近期工作糾結(jié)于銷售分析，如何讓銷售說話想想簡單，真做起來好難，數(shù)據(jù)越做越繁瑣，越看越想讓人想睡覺，如何讓數(shù)據(jù)簡單化、有效化、生動(dòng)化是一個(gè)說易做難的事情，收集了一些資料，希望能和大家共同探討這個(gè)問題，10年多的零售職業(yè)生崖，經(jīng)歷了很多的銷售數(shù)據(jù)的分析及行動(dòng)計(jì)劃，超市的周報(bào)即每周匯總、統(tǒng)計(jì)各個(gè)部門銷售數(shù)據(jù)的報(bào)表，其中包括各部門的銷售額、毛利、毛利率、日比，周比、同期比、銷售占比、日平均銷售額、通路費(fèi)用、各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)、達(dá)成率及行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)這樣一張報(bào)表，如何能在這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，合理的得出對(duì)門店日常經(jīng)營管理的各項(xiàng)措施和辦法是至關(guān)重要的，報(bào)表的分析主要從以下幾方面入手。

　　一、銷售額分析：

　　首先可以從每日的銷售額在本周總銷售額中所占的比率，看出一周中銷售是好的時(shí)間段在哪幾天，這樣有助于安排門店員工的工作與休息，但是也須在分析報(bào)表的同時(shí)，注意一些特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購買、發(fā)工資日(主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門店，銷售主要來自于此)。大部分在周五、六、日三天的銷售要高于其他時(shí)段，故應(yīng)該在繁忙時(shí)段到來前，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措

　　二、毛利率分析：

　　從毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部門毛利率的高低。現(xiàn)在大型賣場的綜合毛利率在13～18%，標(biāo)準(zhǔn)超市的毛利率在16～20%，便利店的毛利率可能會(huì)在22%左右。其實(shí)綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假日的到來而隨之提升。一般來說，節(jié)假日時(shí)，高毛利的商品會(huì)有較大提高，從而對(duì)門店的毛利有一定的補(bǔ)充，這樣就有助于超市的管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤計(jì)劃。

　　三、貢獻(xiàn)毛利率分析：

　　部門的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出，一般的排列為：文具、塑料五金、針織品、休閑食品、曰化、煙酒、肉食、副食品、糧油。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價(jià)位和普通商品與利潤商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較高的部門應(yīng)加大要貨的力度，對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。例如：肉食品會(huì)因夏季的到來而銷售下滑.就應(yīng)通過增加夏季的暢銷品來轉(zhuǎn)移定位。某一部門可能會(huì)因利潤商品的斷貨，而使整個(gè)部門的貢獻(xiàn)毛利率下滑(有時(shí)即使是銷售額不變，但是利潤率卻下滑很多)，這就要求超市根據(jù)自身的情況，重視利潤商品的庫存，合理提出要貨需求單以便配送中心配送。

　　四、提高毛利率：

　　報(bào)表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于預(yù)計(jì)指標(biāo)，就可以對(duì)各部門的毛利率和銷售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為13%，低于預(yù)計(jì)毛利率15%，而其中休閑食品的銷售構(gòu)成為13.71%，但是毛利率為11%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。有效提高毛利率的方法為：(1)提高高毛利率商品部門的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是：a.毛利率雖高，可能季節(jié)性商品(如雨季到來，雨傘銷售增加)較多;b.毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品;(2)降低低毛利率部門的構(gòu)成比;(3)提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率;(4)若有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。但是不能完全絕對(duì)為了提高綜合毛利率，而使銷售構(gòu)成比下降。要對(duì)不同個(gè)性、特征、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長。

　　五、經(jīng)營指標(biāo)：

　　超市情況設(shè)定經(jīng)營指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫存。各部門商品的庫存是否適當(dāng)，庫存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績判定的指標(biāo)我們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率;交叉比率最少也要確保在200。如果為100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)額的毛利，如果將風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、滯銷商品及損耗計(jì)算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門的目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門的目標(biāo)銷售額，計(jì)算其應(yīng)有的庫存量。計(jì)算方法：假設(shè)有一部門銷售目標(biāo)a為154萬元，銷售占比b為15.7%，交叉比率c為133%，目標(biāo)毛利率d為15%，那么貢獻(xiàn)毛利率為e=b×d=15.7%×15%=2.355%，目標(biāo)周轉(zhuǎn)率f=c/d=133/15=8.87次，目標(biāo)庫存g=a/f=154/8.87=17.36萬元。

　　周報(bào)表作為過去時(shí)間段的報(bào)表，通過分析，我們應(yīng)大膽而有預(yù)見性的預(yù)測，以使我們的超市周報(bào)起到真正成為經(jīng)營決策及行動(dòng)計(jì)劃的來源，使超市的每一項(xiàng)決策都腳踏實(shí)地，真正做到數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，周銷售數(shù)據(jù)分析決定超市行動(dòng)計(jì)劃成功的關(guān)健。