營銷人員在規(guī)劃促銷策略時,必須先確立促銷目標(biāo),擬定促銷策略.方能夠運(yùn)籌帷幄,決策千里.茲將促銷企劃之步驟列述于后.
一.確認(rèn)促銷活動目標(biāo)
促銷目標(biāo)是營銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo).并協(xié)助達(dá)成營銷目標(biāo).每一項(xiàng)促銷工具包括廣告公共關(guān)系人員推銷及促進(jìn)都必須有具體的目標(biāo).例如:"市場占有率提高5%,品牌認(rèn)知度提高15% 明確的促銷目標(biāo)擬定后,如何達(dá)成任務(wù),可按照目標(biāo)管理辦法分別擬定全公司分公司,營業(yè)部,業(yè)務(wù)員的個別目標(biāo).化整為零加以實(shí)施.
向誰促銷: 首先要確認(rèn)促銷活動的對象,并描述特征. 1市場幅度 2 購買者之地域性描述 3 購買者的地理位置 4社會心理特征 5產(chǎn)品購買之理由 6 誰是現(xiàn)場購買者 7 何期購買 8 如何購買
二、 促銷時間 有如下因素
(一)1 節(jié)假日 :如元旦 十一 六一兒童節(jié) 2季節(jié)性 :如農(nóng)歷年 暑假 3 目前流行的 有新聞性的話題 4 公司的節(jié)慶 5 公司策略性決定 事先備妥年度促銷活動計(jì)劃進(jìn)度表,檢討方法,經(jīng)費(fèi),目的等.至于個別實(shí)施的每一次宣傳,促銷活動等 要詳細(xì)檢討其時世回?cái)?shù).日期.期限等等.
(二)促銷的時機(jī)：營銷企劃貴在籌劃齊全，且能迅速行動，以掌握商時。如百貨☆公司的促銷活動常日新月異，為配合政府"換發(fā)新身份證"，迅速舉辦"購貨滿1，ooo元，免費(fèi)拍新照"。逢農(nóng)歷過年，返鄉(xiāng)車票難求，推出既能服務(wù)顧客、且嚎頭十足的促銷方式："購物滿萬元，送返鄉(xiāng)車月" 在規(guī)劃促銷的時機(jī)，可用消費(fèi)者購買的次數(shù)作為規(guī)劃的參考。如果顧客平均每兩周購買一次，則促銷期間應(yīng)訂為三周，使許多使用者能在這段期間內(nèi)購買。一般而言，購買的次數(shù)愈少，促銷的時間應(yīng)愈長，而可能花的成本也愈多。
三、促銷什么?
闡明欲透過促銷活動推銷的主力商品，例如"刺激季節(jié)性商品 甲的銷路"促進(jìn)商品丙的銷售，避免造成久滯庫存的壓力"。
促銷活動所需要的工具，其種類、數(shù)量均要事先備齊。一般通用的物品有：廣告、宣傳車、直立招牌、廣告紀(jì)念品、獎品、謝函用紙等。
四、如何促銷?
對消費(fèi)者或經(jīng)銷店的促銷活動加以組合，并安排實(shí)施的步驟與具體方法。
例如，對消費(fèi)者實(shí)施的宣傳活動，有猜謎、問答、競賽或獎品等幾種。這些競賽的應(yīng)征、領(lǐng)獎或?qū)彶楦傎惖姆绞剑邕^于復(fù)雜、難解，定會使宣傳運(yùn)動的效果減半。
五、促銷的口號： 促銷活動口號的制定，必須注意到：
·口號要響亮、具吸引力。
·促銷活動內(nèi)容要推陳出新。
·表現(xiàn)方式要簡潔、易懂。
·避免會招來反感的表現(xiàn)。
六、促銷的日程行動控制:
在做促銷規(guī)劃時，應(yīng)事先考慮時間因素，與列出所有促銷工作綱項(xiàng)。
著手進(jìn)行促銷工作時間進(jìn)度表，包括設(shè)計(jì)、初期規(guī)劃、批準(zhǔn)、郵寄、分發(fā)、招募現(xiàn)場銷售人員、贈品印制、存貨配置等……。
七、在何處促銷
要考慮促銷活動的實(shí)施地區(qū)是全國大規(guī)模運(yùn)動，或是在限定地區(qū)內(nèi)實(shí)施。由于大量的廣告多半與促銷活動同時進(jìn)行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷活動實(shí)施地區(qū)相一致。若預(yù)定有講習(xí)會、產(chǎn)品展示表演、參觀工廠等節(jié)日時，應(yīng)事先籌劃場地、妥善安排。
八、預(yù)期達(dá)成多少效果?
利用"計(jì)劃一執(zhí)行一評估"的機(jī)能，對促銷活動效果加以稽核。 1.對促銷效果訂明確的目標(biāo), 2.先行估計(jì)可能之效果,并在公司內(nèi)部公布 3.在實(shí)行期間與結(jié)果,均隨時公布促銷戰(zhàn)績多寡 4.檢討結(jié)果.并對有關(guān)單位加以獎懲 。
