給顧客一個理由（上）

給顧客一個理由，我認為這個命題可從兩方面談起：一、給顧客一個進店的理由。二、給顧客一個購買的理由。下面我所舉得案例大部分都將圍繞A百貨而展開，A百貨在求新求變中不斷突破，目前在他所處的商圈仍處于領先地位。

一、     給顧客一個進店的理由。

記得在物資緊缺的年代，買點東西還得憑票啥的，如：布票、糧票、煙票等等，無需給顧客一個理由，賣方時代，一個無理由時代，我家那臺黑白西湖12寸搞到手，還要托關系開后門嘞。后隨著時代的變遷，票是不用憑了，但物資還是少，把顧客當小偷一樣的防著，商店柜臺都是閉架式的，可哪曾想，到如今的柜臺是開放式的出樣，盡可能的給顧客提供方便，這種變化在1990年后吧，至少A百貨如是！漸漸地，賣方時代變成了買方時代，商品極大豐富，品牌紛繁龐雜，顧客可挑選的余地大多了，做零售的企業也更多了，我們辦百貨的也在被顧客挑選，被顧客喜歡！回顧A百貨一路走來的歷程，企業也無時不刻地在思考變化，在圍繞如何給顧客一個進店的理由這個大方向不斷地探索！顧客進了店才會有隨后的購買！作為商家要與時俱進，如能在下面四個方面做到最好，我想這就是給顧客一個進店的理由。

1、在商品方面的不斷變化，是給顧客一個進店的理由。好的商品永遠是吸引顧客不二法寶。A百貨經過二十年的發展，改建擴建面積地不斷增加，目前營業面積近三萬平方米，品類涵蓋黃金、珠寶、手表、化妝品、男女鞋包、男女服飾、家居用品、童裝童玩、家電通訊等，讓顧客能真正體會到一站式購物的樂趣。我想過去如果企業沒有積極變化，引進新品類，那么顧客也會很快厭倦我們，企業也會被市場所淘汰。當我看到周邊城市商場在家居生活館將雙立人變成標配，在茶餐廳旁開辟一個女性圖書的區域時，當商業地產綜合體在我城市周邊安營扎寨時,當一線城市里像百聯集團想在五年內將自營比例從5%提高到20%時，我想未來A百貨今后要走得路還很長。

2、在環境方面的不斷變化，給顧客一個進店的理由。A百貨在搞定商品不斷豐富變化的同時，也在給顧客積極地營造一個良好的購物氛圍，因地制宜地推出了一些好的措施。如，解決顧客停車的問題、VIP貴賓室的設立、淘氣堡等休息區域的導入等等；在各品類的裝修風格上也會獨具匠心。如，兒童區域天花板上的卡通設計、運動戶外區開天窗的設計，將裸露在外的水泥橫梁風管消防管等進行噴黑處理則更顯粗獷！企業每年裝修調整也就是為了滿足顧客的新鮮感，給顧客一個進店的理由，哪怕我們是一些小的變化，如我們在六月份將推出的專廳櫥窗陳列賽一樣，要讓顧客進店時，能真真切切地感覺到清涼一夏的感受；又如我們在四月份的時候，推出的女攝影家作品展，五月份的時候，在商廈中庭布置的花藝展等，那些心思擺件和展板與商品陳列有機的組合在一起，讓顧客感到新奇特同時在店內逗留時間也就長了，這也正是我們工作后所需要得到的結果。

3、在價格方面的不斷變化，給顧客一個進店的理由。能找到價廉物美的商品是顧客在逛街時能淘到好商品的理想狀態，而作為商家盡可能的控制好促銷節奏，商品折扣力度，給顧客帶去更多的實惠，這才是硬道理！顧客如能買到性價比高的商品，誰不想要。誰會無節制地購買不打折的商品，這種人畢竟是少數。宗慶后的歐娃商場走得不也是精品中檔路線；有的奢侈品牌不是也扛不住下基層開進了大潤發。所以商家對趨勢的把握很重要，在市場整體疲軟的情況下，我們A百貨現在順應潮流，不再刻意吹捧自己是高檔商場，也推出了最低折扣線，要多促銷打低折！如低于最低折扣線的商品要報樓面管理，寫明貨號件數原零售打幾折并分別領取促銷圓貼，當然還有的商品也可以申報一口價，直接標下來重新打印標價，給顧客一個更直觀的價格視覺沖擊！人家五星酒店還做起了海鮮排擋的生意！

4、在服務方面的不斷變化，給顧客一個進店的理由。A百貨也正是由于在服務方面圍繞顧客開展工作，不斷地推陳出新：無論是從三聲服務到“貼身”服務，還是從有償服務到“免費”服務；無論是企業從店商服務到電商服務的轉型升級，還是企業技改投入進行的WIFI的全覆蓋和企業微信的營銷等，這都是讓顧客喜歡上我們A百貨的理由！記得上次寫的《免費的道與術》里，也提到了運用免費的會員營銷將會更精準的給顧客一個進店的理由！（首發聯商，轉載請注明出處，共同進步）