市場營銷創新實戰策略培訓

講師：譚小芳
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歡迎進入著名策略培訓專家譚小芳老師
課程《策略培訓》！

培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
培訓背景：
——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《市場營銷創新實戰策略培訓》課程您將學習到:
隨著供過于求的市場大環境來臨，如何在中國市場經濟潮流領軍環境之下在市場中取得一定的競爭優勢已成為所有企業共同面臨的挑戰，也使得市場營銷逐漸成為熱門的白領職業主流之一。對從事市場營銷工作的人員而言，如何準備一份具備專業水平而且可執行的市場營銷計劃已成為所有市場營銷人員所必需具備的專業技能。
培訓大綱：
譚小芳老師的《市場營銷創新實戰策略培訓》課程主內容概括：
第一講 企業戰略與市場營銷戰略概述

一、企業戰略的概念

二、企業戰略的三個層次

三、企業戰略計劃的主要內容

1、認識和界定企業的使命

2、區分戰略經營單位（SBU）

3、規劃投資組合（業務范圍）

4、規劃成長戰略

四、現代企業為什么需要營銷戰略

五、營銷戰略產生背景：

1. 需求結構急劇變化；

2. 科技進步神速；

3. 國際競爭日益激烈；

4. 社會、政府和顧客對企業的要求和限制提高；

5. 資源短缺和突發事件不斷出現。

六、營銷戰略的實質是什么

1. 營銷戰略是指企業對營銷活動的總體的、全局的、動態的和長期的謀劃。

2. 營銷戰略的實質是企業在資源配置的基礎上發展其核心能力的過程。

七、 企業戰略與市場營銷戰略的關系

案例：海爾的戰略－國際化營銷選擇戰略

第二講 營銷戰略制訂與管理的過程

一、分析市場機會

1. 市場機會，就是指市場上存在的某些未被滿足的需要

2. 市場機會 = 環境機會

3. 市場機會 ≠ 企業機會

二、選擇目標市場

1. 市場細分的方法

2. 如何選擇目標市場

3. 如何進行市場定位

三、營銷戰略計劃制訂的步驟

1、經營任務分析

2、戰略環境分析

3、戰略條件分析

4、戰略目標選擇

5、戰略思想選擇

6、形成經營戰略計劃

四、營銷戰略計劃管理

1、營銷計劃的本質

2、營銷計劃的內容

3、營銷計劃的制訂

4、營銷計劃的執行

5、營銷計劃的評估市場營銷戰略實施和動態控制

第三講. 市場營銷的新熱點--客戶關系管理

一. 基礎工作--客戶檔案的建立及運用

　客戶檔案的建立要求

　案例：一位日本商社的職員s先生的故事

二. 分析工作--客戶管理分析的方法

　1. 客戶結構化分析

　2. 對信用限度確定的分析

三. 客服工作--如何處理客戶的抱怨和投訴

　1. 處理客戶不滿的重要性

　研究結果：這些數字說明了什么？

　2.處理客戶不滿和投訴的程序

四.客戶危機管理--營銷客戶危機管理六步法

　案例1：三株集團的沒落-湖南事件的慘痛教訓

　案例2：麥當勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店

　1.第一步：危機的預防避免

　2.第二步：危機管理的準備

　3.第三步：危機的確認

　4.第四步：危機的控制

　5.第五步：危機的解決

　6.第六步：從危機中獲利

第四講.銷售團隊的組織模式

一.企業營銷高度業績模型公式

二.現代戰略性高績效團隊管理模式

三.銷售團隊建立的組織模式

　銷售組織機構的設計

　1.地域性銷售組織模式

　　實例：曙光信息技術公司在中國的銷售體系

　2.產品型銷售組織模式

　　實例：仙靈葆雅在中國的銷售體系

　3.顧客型銷售組織模式

　　實例：東方鋼管在中國的行業銷售體系

　4.職能型銷售組織模式

　　實例：某大型書商在中國的銷售體系

四.銷售管理系統

第五講.銷售團隊的團隊精神建設

引子：齊放竹竿游戲

成功團隊管理能力的要素

案例理解：大雁群飛的故事-團隊建設的重要性

一.團隊的合作與信任

引子：天堂與地獄的區別

　1、團隊合作的意義

　2、有效合作的前提

　3、信任的內涵

　4、彼此信任對團隊建設的意義

　5、團隊建設常見的四類問題

　　案例：石匠砌墻與教堂

　6、團隊沖突的解決

二.打造銷售團隊的團隊精神

　1.團隊解決問題的方法

