工業品營銷培訓的337法則
作者：聯縱智達營銷研究院 葉敦明
工業品營銷培訓，簡單與復雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結合一下學員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學員們也滿載而歸了。然而，這就是工業品營銷培訓的定式嗎？
工業品營銷培訓，說復雜就復雜，人家苦巴巴地等著你傳道解惑，怎么能就這樣走走過場呢？葉敦明主講的《工業品營銷基礎知識》、《銷售環節解析與透視》，有5天半的課程。在課程編排順序上，是為了三個月的專業訓練開一個好頭，并為后面的專業課打個基礎。這種類型的課，專業難度并不大，可很容易講的空洞無物，或者把
對于一幫幾乎沒有從事過市場營銷工作的學員來說，這兩門課的重點應該是：市場意識、思維體系、方法工具。五天課程，若是能達到這三點效果，學員收獲大、講師的成就感也會腳踏實地。
市場意識，是一個飄渺的話題。對于產品多年不愁賣的沈機而言，市場意識在高層已經扎根，可在基層還只處于萌芽狀態。授課的重心，在圍繞著客戶企業以及行業之外，還要與生活息息相關。營銷無處不在，是葉敦明本次培訓反復提倡和應用的一個主題。機床營銷，如何學習化妝品，如何借鑒汽車4S店，如何從高端電子產品營銷中汲取靈感，是課堂互動的重點之一。而且，更進一步的是，營銷如何照亮生活，也是特意設置的話題。生活中的愛情、夫妻相處之道，也是互動環節的重點。因為，一個優秀的營銷人，就應該先照顧好家庭，然后輕裝上陣。
思維體系，則是一個浩大工程。你想，學員們都來自一個世界第二、年銷售額近200億元的大企業，盡管只有少數人直接從事過營銷相關的工作，可他們也已經在工作生活中形成了自己的價值觀、思維方式以及評判標準。講師的課程，一開始由于新穎，還能在表面上抓得住學員的眼神。可如果課程沒有“魂”，那講師跟學員離得越近、互動得越多，露餡的概率就越大。原來老師就這么幾把刷子，除了搞搞氣氛，更多的時候都是在答非所問。很多講師都害怕連續講上5天課，害怕自己被榨干了，然后像風干羊肉一樣掛在門框上。
優秀的培訓師，最好是做過多年的營銷咨詢工作，扎實的咨詢實踐，會讓咨詢師練就一套實戰實用的思維體系。快速發現問題、一針見血地解決問題，并把問題和機會辯證地結合起來，是一個優秀咨詢師的必備功夫。課程有了思想體系這個魂，講師上起課來就會游刃有余，形散而神不散。就像一個學員評價葉敦明的授課風格：一個主線，然后一路跑下去，感覺快要跑偏了，可講師馬上又把學員的思路帶回到主題。如此，一個大主題，講師可以講得透，學員能夠悟的深。
至于方法工具，那是學員最為熱衷的了。甚至，有些學員開宗明義地說：老師，您就不要講大道理啦，直接告訴我們怎么干。聯縱智達葉敦明認為：一個好的營銷講師，必定是咨詢式培訓師。他會中肯地告訴學員：方法和工具是利刃，你以為拿著它就可以搞定所有問題，可又沒有想到過自己會被利刃所傷呢？
方法和工具，適合于互動討論。負責人的培訓師，一般會設置一個個營銷場景，帶動學員主動地用方法工具。活學活用，學以致用，是咨詢式培訓師必須正本清源的兩個要點。且不說道與器之別，但就學員從領悟、領會來看，方法工具必須是在養成正確的市場意識、成形的思維體系之后，方法和工具才能有用武之地。因為，具體的問題，往往是背后龐雜的體系造成了。單點突破，是病急亂投醫的征兆，欲速不達的結果正等著您呢。
市場意識、思維體系和方法工具，是葉敦明為沈機市場經理培訓的三個宗旨。課程講完了，回過頭來看看當初為其9天的內訪外調，雖然訪談話題、訪談對象和訪談成果不容置疑，可對照一下“三個宗旨”，發現還是有點“毛糙”。再看一下自己的課程提綱、課程PPT，盡管當初覺得是那么的完美，而今也是小毛病不斷。授課方式上，互動的時間還需要增多，互動話題則要少一些、精一些。
三個宗旨，是工業品營銷培訓的戰略之本。有了戰略，自然還要有戰術。講師如如何開展課堂教學展、學員課后應該怎樣跟進，是工業品營銷培訓的戰術。葉敦明在此次沈機市場經理教學實踐中，粗淺地總結出“工業品營銷培訓六部法”，將在《工業品營銷培訓的337法則（中）》中，細細道來、與君分享。
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