營銷培訓材料
作為一個百貨店鋪的核心增銷部門——營銷部主要工作內容涵蓋了銷售管理、營銷策劃及團購會員三大部分。
一、 銷售管理
1、 銷售管理的概念及目的：
銷售管理始終是作為百貨店實現盈利的基礎，所以在日常的銷售管理中首先明白銷售管理的意義是重點，總結下來，銷售管理一方面的意義在于通過管理銷售的各項要素，使其于各個經營部門有機、高效的結合，發揮提升銷售的作用；另一方面加強對銷售的持續性管理可以有效的持續性的提升店鋪整體銷售業績；再有通過對銷售各項要素的分析可以服務于營銷活動的制定和整體銷售策略的制定，為整體商場的銷售、商品調整、店鋪定位及發展方向提供最基礎的參考。所以加強銷售管理工作可以為銷售提供最基礎的動機和動力。
銷售管理工作主要包含了各階段銷售任務的制定，庫存管理，銷售考核獎懲，營銷活動效果評估、分析等。
2、 工作內容：以時間周期及對口單位兩個口徑進行分類
（1）以周期劃分：
階 段 | 工作內容 | 具體要求、規范 | 涉及內容 |
日 | 日銷售草表 | 及時性、準確性 | 完成率、銷售進度率、同比、環比、時間進度、客單價、成交筆試、消費占比 |
周 | 周銷售分析 | 數據準確、分析詳盡 | 完成率、銷售進度率、同比、環比、時間進度、預付卡、會員消費 |
月 | 月銷售分析 | 數據準確、分析詳盡 | 完成率、銷售進度率、同比、環比、時間進度、預付卡、會員消費、月度活動銷售明細、活動費用 |
月品牌銷售 | 完整的品牌銷售數據庫 | 品牌月銷售、日均銷售 | |
月營銷活動統計表 | 完整的店鋪活動數據庫 | 活動時間、活動方式（商品、營銷、氛圍、會員、預付卡）、銷售明細(會員占比、預付卡占比、禮券占比、日均銷售)、交易筆數、客單價 | |
月品牌活動統計表 | 完整的品牌活動數據庫 | 品牌活動主題、活動階段、活動內容 | |
季度 | 季度銷售分析 | 數據準確、分析詳盡 | 完成率、銷售進度率、同比、環比、時間進度、預付卡、會員消費、月度活動銷售明細、活動費用 |
年度 | 年度銷售分析 | 數據準確、分析詳盡 | 完成率、銷售進度率、同比、環比、時間進度、預付卡、會員消費、月度活動銷售明細、活動費用 |
3、 日銷售管理要求：
（1） 會議召開：
1）由營銷部長主持、召開全店周例會、月例會：由營銷部于每月第一周制作《周例會周報4-1》，其余各周制作《周例會周報4-2》，在店鋪營銷周、月例會上進行簡要銷售分析；
2）由業種經理主持、召開業種月例會：以日銷售表單中《 月度業種計劃書》在月例會種進行通報；
3）由賣區長主持、召開每日晨會：對前一日賣區銷售進度進行通報，對銷售先進、后進品牌進行表揚及激勵；賣區管理人員及專柜員工均要有會議記錄
（2） 相關表單填寫、功能性
周期 | 執行人 | 表格內容 | 上交時間 | 功能性 |
每日 | 營銷部 | 每日《時段點檢表》（表9） | 當日 | 重點時段銷售跟進 |
每日《銷售進度管理表》（表10） | 當日 | 日銷售進度跟進 | ||
每周 | 品牌柜長 | 《品牌銷售周報-品牌柜長用》（表17） | 周三前 | 品牌銷售及 庫存情況分析 |
賣區長 | 《品牌銷售周報-賣區長用》（表18） | 賣區內品牌銷售 庫存匯總 | ||
營銷部 | 每月第一周制作《周例會周報》(表4-1)， | 例會前 | 賣區階段內銷售進度及競爭店銷售跟進 | |
每月 | 賣區長 | 月例會用表（表6、7、8） | 月例會前 | 月銷售總結、分析 計劃方案的調整 |
《日銷售計劃表》（表3） 交業種經理， | 月例會后 | 銷售任務分解 | ||
業種經理 | 月例會用表《業種計劃書》（表5） | 月例會前 | 月銷售、毛利情況及總結計劃 | |
《競爭店相同品牌銷售調查表》（表15） | 月例會前 | 競爭店動態 | ||
匯總賣區上交的《日銷售計劃表》（表3） | 月例會后 | 賣區日銷售計劃匯總 | ||
營銷部 | 每月下旬匯總業種上交的《日銷售計劃表》 |
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