銷售如何避免成為提線木偶

    近期，突然意識到一個(gè)問題，那就是銷售員如如何避免成為領(lǐng)導(dǎo)的提線木偶？

    當(dāng)然，這個(gè)說法可能并不能得到許多現(xiàn)在仍然是銷售人員的贊同。但是，依據(jù)我多年的營銷感悟，現(xiàn)在的情況是，恰恰有許多的銷售人員即將或已經(jīng)成為了提線木偶。

    提線木偶是什么意思呢？就是說，我們看木偶劇，那些木偶之所以能夠表現(xiàn)出各種動(dòng)作，同時(shí)，同時(shí)騰挪翻轉(zhuǎn)，基本是由一個(gè)技術(shù)高超的人在幕后操作，而我們看到的卻只是木偶在那里表演。

    銷售人員成為提線木偶的基本表現(xiàn)之一就是，當(dāng)遇到一個(gè)能力超強(qiáng)，而且懂得各種管理技巧的領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，他的能力就會發(fā)揮的非常超群，同時(shí)，在當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)的非常搶眼，能夠明顯的凸現(xiàn)出來。但是，一旦更換環(huán)境，也就是說，這個(gè)銷售人員自己獨(dú)立操作，或者說，那個(gè)能力超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)離開他了，或者說，這個(gè)銷售人員又到了另外一個(gè)能力一般的領(lǐng)導(dǎo)手下，那么他又會恢復(fù)到以前的狀態(tài)，工作勉勉強(qiáng)強(qiáng)，業(yè)績差強(qiáng)人意，心態(tài)起落巨大。

    當(dāng)然，人員稱為提線木偶的原因有多種多樣，但歸咎下來，無非兩種。

    一是，人員自身沒有成長，當(dāng)他在強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)下，表現(xiàn)出眾，而在弱勢領(lǐng)導(dǎo)下，乏善可陳。說明銷售人員本身沒有進(jìn)步，他的成功或者不成功都在于領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，指令的下達(dá)，考核的要求，工作的安排。銷售人員本身沒有具備成為優(yōu)秀人員的基本要求。我所在的企業(yè)就常出現(xiàn)的這樣的情況。一名在強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)下工作表現(xiàn)積極人員，由于他的表象看起來非常積極，于是公司調(diào)任其到其他區(qū)域獨(dú)立負(fù)責(zé)。按照領(lǐng)導(dǎo)的思路，這位銷售人員的前期表現(xiàn)，負(fù)責(zé)一個(gè)小規(guī)模市場應(yīng)該沒有問題，但是，遺憾的是，這位銷售人員屬于典型的提線木偶，在自己獨(dú)自負(fù)責(zé)區(qū)域不到半年的時(shí)間里，就被下課。當(dāng)然，我還遇到最短的只有2個(gè)月就下課的。這不能不說是提線木偶典型的表現(xiàn)了。

    二是，作為人員的領(lǐng)導(dǎo)，在帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行一系列工作開展的過程中，缺乏對于銷售人員能力，思想，分析，判斷的提升，銷售人員和木偶不同的是，銷售人員是活生生的人，而木偶是死板板的木頭。區(qū)別就在于活生生的銷售人員可以在后天的培養(yǎng)和開發(fā)中得到能力的提升，逐步脫離提線木偶師的操控，獨(dú)立在舞臺上進(jìn)行表演。但是，對于那些只知道自我表現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)來講，一方面，痛苦于人員的能力不足，另一方面，卻又不知道如何提升銷售人員能力。于是，唯一的辦法就是放棄對于銷售人員的培養(yǎng)，而只是沉浸于自我的能力當(dāng)中不能自撥。這種領(lǐng)導(dǎo)總是非常喜歡自我陶醉，抑或是不善于管理。我的一位同事，就是這樣，自己能力非常強(qiáng)悍，個(gè)人突破，個(gè)人計(jì)劃，溝通以及談判等業(yè)務(wù)層面工作表現(xiàn)非常優(yōu)秀，但是唯一不足的就是不會管理。當(dāng)我在和他的銷售人員溝通后，發(fā)現(xiàn)，在他手下工作半年，甚至一年的銷售人員，工作中只會進(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)層面的工作，稍微復(fù)雜的業(yè)務(wù)，基本都是這位仁兄自己解決。乃至最后，銷售人員就只是在自己的小圈子里面進(jìn)行轉(zhuǎn)圈，什么都會一點(diǎn)，又什么都不會做。而銷售人員也因?yàn)樗�的這種不負(fù)責(zé)任的管理，導(dǎo)致頹廢。

    所以，庸才害死人。就是說，庸才領(lǐng)導(dǎo)，可能導(dǎo)致銷售人員“死亡”。

    當(dāng)然，也有銷售人員自己努力而不斷突破的情況。

    不論怎樣，我認(rèn)為人員自己的努力是最最重要的，不論在何人領(lǐng)導(dǎo)之下，也不論在什么樣的環(huán)境之中，更不論自己前期和當(dāng)前業(yè)績怎么樣，關(guān)鍵的是你有沒有進(jìn)行自我突破，自我創(chuàng)新，自我實(shí)現(xiàn)，自我提升，自我學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)，就像武學(xué)中常說的，師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。每年不知道有多少人因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)入營銷行業(yè)，也不知道又有多少人被這個(gè)行業(yè)所淘汰，更不知道有多少人離奇的“死在”這個(gè)行業(yè)行進(jìn)的路上。但是，我相信，那些“死”在營銷行業(yè)路上和最后被淘汰出營銷行業(yè)的人，都或許曾經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)的提線木偶。

    所以，銷售人員，一定要學(xué)會避免成為提線木偶，也不要成為提線木偶師，要想避免的唯一辦法，就是不斷學(xué)習(xí)。正所謂“靠山山要倒，靠人人要跑，唯有靠自己”。

    當(dāng)銷售人員，要當(dāng)心啊！

    也希望少一些提線木偶，更少一些提線木偶師。