所謂挑揀是買家，尤其是開老北京布鞋品牌店時，很多店主或?qū)з彾紩龅竭@樣的問題，顧客覺得你的鞋子太貴了，或者是覺得誰誰家的鞋子比你這便宜，合記北京布鞋十多年品牌運(yùn)作經(jīng)驗，面對這些問題，我們應(yīng)該如何去應(yīng)對呢？
合記北京布鞋督導(dǎo)部經(jīng)理反映，大部分縣城和鎮(zhèn)上的加盟店通常遇到這種情況比較多，針對這個情況，合記北京布鞋督導(dǎo)部對加盟合記老北京布鞋專賣店經(jīng)營針對性培訓(xùn)。小編在此簡要說一下方法，雖不是百使百通，也可以增進(jìn)銷售機(jī)會。
明白顧客感覺你的老北京布鞋店產(chǎn)品“貴”的原因
很多消費(fèi)者普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢，比如覺得該老北京布鞋是十元，而花了十五元來買，就是多花錢了。那么如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢，價值多少錢不是由商家定，而是由店主或是導(dǎo)購?fù)ㄟ^商品讓顧客需求得到滿意，是顧客潛意識的一種感覺。說白了就是讓顧客覺得它值這個價。
如何讓消費(fèi)者覺得你的老北京布鞋品牌產(chǎn)品有價值
讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品價值是不一樣的，導(dǎo)購是起主要作用，我們合記北京布鞋通過終端銷售調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者基本上分這么幾類：
終端銷售中說老北京布鞋產(chǎn)品貴的一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認(rèn)為老北京布鞋產(chǎn)品屬于低端產(chǎn)品不值這個錢，別的地方比你這便宜多。
B類顧客，認(rèn)可你老北京布鞋產(chǎn)品很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;
C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。
合記北京布鞋泉縣專賣店的小王很苦惱，好不容易過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，小王不知所措，相信有很多導(dǎo)購員和店長都會這樣的困惑，如何讓你的老北京布鞋品牌店銷售大增呢？
在銷售老北京布鞋產(chǎn)品的過程中，不管消費(fèi)者提出何種方式的價格異議，作為導(dǎo)購都應(yīng)該真正的加以分析，找到消費(fèi)者隱藏在心里的真正動機(jī)，只有摸清楚消費(fèi)者討價還價背后的真正動機(jī)，導(dǎo)購才能尋到方法去說服顧客。
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價還價的動機(jī)主要有以下情形：
1. 消費(fèi)者想買更便宜的老北京布鞋。
2. 顧客知道別人曾經(jīng)以更低的價格購買了你店內(nèi)銷售的老北京布鞋。
3. 顧客想在購買過程中擊敗導(dǎo)購，顯示他/她的談判能力。
4. 顧客想利用討價還價策略達(dá)到其他目的。
5. 顧客怕吃虧。
6. 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7. 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
8. 消費(fèi)者不了解你店內(nèi)老北京布鞋產(chǎn)品的真正價值，懷疑商品價不符值。
9. 消費(fèi)者想通過討價還價來了解老北京布鞋真正的價格，借以試探店主是否在說謊。
10. 消費(fèi)者想從另一家買到更便宜的布鞋，設(shè)法讓你削價，驗證一下自己的推斷。
11. 消費(fèi)者還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。比如：對店主印象、服務(wù)、場合搭配等原因。
任何出售的商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們合記老北京布鞋品牌專賣店在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。要有技巧和方法，讓消費(fèi)者自我認(rèn)識到這個“老北京布鞋”商品確實“不一樣”，物有所值！
那么如何有效的解決這種“進(jìn)老北京布鞋品牌店后，顧客說“太貴了”的異議呢？
如何有效的解決這種“進(jìn)老北京布鞋品牌店后，顧客說“太貴了”的異議呢，合記北京布鞋小編在對專賣店督導(dǎo)經(jīng)理們進(jìn)行了“走訪學(xué)習(xí)”，得出來，要解決這種異議時，應(yīng)該遵循以下幾種原則：
第一、 以防為主，先入為主，來個先發(fā)制人法
北京布鞋導(dǎo)購根據(jù)與顧客在接觸銷售中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。這樣的話消費(fèi)者能夠選出自己認(rèn)為合適的，同時，導(dǎo)購也能知道消費(fèi)者的真實想法。
第二、 先談?wù)搩r值，再說布鞋的價格
在終端推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論你的老北京布鞋價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等消費(fèi)者對你店內(nèi)的布鞋價值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價格問題。
顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對商品價值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談你店內(nèi)北京布鞋所帶來的價值，再談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。最終使你的店品牌形象和產(chǎn)品價值皆毀。
第三、 輪比法，用不同價格的布鞋作比較
提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，導(dǎo)購要觸類旁通，用其他布鞋品牌或鞋類品牌高價位的套系跟自己低價位的套系相比;當(dāng)然作為一名合格專業(yè)的老北京布鞋品牌店導(dǎo)購要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較，從而通過事實來說服顧客。
第四、 采用老北京布鞋商品捆綁法
如果這位消費(fèi)者很想買，但是因為價格而猶豫，聰明的做是商品捆綁法，也就是這款產(chǎn)品和另一款產(chǎn)品一起銷售，然后走一個友情價，這樣又不失我們品牌布鞋店的形象，也滿足了顧客的需求，同時我們也增加了銷量。
第五、 引導(dǎo)顧客正確看待價格差別
當(dāng)同類競爭行業(yè)或者商品之間存在價格差別時，導(dǎo)購員就應(yīng)從你的老北京布鞋的優(yōu)勢（如：質(zhì)量、功能等方面）引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)商品的價格和產(chǎn)品所具有的區(qū)別和優(yōu)勢，當(dāng)然這個區(qū)別可以是客觀事實，也可以使人為制造的無形的和不直觀的。讓消費(fèi)者認(rèn)識到，這個商品在他購買之后確實是值得的，這樣顧客就不會斤斤計較了（當(dāng)然顧客分對象）。
第六、 采用布鞋示范方法
在自己的店內(nèi)也有一些布鞋的價位高，價位低，導(dǎo)購員可以把這兩者的區(qū)別放在一起示范，比較，借此還可以強(qiáng)調(diào)一下我們店內(nèi)所有產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時也教顧客怎么選擇合適自己的鞋子，經(jīng)過這樣示范，顧客就會有所接受了。
其實來自顧客關(guān)于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，作為終端銷售人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。也才能在根本上解決這類異議，實現(xiàn)商品的單品利潤最大化，才能增加北京布鞋專賣店的銷售額。
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