概述：合理訂貨是保證安全庫存、優化商品周轉的前提。

在店鋪運營初期，以提高銷售額為目的的運營模式尤為重要，訂貨的核心不是控制庫存而是減少缺貨。圍繞提高銷售額（從單品銷售抓起）進行的商品管理中，訂貨作業按照重點商品、貨架商品或者在進行了A、B、C分析的門店中按照A、非A區分進行。

A類商品是門店占大部分銷售額（毛利）的商品群，賣場表現為堆頭、端頭陳列，最優位置多陳列面陳列等。該類商品可以提升店鋪形象，刺激沖動性購買行為，門店60%以上的銷售（毛利）由這類商品產生。所以針對此類商品訂貨可以在資金和庫存管理能力允許的前提下保有一定（大量）庫存。賣場表現可以用有沖擊力、壓迫感的堆頭、端頭來操作。此處核心是，初期先不要考慮庫存，用充滿自信的賣場表現來把單品銷售沖擊到最高峰，之后穩定銷量后再慢慢調整庫存，結合之后可以運用到的自動訂貨邏輯來進行訂貨。關于強化單品銷售方法之后會有討論。

非A類商品，一般在貨架陳列的商品，對店鋪的貢獻也不可小視。雖然銷售量只有重點商品的一半，但其在賣場中的作用是提供目的性購買。顧客在想購買某種商品時，必定要到貨架陳列區慢慢選購，貨架商品的缺貨無疑會給顧客信賴產生非常大的負面影響。對于零售業來講，提供顧客所需商品是我們存在的意義，貨架商品就是我們和顧客之間的約定。所以缺貨之于門店是經營者最大的失職，說是罪也不為過。此類商品訂貨可以圍繞防止缺貨來進行。大部分的此類商品周轉率并不高，可以用最大陳列量和最小訂貨量作為訂貨基準，根據情況略有增減。運行過程中若有經常缺貨或滯銷品存在，可通過調整陳列位置和陳列面來調整。這個可以通過建立棚割（貨架）管理體制來規范化制度化。

而在運營1年以上的門店，或連鎖運營的店鋪，我們需要規范的進行訂貨管理了。下面要敘述的是運用自動訂貨邏輯（系統）來進行訂貨的基礎。如果是作業員人為的訂貨，會因為能力高低產生不同影響，但也可以參照該邏輯來統一訂貨思想。

要素說明：

1、訂貨周期

     訂貨周期對于作業效率和商品周轉率有著什么樣的影響呢？

     首先如果訂貨周期過長的情況，我們需要保有足夠庫存才能保證銷量。大量庫存意味著大量資金，商品周轉會惡化，伴隨商品周轉差帶來的一系列問題會讓管理者大傷腦筋。比如庫存管理，有效期管理，配送能力，資金問題等等。

那是不是訂貨周期越短越好呢？可以假設每天訂貨的情況。優點是商品可以最大程度減少庫存，保證商品的新鮮度，資金周轉快等。缺點也顯而易見，頻繁配送帶來的運輸成本增大，頻繁補貨帶來的人員成本增大等，這些也是企業所不能接受的。

所以訂貨周期要根據商品特性進行區分。這里注意不是按照供應商區分，而一定要根據商品特性來制定訂貨周期。

比如，每天可以訂貨的是生鮮、日配類。這些商品需要保持高周轉高銷量，必須每天訂貨才能滿足我們的要求。周轉慢的商品群，比如家電、針織，可以每周或者根據店鋪銷量半月次、月次來制定訂貨周期。

這里提供一個模板大概表述各個類的訂貨周期關系。各門店銷售能力配送能力不同不可照搬。

在一般門店中無需過多分類，可以按照生鮮、食品、非食來劃分即可。周期到每月一次的，半年一次的都有，具體情況具體分析。

     這里可以在新品商談的時候由采購跟供應商制定。初期參考基準可以以類別來制定，比如：飲料的最小訂貨量是一件，最小訂貨單位就是件數。雜貨的最小訂貨量是一個，最小訂貨單位就是個。

　2、最小訂貨量和最小訂貨單位

     這里的最小訂貨量拿出來討論的原因是，它在商品管理中起到了很重要的作用。商品周轉率（貨架最大陳列量）偏小，訂貨單位卻很大造成商品周轉變差的情況并不少見；反之小件商品比如頭繩、橡皮、本子等，訂貨單位只是1個，商品陳列效果變差的情況也很多。標準化管理中，盡可能不要依賴員工的能力來決定作業效果的優劣這是我們所追求的。同樣的在自動訂貨系統中，這個數值更為重要。

