人人樂何金明：區(qū)域優(yōu)勢化在發(fā)展戰(zhàn)略中的應用
2006-11-3 21:16:44 評論
人人樂連鎖商業(yè)（集團）有限公司董事長兼總裁何金明先生在第八屆中國連鎖業(yè)會議上的演講摘要。
一、中國本土零售企業(yè)發(fā)展的回顧
如果把中國本土零售企業(yè)發(fā)展過程中已經(jīng)走過的路程進行回顧，就不難發(fā)現(xiàn)這樣一個行業(yè)規(guī)律。中國零售行業(yè)的發(fā)展基本進程的演變，大致以十年為一個發(fā)展周期。基本表現(xiàn)為：
第一個十年 階段
行業(yè)基本表現(xiàn)：
群星崛起，市場空缺巨大。
基本特征是 ：
1、單純的依賴規(guī)模型，企業(yè)經(jīng)營和管控能力比較弱小。
2、由于市場空間巨大，開店基本就能盈利。
3、即使十年中的后期，部分市場出現(xiàn)相對飽和，開店后需要有一定的市場培育期才能盈利，但是新店盈利前期的市場培育期基本較短。
盈利模式：
基本是單純的規(guī)模拉動型獲利形式。
行業(yè)競爭：
基本以單純的價格戰(zhàn)為競爭的主要表現(xiàn)形式。
第二個十年
我們稱之為后十年發(fā)展階段，即1995~2015年
后十年的行業(yè)發(fā)展基本趨勢
合理優(yōu)化的發(fā)展規(guī)模 + 較強的綜合經(jīng)營與管控能力是企業(yè)生存的關鍵因素。
主要表現(xiàn)在：
1、規(guī)模的絕對數(shù)量不再是企業(yè)盈利的基本條件。
2、符合中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)實際規(guī)律的，合理優(yōu)化發(fā)展規(guī)模，已經(jīng)成為企業(yè)的盈利前提與基礎。
3、競爭的主要表現(xiàn)形式不再單純以價格戰(zhàn)方式，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為一種競爭的表象，而科學正確的戰(zhàn)略定位，良好的經(jīng)營管控能力，即企業(yè)的綜合營運能力成為競爭的主要內涵
4、在這一市場階段新店開店必虧損，成了行業(yè)中的一個基本事實。
5、平衡好企業(yè)的盈利資源與開店中的資源消耗成為本土零售企業(yè)生死存亡的關鍵。
6、本土零售企業(yè)上市融資、資產重組、兼并收購將會頻繁出現(xiàn)。
7、后十年階段本土零售企業(yè)的突出表現(xiàn)是，企業(yè)基本進入戰(zhàn)略定位相對成熟期。
二、在后十年里本土零售企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展方面應當注意的問題。
（一）正確地依據(jù)中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展實際，準確地定位與修正自身的發(fā)展戰(zhàn)略。
究竟是走全面的全國性發(fā)展戰(zhàn)略，還是實施大區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，或者是堅持局部小區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略？
我們說不能評判哪一種戰(zhàn)略就是錯誤的，一切要以是否將企業(yè)自身階段性能力與中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀相適應做為評判標準。
凡是將兩者相結合、相適應的戰(zhàn)略就是實事求是地合乎客觀規(guī)律的科學發(fā)展戰(zhàn)略，
凡是與之相違背的，過度超前思考，超出企業(yè)現(xiàn)階段自身能力的戰(zhàn)略思維，都將會給企業(yè)帶來致命危機。
（二）實事求是的結論：
從中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展實際來看，這一階段本土零售企業(yè)堅持走區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略無疑是最明智的選擇。
實施區(qū)域優(yōu)勢戰(zhàn)略依據(jù)是什么？
區(qū)域型零售企業(yè)在未來的市場競爭中能夠形成和獲取資源優(yōu)勢嗎？
中國零售市場的現(xiàn)實：
1、由于中國市場發(fā)展的不平衡性，地區(qū)發(fā)展的差異性，以及中國制造企業(yè)相對于發(fā)達國家所呈現(xiàn)的高度分散性，決定了在若干年內中國零售的物流供應還不可能形成全國統(tǒng)一的商品供貨市場。
2、因此，在中國所有零售企業(yè)必須按照區(qū)域化來建設物流供貨系統(tǒng)。
結論：
1、由此可以得出這樣的結論，在后十年內，零售企業(yè)的市場規(guī)模是相對于區(qū)域市場來決定的，同樣，優(yōu)勢資源也是相對于區(qū)域市場的規(guī)模來決定的。
