經銷商是活躍在終端與廠家的中間環節，上有廠家逼迫加碼銷售任務，下有終端渠道壓價錢索取通路費，發展起來的經銷商都或多或少與廠家有過商業上博弈的恩怨，經銷商把廠家的一個品牌在當地做起來了就被廠家踢出局或者說無限度的加年銷售任務，做不起來就被廠家拋棄！經銷商在這場廠家和經銷商的博弈中，難道注定就是被廠家屠宰的軟羔羊嗎？出路在哪里？

　　經銷商群體不會消失，力量也不會減弱！99%廠家不可能自己直控終端渠道，這是經銷商的生存土壤和客觀條件，如果要在與廠家博弈中得到主動權，唯一的出路就是做到讓廠家離不開你，如果離開你廠家在當地市場將面臨慘重的代價，因為只有利益制衡才能讓廠家不敢輕易放棄你！那要把自己經銷的品牌做到怎么樣才能讓廠家拿產品求你還不能離開你呢？產品不是經銷商的，往上與廠家博弈肯定沒有出路，唯一的出路是團結下游終端網絡和利用當地市場環境熟悉和人員管理優勢與廠家博弈！這是生與死的問題，絕對不能夠含糊！加多寶都被王老吉踢掉了，你還敢抱幻想嗎？但靠博弈廠家勝利還只是勝了一半，還有一半：自己的經銷商品牌怎么樣讓當地的渠道商乃至消費者離不開你？

　　經銷商沒有自己的實體產品，靠代理廠家的產品在當地發展了，實屬不易，但是既然存在，肯定有其合理的理由！長遠來看，經銷商的名號在當地也要打造成品牌，不然早晚被廠家玩掉！筆者老家是廣西平南縣城的一個鄉鎮，家里開了一個小賣部，由于筆者小時候不到十歲開始就站在家里的小賣部當“店小二”，后來到縣城讀書，再到出社會做跑市場一線業務，現在是專門為企業策劃，20多年來，一直見證著經銷商與廠家的博弈和經銷的發展，從經銷商發展的趨勢來看，經銷商在當地要發展自己，筆者總結以下思路和方向，僅供參考！

　　第一，廠家是經營產品，而經銷商應該經營全品類，向下游終端提供某個品類的全覆蓋，比如，你是做啤酒經銷商，你一定不可能做單一某個廠家的啤酒，你把當地上市的啤酒都盡量一舉拿下代理，讓廠家與廠家之間首先競爭于你！

　　第二，品牌商品賺網絡，新品和非品牌賺利潤！只要你手上握有全品類的商品，你就可以自由組合，可以伸縮自如！比如，你是當地雞精的經銷商，那么拿到太太樂的代理權的目的你要搞明白，這也許不是你賺錢的商品，這是你賺名氣和開發網絡的利器，你可以不賺錢，甚至賠點點利用好這個“名牌”為你自己添加在當地影響力的籌碼！

　　第三，代替廠家在當地市場策劃推廣執行，現在的廠家找經銷商已經不僅只是當倉庫中轉，廠家在當地的市場推廣才是命穴，你只有抓住廠家的命穴代替他，他才能害怕你，感謝你，離不開你，只有找你合作！

　　第四：詳細和完善的銷售終端網絡和售前、銷中、售后服務，讓下游終端也離不開你的產品和你的服務！因為你掌握了某個品類的大部分品牌和非品牌商品，而終端是不可能缺貨整個品類的，你越強大，終端越依賴你！

　　第五，自己的“品牌”名字要在每次送貨或者服務和市場推廣中突出來！比如：在送貨車上印上你的公司的名字，配送人員穿上正規的工作服，名片、訪問用語，下單等等都需要規范！

　　第六，與廠家合作策劃推廣當地市場，只有代替廠家才能讓廠家依賴你，在執行過程中要強調出自己“名號”的作用！終端物料和廣告印刷品上都盡量要把自己的名號印上去！
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