     盡可能的按照單品別制定最小訂貨單位。

     其他還有幾個訂貨中的要素，比如訂貨方式、物流方式、訂單傳輸方式等，各個企業根據管理系統或者體制不同均有不同，這里不做說明。下面只針對訂貨邏輯做說明。

這里多說兩句。我見過幾個企業的多種計算邏輯，還沒有哪兩個是完全一樣的，即便我們在對自動訂貨邏輯修訂過程中，自我否定和修正是一直在進行中，不敢說哪個邏輯是正確的，只能針對自身情況，通過不斷修正來提高訂貨精度。希望各位同行多提建議互相交流。

　　3、自動訂貨邏輯

     先提供幾種算法：

算法一：訂貨數量=（本次補貨日-下次補貨日）*平均日銷量-當前庫存量-在途數量

     平均日銷量計算公式也是各不相同。提供幾種：

     ·（前四周銷量*0.1+前三周銷量*0.1+前兩周銷量*0.2+前一周銷量*0.6）/7

     ·前一周銷量/7*0.2+前一天銷量*0.8

     ·前四周銷量/28*0.8+去年同期四周銷量/28*0.2

這種算法的核心在于當前庫存量也就是理論庫存量。或者說大部分的算法都依賴于這個數值。理論庫存的準確與否成了訂貨精確度高低的主要因素。很多邏輯都是在這里卡住，時間越久精確度越低。理論庫存為何不準不需要多解釋什么，如何維持庫存的準確也是很多企業的課題。

算法二：平均日銷量*變化系數*(訂貨周期+交貨期+安全庫存日)-最小庫存量(貨架容量*最小庫存系數)-最后庫存量-在途訂貨+已打退貨單尚未出商品

     這個算法增加了一個變化系數和安全庫存日。變化系數一般用季節指數、同比等相關數值來計算。

安全庫存日一般是1到2天，用這個參數來平衡預算差。其他基本大同小異。

     下面的算法是我們現在使用的算法，在思路上有一個明顯突破。

公式寫出來比較麻煩，這里只講思路。

首先，突破的地方是不再依賴理論庫存來計算訂貨量！有人說不就是用預測銷售量來訂貨嗎？只是預測銷量，訂量和實際銷售之間會有誤差，如果不管會造成庫存持續積壓或者經常缺貨，肯定是不行的。理論庫存量一樣會用到，但只作為判斷標準，再加上幾個關鍵參數的處理，實際應用的效果要遠遠好過用理論庫存做參數的算法。

要點：

·首先明確應用自動訂貨算法的商品。我們把商品分兩類，除了可以應用一般自動訂貨算法的商品，還有一種低周轉大件商品用sale one by one的算法訂貨。顧名思義，賣一個訂一個。這種一般屬于C類商品，不再贅述。

·計算平均日銷量。我們的算法我沒有寫到上面，算法很簡單，取前3周平均日銷量，但有兩個關鍵點：①去掉活動日、節慶日②去掉大宗購物及團購部分。

·供應商/配送中心缺貨對應。預測數+上次未配送數

·銷售額趨勢預測。另外賣場變化、節假日到來等都會引起銷售變化，這里類似于上述算法二中的變化系數。

·上次預測誤差修正。預測數+（上個區間實際銷售數-上次預測數）

·訂貨單位調整。不合理訂貨單位的修正。

結合以上要素，可以做出較為合理的預測。得出的數值即為訂貨推薦值。那么理論庫存應用在哪呢？以上算法下的數值，實際必須要根據一個基準判斷是否下訂單，那就是理論庫存量是否小于最適庫存量。

最適庫存量設定一般是預測訂貨量的1.2~1.5倍。

按照這個邏輯，收貨后的庫存量將在自動訂貨量和（最適訂貨量+自動訂貨量-1）之間浮動。

舉例：商品A最適庫存量為12，自動訂貨推薦數值為10，當前理論庫存為11。因為理論庫存11<最適庫存12，觸發訂貨操作，那么當前訂貨數量就是10。到下次收貨前的時間內如果銷量為0，那么收貨時點庫存為11+10=21。這是庫存最多的情況，如果再過一個訂貨周期，下次訂貨前銷售了8個，該訂貨時點庫存為21-8=13。13>12，不觸發訂貨操作，那么庫存又會逐漸減少。最終庫存將維持在一個合理的水平（上面例子中就是0～21之間）上下浮動。

這種算法最大優點是不用過多依賴理論庫存而使訂貨精度降低。實際應用的情況來看，缺貨率和商品周轉率相對于未導入算法的門店都有較高改善，可以完全去掉人工修訂自動訂貨推薦值，人工成本降低到了極致。是較為可行的方法。

以上是自動訂貨系統的簡單描述。

總結：

自動訂貨系統帶來的是人工成本的降低和管理效率的提升。實際導入中關聯部門和系統非常多，其中棚割管理（貨架管理也叫貨位管理）與其關聯很大。自動訂貨系統MASTER的維護需要建立貨架管理機制也就是棚割管理。下次跟大家探討棚割管理。