反客為主，讓顧客為你提升業績

    對任何一個銷售人員，特別是全職的銷售人員，業務量是極為重要的。只有和顧客或準顧客面對面地接觸，才可能有生意可做。然而，這還遠遠不夠。要完成的各項任務，從業務經營到去和客戶見面（以及諸如找到能停車的地方等細節），都是很花時間的。如果草率的話，會減少你的業務量。

    理念實例

    這條理念來自于倫敦市的一位財務顧問……

    我時不時會接到一些財務顧問們的電話（我們不都是這樣嗎？），其中的一個電話深深地印在我的腦海中。他既風趣又有魅力。我一直聽他說話，時間比其他任何人打來的電話要長。然而，我當時已經有了一位顧問，我們合作得也很愉快，所以我并不想和他發展業務。但我的確向他問了如果我對他感興趣的話接下來要做什么。“你可以前來拜訪我，”他說。這使我很詫異，因為大多數這樣的顧問會迫不及待地來我的辦公室。于是我問道，“你是不是說你要來拜訪我？”當證實了我得拜訪他時，我給他談了我的興趣，并問他為什么要使用這樣的策略。

    他向我解釋說，首先他關心的是最大限度地擴大自己的業績。“我花時間打電話，和我的客戶以及準客戶交談，”他說，“但我沒有時間花費在路上，去停車，或者坐在別人的接待區。”其次，他關心的是識別出最有希望成為自己客戶的人。“只有那些真正感興趣的人，才會不嫌麻煩，花時間來我這兒。”另外他還發現，和其他的顧問相比，他的策略顯得與眾不同。“甚至在見面之前，人們對我的印象也會對我有幫助。我已經激起了他們的興趣，他們來就是要聽我講看法的，”他如是評論。

    他又補充說，在一定程度上，是因為他在倫敦市中心辦公，和他打交道的客戶很容易可以來到他的辦公室，所以他的做法對自己十分有利。在公司運營的三年當中，他一直都是營業額最高的。當然，有些準客戶不能容忍他的這一做法，但還是去拜訪他，這使得他的這一做法同樣有效。結果，他的銷售業績非常顯著。

    實踐應用點睛

    ·不要懼怕嘗試非常與眾不同的理念（盡管你首先得做些試驗）。

    ·幫助客戶提高他們的銷售業績一直都是很受歡迎的，但也不能置你自己的業績于不顧。作者：帕特里克·弗賽斯