2、但是，這種區(qū)域優(yōu)勢的形成，不可避免的要受到外資新店拓展全面提速的影響。
外資在中國零售市場發(fā)展的基本策略：
1、他們必然實施大中國策略，憑借資本優(yōu)勢搶占全國市場。
2、零售行業(yè)的客觀規(guī)律是：發(fā)展速度即受資本量大小的限制，更受內部管控體系建立的牢固性與人力資源體系的成熟度所制約。相對于資本制約而言，內部管控體系的牢固性與人力資源體系成熟度的制約更為突出與致命。
可以看出，外資零售企業(yè)在發(fā)展過程中同樣要受到這一規(guī)律的制約。這一規(guī)律的作用使他們不可能超越外資企業(yè)內部的管理現(xiàn)狀而過快地開店。他們受大中國發(fā)展戰(zhàn)略的引導，即使開店提速，落在一個區(qū)域的店數(shù)相對仍然是有限的。
進一步的結論：
從2005年以后，進入中國的主要外資企業(yè)在全國累計開店數(shù)來看，基本證明了這一概念。而如果我們中國本土的零售企業(yè)實施強區(qū)域策略，在一定時期內完全可以通過強化區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢，來獲取區(qū)域競爭資源優(yōu)勢，掌握區(qū)域零售市場競爭的主動權。
結論概括：
集中優(yōu)勢、集中區(qū)域；強化區(qū)域、強化資源。
大戰(zhàn)當前，兵貴于集而忌于散；營利于統(tǒng)而忌于分
（三）關鍵點
在區(qū)域化戰(zhàn)略制定后，我們應當緊扣四個非常重要的關鍵點
一是要堅定不移地執(zhí)行區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略
要注意在戰(zhàn)略執(zhí)行中反復提醒自己，不要被任何違反戰(zhàn)略的市場機會所誘惑
二是生存是戰(zhàn)略執(zhí)行中最重要的前提
即使是實施區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，并不能保證所有的本土零售企業(yè)能夠健康存活。
區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略在執(zhí)行中同樣存在巨大的行業(yè)市場風險。
我們要在每一個戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，強化危機意思，建立戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的危機預警機制，細化防范危機的具體措施。
三是注意企業(yè)資源的平衡
即使是走區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，也同樣要注意企業(yè)盈利資源與開店虧損對資源消耗之間的平衡。
不可一味追求區(qū)域優(yōu)勢，過度發(fā)展，造成企業(yè)財務危機的產生。區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略同樣有戰(zhàn)略陷阱。
四是不斷提高綜合營運能力，是區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略獲勝的最終目標
后十年中國零售行業(yè)發(fā)展規(guī)律決定了，誰能夠具有較強的綜合營運能力，誰就能生存，就能進入下一個十年。
因此，本土零售企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中應當堅定不移地將提高企業(yè)自身營運能力，做為戰(zhàn)略實施最重要的目標加以重視。
提高營運能力就是提高競爭能力，就是企業(yè)最重要的生存能力。
最后，我們的行動
中國零售市場已經(jīng)是全球化的市場，市場競爭將由初級階段向高級階段發(fā)展。
中國本土企業(yè)要適應這個變化，融入全球化的競爭中。只要本土零售企業(yè)能夠認識這一變化規(guī)律，適應這一變化規(guī)律，不斷提升自身的綜合能力，中國的零售市場即是全球的，更是我們自己的。
（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）
點評：
1、“集中優(yōu)勢”早在2002年，何總給我們培訓時就已經(jīng)提了出來。時隔4載，相信早已是陳詞濫調。說明在這4年里人人樂沒有明顯的進步。逆水行舟，不進則退！如何與時俱進是老何當前最嚴峻的課題。
2、目前人人樂所謂的優(yōu)勢在哪里，人力資源？匱乏。銷售績效？下滑。新店拓展？萎縮。內部管理？疲軟。品牌影響？漸弱。商品資源？欠豐。來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的勇將又有幾個？此時此刻的人人樂與淮海戰(zhàn)役時期的國民黨部隊倒有幾分相似。
3、創(chuàng)新中求發(fā)展，發(fā)展中求生存應該是人人樂今后正確的運行軌跡。
，06年的。