箱有獎；
10、經(jīng)銷商：買幾送幾、額外傭金
案例分析：牙膏促銷政策分析練習：結合本企業(yè)實際情況，擬訂促銷方案
第七篇 經(jīng)銷商激勵
1、非貨幣激勵；
2、記錄獲獎時刻；
3、高層管理贊賞；
4、將獲獎者置于中心；
5、不要運用反向認可法；
6、獎品；
7、特殊交流；
8、頒獎晚宴；
9、經(jīng)銷商大會地點的選擇；
10、銷售競賽；
11、競賽目標；
12、競賽規(guī)則；
13、競賽主題；
14、獎賞；
15、會議；
16、培訓；
17、一般培訓；
18、特殊培訓
第一講： 市場開拓的技能
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、經(jīng)銷商開發(fā)推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板市場
6、靈活應對經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉變
2、落實經(jīng)銷商每天開門“七件事”
3、高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則
4、經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷
5、工程客戶開拓流程與要點
第二單元： 經(jīng)銷商管理的方法
一、經(jīng)銷商的有效管理
1、經(jīng)銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立經(jīng)銷商預警機制
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、經(jīng)銷商的積極性激勵
1、經(jīng)銷商積極性激勵的八個方法
2、經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估經(jīng)銷商的標準
2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調
1、經(jīng)銷商溝通要領與技巧
2、運用三道防線溝通突破策略：
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術
第三單元： 區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
一、共同開拓渠道終端
1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關系
2、區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
二、幫助經(jīng)銷商獲得成功
1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務/信用管理
三、提高區(qū)域市場的核心競爭力
1、市場核心競爭力的培育
2、提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓
