客戶營銷管理必須注意的四四原則

    為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。這些都需要我們對大客戶資源進行精細的管控，因此在大客戶營銷管控過程中，以下的4大原則，4大內容需要我們在平常工作中認真處理。

    在大客戶營銷管控的過程中，需要注意的四大原則：

    第一，動態管理。大客戶營銷管控建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因為大客戶的情況是會不斷地發生變化的，所以大客戶的資料也要不斷的加以調整，剔除過舊的或已經變化了的資料，及時補充新的資料，對大客戶的變化進行跟蹤，使大客戶營銷管控保持動態性。

    第二，突出重點。有關不同類型的大客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點大客戶。重點大客戶不僅要包括現有大客戶，而且還應包括未來大客戶或潛在大客戶。這樣同時為企業選擇新大客戶，開拓新市場提供資料，為企業進一步發展創造良機。

    第三，靈活運用。大客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運用。所以，在建立大客戶資料卡或大客戶營銷管控卡后，不能束之高閣，應以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員及其它有關人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，提高大客戶營銷管控的效率。

    第四，專人負責。由于許多大客戶資料是不直流出企業的，只能供內部使用。所以，大客戶營銷管控應確定具體的規定和辦法，應由專人負責管理，嚴格大客戶情報資料的利用和借閱。

    大客戶營銷管控的四大內容

    就象大客戶本身是復雜多樣的一樣，大客戶營銷管控的內容也應盡量地完整，歸納起來，主要有以下幾項：

    ①基礎資料：即大客戶的最基本的原始資料。主要包括大客戶的名稱、地址、電話，所有者、經營管理者、法人代表及他們個人的性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力等，創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等。

    這些資料是大客戶營銷管控的起點和基礎，它們主要是通過推銷員進行的大客戶訪問搜集來的。

    ②大客戶特征：主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。

    ③業務狀況：主要包括銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其它競爭者的關系，與本公司的業務關系及合作態度等。

    ④交易現狀：主要包括大客戶的銷售活動現狀；存在的問題、保持的優勢、未來的對策，企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現的信用問題等方面。( 作者：丁興良)