作者：聯縱智達營銷研究院 嚴衛國

炎炎夏日來臨之季，總是茶葉經營者苦惱之機。與天氣的“熱”恰恰相反的是，茶葉的經銷每到6月便出現市場難以承受的清淡。如何制造淡季的旺銷成為茶葉連鎖經營最為關心的話題，筆者結合采云間茶葉連鎖經營咨詢的體會，提出五點淡季旺銷的經營策略。

策略一：深挖市場需求，推出概念產品。

通過茶葉市場的調查研究，筆者發現茶葉的用途一般有三種：一是自己或家庭享用，二是作為饋贈禮品，三是公務場合招待。三者當中，饋贈占據較大的銷售比例，而饋贈的銷量跟節假日關系緊密。五一長假過后到十一或中秋到來之前，傳統的節假日幾乎沒有，加上天氣炎熱，茶葉的季節性影響相當明顯。因此，如何營造禮品概念，開發細分的差異化市場就顯得尤為重要。再仔細盤點夏季節日之后，筆者發現，一年一度的中考和高考牽動著億萬中國父母和畢業生的心，感謝老師的教育之恩，答謝招生辦主任的“照顧”之情，就成為茶葉饋贈最好的概念。因此，“謝師茶”的概念產品應運而生，再加上一些接觸點的定向推廣和促銷，一個充滿誘惑的細分市場就浮現在咨詢服務客戶的面前。今年暑假，采云間的茶葉連鎖經營不再“寂寞”。再比如中秋“探親茶”，讓親友望明月，品故鄉茶，嘗月餅，勾起一輪輪思鄉回憶。

策略二：鎖定采購對象，定向開發大客戶渠道。

除了個人或家庭享用送禮外，筆者項目團隊調查發現大多采購對象為企事業單位的辦公室主任等，通過進一步細分，可以大體聚類為企事業單位的辦公室主任和其它管理人員，酒店、大型會議舉辦單位的采購部門人員，企事業單位的外派機構管理者，旅游公司的導游，茶樓、休閑會所的老板或相關采購部門，而這些采購者采購渠道相對穩定，采購能力較強，因此，企業必須定向開發，盡可能地給其一定的優惠空間和促銷返利政策，提供良好售后等服務，擴大銷售業績。

策略三：捆綁功能產品，拉攏門店人氣。

茶葉門店日經營業績不均衡，季節性影響大是行業的普遍特點，用一些店長或經銷商的話說，就是做茶葉有的時候很多天都沒有一分錢生意，但一年當中，抓住一些重要的日子就夠了。茶葉新店開業則更為明顯，一般的新店都有一個一年半載的養店期。因此，尤其是炎炎夏日的6－9月，要拉攏門店的人氣就成了門店經營者最為頭痛的問題。筆者調查發現，尤其是超市或商場的店中店，在夏季捆綁推出一些提升人氣的功能性產品顯得尤為重要，比如推出與茶葉有一定關聯，清熱降火的菊花、金銀花、冰糖綠豆八寶等，來吸引普通消費者的光顧，從而拉升門店的人氣，達到暖店的效果，并進而誘導其產生一些新的需求，或帶動其他消費者，增加門店逛店的人數，能起到較好的單店營業力提升的效果。

策略四：發展茶友網絡，創新配送服務。

采云間茶葉連鎖推出“以茶會友”的系列促銷活動就是典型的體驗營銷加關系營銷。其實，以茶會友的時間和空間可以借助互聯網和信息技術，進行進一步的虛擬拓展，如企業建立茶友俱樂部網站，提供一些線上的咨詢、交流、茶文化推介服務，還可以舉辦一些線下的茶友品茶比武、茶友納涼品茶活動，來拓展茶友網絡。除此之外，企業還可以創新茶葉購買服務，提供配送服務或網絡定茶服務。

策略五：聯動周邊茶樓和商戶，進行合作推廣。

茶樓和休閑會所往往茶葉的需求量很大，因此，茶葉門店應該摸清周邊的情況，逐家拜訪茶樓和會所，直到達成合作為止；另外，聯合一些大企業，進行合作推廣也是不錯的選擇。比如與小區會所合作，投遞宣傳物料，與電信、移動、保險公司、銀行等合作，作為客戶積分禮品推廣，與航空公司等合作，做產品形象推廣。

當然，除此之外，茶葉經營者通過調整渠道政策，加強導購培訓，鼓勵導購員主動介紹，活化終端陳列布置，增加門店促銷活動等，也能較好地帶動茶葉的銷售。總之，只要我們走出坐銷、靜銷的傳統思路，那么淡季可以不淡，“淡季”同樣可以旺銷。

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