了解消費者需求變化

        消費者需求在不斷的變化，同時也變得越來越復雜。以前消費者有可能為了買斤便宜5角錢的雞蛋，跑到較遠的商場超市去購買，或者排上1個小時的隊買到幾斤雞蛋，穿著類商品搞活動推出10元一件上衣，消費者會出現瘋搶的舉動，但是現在你推出十幾元的衣服，他們會躲得遠遠地。還有部分人群挎著品牌包，穿著品牌衣服，卻天天吃著方便面。產品消費是一個復雜的行為，與人的生活經歷、個人喜好、情感傾向都有著千絲萬縷的聯系。

        形成品牌拉力

        無論是趨于理性的消費者還是趨于感性的消費者，沒有人會否定自己是一個精明的消費者。他們認為自己是真理的掌握者，他們更愿意相信自己的經驗和判斷。這種經驗和判斷的事實，是他們掏腰包的理由，是他們所認為的“值”。

        把握消費者需求，通過主動引導來達成。我們需要塑造一個事實，這個事實來源于市場，來源于調研，來源于消費者，要把這個事實通過品牌傳播和推廣去引導并不斷著力塑造和強化這個事實。通過塑造品牌、形成價值認知、占領消費者心智資源來形成“購買驅動力”。

        形成銷售推力

        個人認為消費者不買便宜產品，而買“占便宜”的產品。消費者不是需要真正便宜的東西，二是需要從心理上認為占了便宜的東西。也就是說，標價100元的產品，90元買到手，這就占了便宜。消費者會在同類、同品質、同級別產品中選擇價格最低的商品。此時，他們有“占便宜”的心態，希望能夠在自己熟悉的產品品類里面成為“專家型”消費者，進而以最低的價格獲得商品。

        舉一例子：商超組織的“答謝”、“夜宴”、“笑臉卡”等等系列營銷活動受到消費者的認可，他們會為了便宜幾角、幾元、幾十元的產品到門店來購買或搶購，在買此類商品的時候，有時不考慮家里還有沒有、缺不缺、需不需要，他們在意的有時不是便宜，而是占便宜，不買就吃虧了。

        在復雜的市場環境和紛繁的產品中，商家想要贏得消費者就要掌握好這兩個“力”。通過品牌塑造形成價值拉力，通過促銷形成銷售推力，這是讓消費者選擇的不二法則。