　　頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？

　　頭腦風暴練習：人生面對的主要風險是什么？

　2.成功團隊的特點

　　案例：三個和尚振興寺廟的故事

　3.不成功團隊的特點

　4.高效團隊的九個特點

　5.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征？

　6.團隊精神案例研討

　　案例1：某保險公司提升和壯大公司營業規模

　　案例2：某知名集團公司的領導與文化

　　案例3：某壽險公司銷售員丟單

第六講 銷售成功來源于一流銷售技巧的培育

引言：調查結論-營銷人員的前途似錦嗎？

營銷人員的兩種前途分析

啟示：激流勇進，不斷學習和實踐

一.“謝絕推銷”的啟示

　1.市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場

　2.營銷人員的成績是天份嗎？

二.調查結論：成功營銷人員的特點

　1.誠信

　2.專業（形象及知識）

　3.了解客戶

三.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于

　1.善于提問

　2.善于聆聽

　3.善于回答

　4.善于解決問題

　案例分析：為什么老金總能成功？

（1）.多聽少說的好處

　　A.獲知客戶信息，及時調整政策

　　B.表示對客戶的尊敬

　　C.消除客戶的緊張和警覺

　　D.增加客戶的熱情和信心

　　E.增長自己的學識

�。�2）.多說少聽的危害：

　　A.客戶逐漸失去興趣

　　B.客戶將所要說的話藏在心里

　　C.客戶更加思考你的不足

　　D.客戶感到壓力增大

　案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”

四.性情論批判

　結論：營銷能力重在培養

第七講.金牌銷售技巧之一---培育先進的銷售理念

一.掌握高績效的銷售模型

　1.影響銷售業績的六大因素

　2.硬態三角形分析

　　產品，質量，價格

　3.軟態三角形分析

　　1）職業態度

　　A.儀表與裝束

　　B.禮貌與規矩

　　C.克服不良習慣

　　D.成功的渴望

　　E.強烈自信

　　F.鍥而不舍的精神

案例分析：一位房地產銷售員損失傭金1500美元

　　2）相關知識

　　（1）.自信來源于知識

　　（2）.產品知識

　　　A.應當掌握哪些技術和生產知識

　　　B.案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？

　�。�3）.市場學知識-購物心理

　　　A.有買才有賣

　　　B.分析購物動機的傳統市場學觀點

　　　C.現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

　　啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求

　　3）溝通技巧

　4.高績效銷售公式

二.掌握推薦產品的有效方法

　1.介紹產品的方法--FABE方法

　2.FABE方法的實質

　　現場練習

第八講 金牌銷售技巧之二---培育杰出的溝通能力

一.營銷溝通的實質

　1.是復雜而隱蔽的交誼舞

　2.溝通是雙贏的過程

　案例：楊子榮和座山雕的機智對話

二.有效溝通的六特性

　1.雙向性

　　溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）

　2.明確性

　　案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

　3.談行為不談個性

　　案例：某女營銷員失單

　4.積極聆聽

　　1) 傾聽能力的自我測試

　　2）聆聽的技巧

　5.善于提問

　　封閉式提問和開放式提問

　　1）封閉式提問：是，否，用于轉移話題

　　2）開放式提問：啟發客戶

　　練習：把封閉式問題轉成開放式問題

　　提問游戲：黑板猜字

　6.善用非語言溝通

　　非語言溝通的方式

　　案例：肢體語言對銷售行為的影響

　　溝通游戲：語氣與語調的練習

三.對有效溝通的深入認識

市場營銷創新實戰策略培訓總結

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