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主題:擯棄那些老土的銷售話術(shù)(4)

春天天使

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擯棄那些老土的銷售話術(shù)(4)
 
 
與朋友討論“你覺得如何?”
  
  顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完東西感覺不錯,于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:“你覺得如何?”
  
  這時候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會買,掉頭就走。
  
  遇到這種問題,一般的導(dǎo)購員會說:“我直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上。”
  
  有的導(dǎo)購會說:“我夸顧客的朋友漂亮,有氣質(zhì),把她夸的心花怒放,她就認同商品了。”
  
  這樣做也可以,只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
  
  怎么辦呢?夸她,但不夸美貌與氣質(zhì)。
  
  怎么說呢?
  
  這么說:“營銷,您有眼光,您看一下。”
  
  就可以了。
  
  朋友為了證明自己有眼光,也會點頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因為這樣就說明她沒眼光了。
  
  有時候顧客的朋友會說:“我沒眼光。”也有這樣的人。
  
  那么我們順水推舟:“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢。”
  
  接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
  
  一般說完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好開票的準備了。
  “這兩個都不錯,你看我買哪一個?”
  
  這是一個結(jié)束信號,很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說,馬上一指其中一個:“這個好,你買這個吧!”隨即打算開票。
  
  結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了,因為是你給顧客選的,顧客說,當時我就猶豫不定,你幫我選得,不是我喜歡的,所以你要幫我換或者退。
  
  所以遇到這種問題,知道顧客要掏錢了,但我們不能急著讓顧客掏錢,為了避免后顧之憂,我們一般不幫他下結(jié)論。
  
  可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況:老婆早上起來,問你:“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?
  
  “老婆,你穿什么都好看!”一般都是這么回答。
  
  “老婆,你穿黑的吧,今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就倒霉了,“都是吧,讓人家穿黑的,結(jié)果大家認為不好看,就知道你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了,再爭辯估計就要吵架了。
  
  所以遇到這種情況,我們這么說:“老婆,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺得呢?”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的��?”男的順水推舟,“老婆我們真是天生一對,我也很難選擇,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。
  
  遇到客戶讓我們幫著選,怎么回答呢?
  
  這么說:“這件的特點是。。。。。。,那件的特點是。。。。。,您覺得呢?”
  
  如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個人覺得這個比較好,您覺得呢?”最后一定要問顧客,讓顧客點頭確認。
  
  我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。
  
  “我建議您要這個,雖然貴了一點,但確實上了一個檔次,而且比較適合您。”
 
我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢,給我便宜點吧!”
  
  “真的很抱歉,我沒有這個權(quán)利。”
  “公司規(guī)定不能這么做。”切記,公司規(guī)定,這四個字一定不要說,因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
  
  那么怎么回答這個問題呢?
  
  我的方法是:把贈品,變成正品,讓顧客喜歡上贈品。
  
  這么說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:。。。。。。(介紹贈品的優(yōu)點、好處)。從而讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。
  把零頭抹了吧,也就20塊錢。”
  
  這個問題比較麻煩,因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下,最后離開的。
  
  顧客真的就缺少這20塊錢嗎?
  
  不是。
  
  那為什么非要便宜這么點錢呢?
  
  我的看法是:顧客可能是覺得這么點都不便宜,自己一點面子都沒有。
  
  也可能是顧客本來不想買,結(jié)果你推銷的挺熱情的,顧客覺得直接拒絕你不太好意思,于是在價格方面糾纏,最后他得以離開。
  
  我目前沒有直接解決這個問題的答案,我的方式是:轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面,換個跑道,重新殺出一條血路。
  
  那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個字,問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。
  
  換句話說:這幾個問話是萬金油,當你無法回答顧客提出的問題的時候,就說其中一句就可以了,這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀,遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向,重新殺出一條血路。
  
  再重復(fù)一下:問只能讓顧客回答是的問題。
  
  這么說:“姐,您看這質(zhì)量,如果質(zhì)量不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
  
  “先生,您也知道售后服務(wù)很重要,如果售后不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
  
  “王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
  
  類似這樣的問題,讓顧客只能回答是。
  
  舉例:
  顧客:“這件衣服,你再給我便宜20塊錢,把零頭抹掉,我現(xiàn)在就要了。”
  
  導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是:“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
  
  顧客只能回答:“是。”但顧客馬上會跟上說一句:“你一點都不便宜,我心理感覺很難受啊,一點面子都沒有。”
  
  這時我們就發(fā)現(xiàn)了,問題變了,轉(zhuǎn)移了,從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品,變成了:感覺很難受,面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
  
  就不是在價格問題糾纏了。
  
  我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面,處理起來就容易多了,一般轉(zhuǎn)移不超過三個,就可以開單了。
 
  結(jié)束時機的把握。
  主動不代表冒險,被動不代表安全。高點不結(jié)束,就會夜場夢多。
  現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售,都是被顧客結(jié)束銷售。
  那么怎么結(jié)束銷售呢?
  一句話:“請問一下,待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
  有人說:我提出結(jié)束銷售,顧客不一定買單��?
  是不一定買單,但你提出結(jié)束,可以增加一個機會再問他:“請問一下,你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來,你就可以又回到了處理反對問題的方面,然后再結(jié)束銷售。
  不要害怕問題,問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,只有把他心中的問題解開,他才可以放心成交。
  
  成交的心理障礙:
  一、害怕被人家拒絕!
  怕被人家說不,其實沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,講清楚,說明白,給個不的理由。她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
  二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會!
  這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。
  我問一個導(dǎo)購:“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說:“我擔心她覺得我要賣她東西!”
  你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié),很多導(dǎo)購就希望:我講的很好,你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。
  三、害怕給顧客壓力!
  四、自己覺得還不到火候!
  “我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等,過了高點以后,趁熱不打鐵以后,這時候問題就更多,結(jié)束就更難。
  五、大家都這么干!
  這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因為店長也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。
  結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
- 該帖于 2013/3/9 9:45:00 被修改過
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