如何提高客流量、客單價(jià)？

   在上海有許多傳統(tǒng)零售商的老板、店長(zhǎng)都問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題。為什么現(xiàn)在門(mén)店的客流量和客單價(jià)大不如以前？或者說(shuō)怎么樣才能提高客流量、客單價(jià)？

   平常的日常工作和促銷(xiāo)活動(dòng)中，門(mén)店不乏會(huì)有較大的促銷(xiāo)力度。在活動(dòng)期間的2--3天內(nèi)客流量與客單價(jià)會(huì)有明顯的提高。但活動(dòng)一過(guò)，客流量會(huì)、客單價(jià)立刻下滑，而且相比平常還會(huì)更低一些。為了提高客流量、客單價(jià)門(mén)店就頻繁促銷(xiāo)讓利，從而導(dǎo)致超市的綜合毛利率下降約3到5個(gè)百分點(diǎn)。門(mén)店生存壓力很大。

   那么，如何提高客流量、客單價(jià)呢？我給出幾點(diǎn)方法和建議。

第一，門(mén)店應(yīng)該找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。用1--2個(gè)月的時(shí)間真正調(diào)查清楚你門(mén)店所在區(qū)域的常住人口；本地顧客與外來(lái)務(wù)工人員的人數(shù)比例；是城鎮(zhèn)型還是商業(yè)中心或是工廠店或是其他類(lèi)型。弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，他們的優(yōu)勢(shì)是什么劣勢(shì)是什么。切記不要輕視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。接著，掌握好你門(mén)店第一商圈和次要商圈的消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、潛在消費(fèi)者等。

第二，做好門(mén)店管理（人員管理與商品管理）。許多門(mén)店有急功近利的想法。這樣不能最終解決問(wèn)題。門(mén)店管理可分為人員管理和商品管理。人員管理就是要合理分配員工，減少開(kāi)銷(xiāo)成本，列如一家500---800平米的門(mén)店我們含店長(zhǎng)財(cái)務(wù)一共所需8---9人足以；1000----1800平方的門(mén)店約15---17人足以（不含生鮮）；2500---3500平方的門(mén)店約28----35人足以（不含生鮮）。以此類(lèi)推，當(dāng)然也要根據(jù)門(mén)店的實(shí)際情況而定。門(mén)店的店長(zhǎng)、主管不能輕易更換，更換店長(zhǎng)、主管頻繁的門(mén)店生意肯定不會(huì)太好。員工的綜合能力素質(zhì)也要不斷培訓(xùn)使之提高。門(mén)店有個(gè)好的團(tuán)隊(duì)就會(huì)有好的服務(wù)，有好的服務(wù)就會(huì)有好的口碑，在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥�就�?huì)大。

   還有就是商品管理。我們傳統(tǒng)零售的商品管理比較薄弱，商品結(jié)構(gòu)不完整。商品斷品嚴(yán)重。所以做好商品結(jié)構(gòu)分類(lèi)，品牌分類(lèi)，找出我們門(mén)店所缺的商品使之品種齊全。條件允許的情況下要做好生鮮銷(xiāo)售。商品分類(lèi)陳列，專(zhuān)區(qū)陳列，標(biāo)價(jià)牌與POP清楚簡(jiǎn)單，方便我們消費(fèi)者選購(gòu)。

第三，合理定價(jià)，適度促銷(xiāo)。我們門(mén)店的商品售價(jià)不合理、促銷(xiāo)過(guò)于頻繁也是導(dǎo)致客流量與客單價(jià)不能提高的原因之一。合理定價(jià)我們可分為4類(lèi)。零毛利商品（按進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售或是按廠家讓利價(jià)銷(xiāo)售）；占所有商品的5%--8%左右。例如：食用油、應(yīng)季商品、民生用品等。低毛利商品（一般控制在10點(diǎn)以下）；占所有商品的10%--15%左右。例如：低/常溫奶、品牌調(diào)味品、應(yīng)季品牌商品等。常規(guī)商品（15---20個(gè)點(diǎn)左右，根據(jù)門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力而定）； 占所有商品的45%--60%左右 。例如：正常貨架陳列商品。高毛利商品（一般30個(gè)點(diǎn)以上，根據(jù)商品性能而定）；占所有商品的15%--20%左右.例如：部分百貨類(lèi)、2-3線商品。根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)知度而定。如何選擇正確的商品定價(jià)關(guān)系到消費(fèi)者的消費(fèi)忠實(shí)度。我們要培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。要明白一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：創(chuàng)造挖掘一個(gè)新的消費(fèi)者難；趕走一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者容易。

   關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的正確認(rèn)知。我們的超市促銷(xiāo)許多傳統(tǒng)零售老板有一個(gè)誤區(qū)。那就是促銷(xiāo)就是做海報(bào)宣傳。其實(shí)不然，海報(bào)商品讓利宣傳只是促銷(xiāo)活動(dòng)的一種。過(guò)于頻繁的做海報(bào)讓利會(huì)造成消費(fèi)者的投射反應(yīng)。就是門(mén)店一做海報(bào)他們就來(lái)多買(mǎi)一點(diǎn)，平常里就少買(mǎi)了或是不買(mǎi)了。這樣就失去了我做海報(bào)的意義。我們超市的促銷(xiāo)方法最少有18種。例如：特價(jià)銷(xiāo)售；會(huì)員積分優(yōu)惠；半價(jià)銷(xiāo)售；買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)；廣播宣傳；收銀小票活動(dòng)宣傳；手機(jī)信息宣傳；主題派對(duì)銷(xiāo)售；海報(bào)讓利宣傳；等等。我們要讓消費(fèi)者始終感覺(jué)門(mén)店商品充足；價(jià)格優(yōu)惠；促銷(xiāo)不斷；貨真價(jià)實(shí)。這樣才能在當(dāng)?shù)亟�立好的口碑。�?shù)立品牌。

    綜上所述，是提高門(mén)店客流量與客單價(jià)的必要方法。當(dāng)然我們還要結(jié)合實(shí)際注意細(xì)節(jié)管理。做好售后服務(wù)。開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)/潛在顧客。想要提高客流量與客單價(jià)需要一步一個(gè)腳印去完成，不能急功近利。周期一般為8—14個(gè)月。分享實(shí)際案例我于2011年2月----2012年8月（18個(gè)月）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把接手時(shí)月銷(xiāo)售額約180萬(wàn)，到最終數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)18個(gè)月平均月銷(xiāo)售額407萬(wàn)。（樂(lè)家購(gòu)物中心車(chē)墩店  3400平方）

青天（零售探索者）

吳興標(biāo)  上海零售人