如何才能“做大環境電器”這個命題一直困擾著環境電器業，多年的摸索，多人的實踐雖然還沒讓諸多從業者看到明確的標桿企業，但很多模式已經顯山露水了。
其實，十年來，我曾撰寫過很多《關于中國環境電器市場》的文章，與大家一起交流、探討，幸運的是，十年后，我與的很多朋友還沒被環境電器業淘汰，這是否也值得研究？
研究中國改革開放30年的經濟發展史，我們就會發現渠道為王依舊有效。
誰順應了渠道的發展趨勢、誰把握住渠道發展的脈搏，誰就有機會在競爭中勝出。在這里并不是說產品不重要，近幾年各行各業的事實也告訴我們，技術是長跑，營銷是短跑，但在生死存亡的短跑中，掌控渠道尤為重要。
我曾對銷售渠道進行三個歸類：
1、直銷。由企業直接與客戶發生買賣關系。比如工程銷售、會議營銷、小區促銷、集體團購等。
2、聯銷。企業借助第三方平臺，與客戶發生買賣關系。比如電視直銷、電子商務、依托全國性和地方性網絡團購平臺的銷售、與中移動等大單位的聯動銷售等。
3、分銷。以第三方平臺為主與買方發生買賣關系，企業執行某些全局性、輔助性的品牌工作、產品開發工作等。比如建立經銷商系統、家電賣場、建材超市等。
讓我們再來掃描一下近30年的商業渠道發展過程吧。
從百貨商店和供銷社，到批發市場、商場、超市，再到超級終端、全國連鎖，在這部中國商業渠道發展和演變的歷史中，有多少行業起起落落（日化、保健品、家電、飲料等這些基本屬于完全競爭的行業比較具有代表性），有多少企業脫穎而出或風流云散（綠丹蘭、奧妮、大寶、小護士；太陽神、三株、腦白金；長虹，海爾，格力、美的；TCL手機，康佳手機、天語，摩托羅拉，諾基亞，蘋果；健力寶、娃哈哈，康師傅，農夫山泉……）？
仔細研究這些渠道和企業的過往史，我們基本可以總結出以下經驗：
1、從產品流向消費者這條通路正在不斷的豐富、深化、整合、革新，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢，正如我們熟知的蘇寧、國美、橡果國際、蘇果、華聯、大商，京東，淘寶等。
2、新渠道平臺的壯大同時，也給了新型行業挑戰傳統行業、中小企業超越大企業一個難得的機會，某些走百貨公司渠道品牌衰落，某些又借助蘇寧、國美等新興渠道的崛起而崛起，某些在店商郁悶的品牌，到了電商卻氣吞山岳。
3、新行業、新企業要找到屬于自己的新渠道才能形成發展或超越。老的渠道，由于利益的長期博弈，基本達到一個納什均衡狀態，新行業和新企業在這些渠道里，面對的是有壓倒性優勢的對手，在對方的游戲規則內，想要搶班奪權，談何容易？
從競爭面看。我們可以想想，環境電器器的新晉品牌要想在家電賣場、超級終端中，與海爾、美的、西門子、AO斯密斯等巨無霸企業抗衡，獲得一席之地，面對的都有哪些困難？
強勢企業的品牌、經銷商網絡、與賣場的關系、成熟的促銷隊伍等等全方位打壓，渠道平臺的日益增高的門檻等等，這些對于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構成多大的壓力？
中國的日化行業，以舒蕾為代表，為了挑戰寶潔，開辟了“農村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場策略，以避開寶潔的強勢地區（一線城市和大賣場），獲得了階段性的成功，并在廣東區域品牌的群體崛起下，將這種思想發揮到一個新高峰。
再反過來想想我們的環境電器器行業，這種新興行業的許多新晉企業，我們如果還執著于家電賣場、建材KA，我們是否有機會拼過強勢行業品牌或另類行業強勢企業的品牌延伸？在對手擅長的空間，在對手集聚優勢的渠道中開展殘酷的競爭，前景會如何？
整個環境電器業要想崛起，渠道創新，刻不容緩，您認為呢？
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zxdnj- 該帖于 2013/5/16 9:05:00 被修改過
