★馬堅(jiān)行：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理（2014版）    
——新形勢(shì)下市場(chǎng)銷量倍增之道

培訓(xùn)時(shí)間：                            

5月23-24日  上海      6月28-29日  北京

7月19-20日  廣州    8月22-23日  上海      9月27-28日  深圳

10月17-18日  杭州   11月08-09日  北京     11月29-30日 廣州

12月12-13日 上海    12月27-28日  深圳

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【聯(lián) 系 人】小羅

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢！

一、直面挑戰(zhàn)：
面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來(lái)吧！集德能營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷專家們的獨(dú)家研發(fā)課程，2014版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？
5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)投資：                                     
2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）

五、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱：（6.5小時(shí)/天）
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”
難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢(qián)少、活重
2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障
2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門(mén)店?duì)I銷模式的創(chuàng)新
3、終端門(mén)店最有效的七種營(yíng)銷模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化
3、銷售服務(wù)—見(jiàn)招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—?jiǎng)?chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？
1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？
從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營(yíng)銷策略。

七、講師介紹：

馬堅(jiān)行 老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、開(kāi)易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛(ài)車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等

授課風(fēng)格：深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來(lái)馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！

---中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁（化建）李玉根

我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

這次內(nèi)訓(xùn)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實(shí)用。我們是第一次請(qǐng)馬老師講課，但我肯定我們很快會(huì)再次見(jiàn)面。

                                           ---金羚排氣扇營(yíng)銷總監(jiān)吳錫華

很高興能夠聽(tīng)到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對(duì)我有很大的幫助，謝謝老師！

---中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽(tīng)課的話，都會(huì)受益良多。

---志高空調(diào)營(yíng)銷總助陳建霞