擯棄那些老土的銷售話術（5）
把握成交的時機！
有幾個行為看到，就可以提出結束！
頭一個，顧客提出價格的問題！
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。
很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！
所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現在。能理解嗎？我不是說現在，是待會兒。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！
所以我們經常看到導購都是這樣處理的:
導購：“。。。。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
第二個：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個產品保養的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”
第三個：顧客計算數字。
顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”
導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”
很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊！這么貴啊！”然后導購：“啊，怎么還有問題啊！”
你不去結束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
第四個：散播煙霧式異議訊號。
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。
導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”
第五個：顧客屢次問到同一個問題。
這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，。。。”
顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊！
什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！
我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。
為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊！
第六個：雙手抱胸陷入沉思。
就要準備做結束銷售了！
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
第七個：詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個：轉而贊美銷售人員！
顧客：“小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！”
這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！
有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。
顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”
在兩件產品當中比較選擇！
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”
以前說過，在此不重復。
所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！
至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！
“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”
“這一套還是那一套？”
“我幫您送到車上還是您自己帶走？”
它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！
二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度！
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優點
道理不講那么多了。
一個字：背。
背我下面寫的贊美句子，背熟！
模板：
您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是時尚！
你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！
您發型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！
您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！
看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
您直發留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。
把這十句話背熟，脫口而出。（原作郭月峰）
- 該帖于 2013/3/9 9:42:00 被修改過
