齊格勒給銷售定義了五大基本障礙：沒有需求、沒有購買力、沒有購買欲、購買的時機不對、沒有信任。

      我想，這五個方面基本可以概括我們銷售不成功的基本的大的方向了。而且，如果我們能夠理解了現實當中，這五種障礙發生的情形，對我們的銷售工作不是很有幫助？于是想把自己平時零散的一些想法記錄下來，和大家共同學習。

      一、沒有需求

       這個命題要理解好的話，首先就要把需求和需要區分開來。比如說，我旅游的途中，口渴了，這時需要水，但是返回家里喝水就不現實了，于是就形成了需求，就近買瓶裝水。但人如果在家里需要喝水的話，就未必會形成對瓶裝水的需求。因為這時如果去買瓶裝水的話，不僅要花錢，而且是舍近求遠，很不劃算。

        需求的產生有多種多樣，但是卻是和消費者日常的生活緊密聯系在一起的。有些情景對某些商品不會有需求，有時卻會有。充分聯系生活來思考需求的問題。

      二、沒有購買力

       這個比較好理解。有了需求，并且準備購買，但卻沒有支付能力。對于商業運作而言，僅僅通過了解需求就開展運作的話，是很危險的。你的的確確看到了市場，而且價格也公道，可是市場卻沒有支付能力，一樣也會失敗。所以，支付狀況也必須注意。

      三、沒有購買欲

       人們常說饑不擇食，有時候銷售不成的根源在于市場的需求度不夠強烈，這時要做的是耐心的等待。你向一個剛吃了大飽的人推銷山珍海味，恐怕他的胃口也不大。

       向一個不喜歡乒乓球運動的人推銷乒乓球用品就很困難，除非他是要買來作為禮品送給別人，這時就不能從乒乓球愛好者的角度出發了。

       某個地方的某個東西很便宜，但是便宜的價格使我認為不值得跑這么遠去買。或者有個東西很好，但是如果要等太久的話，也會使我喪失欲望。

       另外，我們常常做的衛生，以及環境的美化，色彩的搭配等等，都是一些通過外在的條件增進購買欲的工作，實際上也的確有幫助。

     四、購買的時機不對

      確實有需求，確實有購買力，確實有購買欲，但是恐怕時機不對。我是這么理解時機問題的，就比如說買家具這類事情，新房沒裝修好，再想買也要等。

     五、沒有信任

      中國的奶粉目前的現狀，就很能說明沒有信任給銷售帶來的影響。所以，不論單個公司還是整個行業，都不喜歡這些進行不正當競爭的同行，損害的是整個行業。

        其實每次不成功的銷售可能都有一個甚至幾個因素的同時作用影響。同時，作為簡單的原理，不同經歷的人可能會有各種不同的畫面。對于每一次銷售的分析要全面，才能夠對我們的未來有幫助。