進入眼鏡太陽鏡行業(yè)也已經(jīng)有一年多的時間了，在工作中看到行業(yè)中有很多的細節(jié)要逐步去改變、也看到整個行業(yè)在逐步改變的細微可喜，同時在和通路渠道各個環(huán)節(jié)接觸過程中，發(fā)現(xiàn)很多的不論是品牌商一線的銷售、還是終端銷售渠道，會把眼鏡太陽鏡在終端的陳列、形象等經(jīng)常提起，特別是和銷售業(yè)績的起伏好壞緊密聯(lián)系在一起，似乎這樣的、很完美的陳列和形象POP不用借助任何的營銷手段自身、自動會產(chǎn)生一種神奇的力量去推動、影響品牌太陽鏡商品在眼鏡店銷售的命運。也曾經(jīng)了解過，有一家公司在前一年也因為這樣的問題被終端渠道屢次說起，談到傷心處，毅然到國外花大價錢請專業(yè)的拍攝公司拍攝制作，努力去改變自身商品在最末端終端渠道的形象POP問題，獲得比較好的口碑，再經(jīng)過進一步了解這樣的預(yù)算竟然占據(jù)了全年品牌宣傳預(yù)算的近一半。從這樣的一個企業(yè)行為可以看出，其實在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，似乎還是太關(guān)注銷售末端的發(fā)言權(quán)，也或者可以說企業(yè)的、營銷體系和終端銷售末端還是沒有把自身的關(guān)注度真正放到消費者群體上，沒有放到去解決通路渠道上、營銷體系工作重點建立健全等問題上（在這里不是說就不要重視終端的形象），針對這樣的事件經(jīng)歷，筆者個人認為無論是眼鏡產(chǎn)業(yè)還是致力于從事品牌道路的企業(yè)，至少有以下幾個方向要去分析判斷把握銷售的工作重點

方向一、銷售命運最終是要起決于廣大的消費者群體（這里不是提倡不關(guān)注銷售渠道的每一個環(huán)節(jié)，只是在表明企業(yè)如何分配注意消費者和注意銷售末端的關(guān)注度比例），假設(shè)一個消費者進入一個眼鏡太陽鏡銷售場合，如果某個眼鏡太陽鏡品牌沒在日常與消費者接觸過程有進行一定的教育基礎(chǔ)，這個消費者其實會對店內(nèi)的任何宣傳畫面視而不見的。以筆者進入眼鏡太陽鏡行業(yè)前作為一個消費者的經(jīng)歷，原來在進眼鏡太陽鏡店時，是會看下眼鏡店寥寥無幾的店堂海報，是會從畫面的唯美角度去欣賞，但根本不清楚是什么國內(nèi)國外的眼鏡太陽鏡牌子，更不會因為看到一張很美的海報，當(dāng)場就掏錢去購買任何品牌的眼鏡太陽鏡商品。因為這個時代已經(jīng)不是沖動購買時代，是商品過剩而且是同類商品可挑選時代，銷售也是要再和消費者長期心智共鳴的基礎(chǔ)上促進消費者沖著品牌直接購買的。而這個階段有點類似2004年前中國的保健品行業(yè)，在那時候筆者的大部分工作職務(wù)是負責(zé)管理終端企劃（管理范圍從一個市到一個省到一個大區(qū)）的職務(wù)，在當(dāng)時考核指標(biāo)中就有在藥店能貼上幾張海報或者燈箱片的日常關(guān)鍵指標(biāo)，但是當(dāng)時比較全面的是，也應(yīng)該是目前比較多的行業(yè)都在運用的，既提倡“終端是銷售的臨門一腳”；也提倡開展針對消費者的教育活動，把消費者帶到銷售終端購買；更提倡渠道及營銷思維觀念的建設(shè)。

方向二、銷售命運最終是要起決于能駕馭整個渠道的順暢和健全，就這個工作的開展方向筆者單方面?zhèn)�人認為應(yīng)該可以兩個方面入手，一是在每一個省份從事省級經(jīng)銷（渠道優(yōu)勢），按每一個行業(yè)的特點，每一個省應(yīng)該都會有從高（渠道優(yōu)勢很廣）到低（渠道優(yōu)勢較弱）幾個層次的經(jīng)銷商，而在這當(dāng)中，必定存在有很強發(fā)展成長意愿、愿意和品牌建設(shè)商一起付出的經(jīng)銷商，這就要求我們的當(dāng)?shù)貭I銷人員（特別是省級）要有很強的系統(tǒng)營銷工作能力，能研究經(jīng)銷商的性格與風(fēng)格，是什么樣的人；研究經(jīng)銷商接受信息的習(xí)慣，他的觀點與思維方式；企業(yè)發(fā)展中面臨的問題，需要補缺的是什么環(huán)節(jié)，需要你為他做什么；了解企業(yè)支付能力和外圍項目；研究他的決策能力等等。就以上的方向在日常的交往中讓自己所經(jīng)營的品牌逐步去和經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾黄痖L大（大區(qū)及市級營銷人員工作方向應(yīng)該可以以此類推）。在確定了這樣的良好合作伙伴后，其實營銷人員的日常工作應(yīng)該（自己的團隊及借助代理商的力量）可以圍繞著“如何推動省級代理出貨，如何協(xié)助（和代理商渠道管理人員）幫助省級代理回款、如何拉動消費者到終端店幫助銷售貨品”這三個方面來進行，以此提升自己品牌、營銷體系在渠道的駕馭能力。

形象是品牌的關(guān)鍵基礎(chǔ)之一，但單靠品牌形象不一定能改變商品銷售的命運，一張燈箱片也不能改變品牌太陽鏡的銷售命運！