都說了定價絕對是門學問，問題是：那是怎樣的學問？說穿了，其實就是：心理學

   
　　平均每次用餐需要排隊3小時左右，號稱比海底撈還火的外婆家，最廣為人傳播的一件事就是：“麻婆豆腐只賣3塊錢呀！去哪里找呀！”、“連小賣店里的麻婆豆腐都要5元了，這么漂亮的餐廳，只賣3元呀！親！”…然而，如果你仔細觀察，會發現，在外婆家用餐的平均客單價是60元左右，除了3元的麻婆豆腐外，還有48元的茶香鴨，39元的外婆紅燒肉，22元的楊枝甘露…等超過150道菜色可供選擇。但，評論里都沖著“3元”的麻婆豆腐說事！

   
　　所以，大家都看明白了，3元的麻婆豆腐是不是合乎成本不是重點，重點是，3元的麻婆豆腐，肯定能替外婆家帶進許多的人流、翻臺率及話題，而等你進店后，沒人會只點1盤3元的麻婆豆腐！

   
　　當然，使用這樣的“低于常理”的超低價手法定價，首先要對自己的這樣王牌商品有絕對的信心，其次，是消費者進店后的選擇絕對不可以只有這樣超低價的商品可供選擇！種類繁多，但價差不可以落差太大（這也是坊間其他餐廳犯的最大錯誤，特色的低價菜色沒有固定，一進店之后，發現其他菜色突然提高至90元或100元以上，似乎認為消費者不會察覺，但事實上就是：大家都看出來了！），而外婆家將不同價位帶的菜色，巧妙地安插進菜單內，消費者會自然地做出選擇。絕對不排除有人只點3元的麻婆豆腐加5元的大白菜，然而，人均60元的答案已經告訴大家，絕大部分的消費者并不會只點便宜菜！

   
　　所以，這是個聰明的定價策略：使用遠遠低于市場行情的特色菜吸引人進門！并且長期下來，能讓人不斷地主動為其傳播，這個廣告費可以說花得真值！然而，在當初要狠下心地賠錢將招牌菜長期定為賠錢價，也需要極大的勇氣！至少，許多的店主，在一開始為自己的商品定價前，是沒辦法接受自己有一樣商品需要全年午休地賠錢銷售！但，沒人意識到長期實施的廣告作用！加上新媒體的推波助瀾，僅在新浪微博，就可以找到超過16000多筆微博，提及外婆家的3元麻婆豆腐一事！間接傳播的效力，超過千萬人次！

   
　　所以，定價的策略，一定程度上，是要讓消費者覺得“值”，覺得賺到了！還有哪些方式，也讓消費者覺得賺到了呢？

   
　　有一家鍋具公司曾經這么做過，他們將兩只看起來差異不大的商品放在一起，一只鍋賣479元，另一只賣259元，可想而知，259元的鍋，銷售量直線上升！事實上，打從一開始，他們就決定賣掉那只259元的鍋具，但，直接降價并不會帶來銷售，于是，他們采用的是“并列比較”的定價策略，目的是幫助消費者更快地下決定！

　　而這個手法，在價差較大時，消費者多半選擇便宜的，如果是將價格差異縮小，如259元及229元，但是功能的感受上259元的遠遠大于229元時，消費者反而多半會選擇品質感比較好的259元那個商品！

而類似操作心理感受的定價手法，還包括“縮小單位”的定價策略及最常見的“尾數定價”。

　　當你定399元及400元時，消費者會認為一個是300多，一個是400多，雖然價格實際上只差了1元，但感受上卻近乎100元的階級差別。這也是眾多商家最常使用的定價手法，用尾數的感覺，來讓消費者覺得賺到了！

　　而有時，一樣商品若是600公克賣500元，覺得消費者很難下手時，可以將販賣的單位縮小，如100公克賣83元，或是選擇很難馬上換算清楚的模式，類似：125公克，賣105元或119元。在購買的單價降低后，自然消費者下手的速度也會提高許多！

　　介紹了4種的定價策略：

　　1.尾數定價：如399元、29元…等

　　2.縮小單位定價：減小銷售單位，強化消費者購買意愿。

　　3.并列比較定價：刻意將類似商品并列比較，進而加快購買決策時間。

　　4.低于常理的定價：類似外婆家的3元麻婆豆腐。

   
　　其實定價主要還是在于如何掌握消費者的心理感受。在為自己的商品的定價前，不要只單純考慮成本+毛利額，而是懂得如何幫助消費者加速下決定！

　　【原文登于店長雜志13年2月刊】

學習了