▲ 2016聯商“黃山巖松杯”中國商超卓越店長獲獎者合影

聯商網消息：2011年9月，新華都集美店開業。這店是新華都廈門區域第一家購物中心，也是一家以食品生活超市為主，集家電、百貨、餐飲娛樂及影院一體綜合性的商場。這個經營面積3萬平方，自營面積1萬平方的商場不僅銷售逐年增長，利潤更是雙位增長。2016年，新華都集美店的成績更是令人羨慕，利潤的增長居集團第一。

現階段，電子商務日漸普及，其對整個實體經濟的沖擊不言而喻。客流減少、業績驟降，等等，都是實體零售亟待解決的難題。商超如何才能像集美店一樣穩步增長?又該如何最大限度的發揮門店員工的優勢?近日，“卓越店長”新華都集美店店長林健給您支了這些招。

▲“卓越店長”大賣場組季軍 新華都集美店 林健

門店日常管理方面：

林健認為，商場的日常管理是非常瑣碎的，包括商品管理，資產管理，安全管理，團隊建設等等諸多細節工作，作為門店店長，更要做到面面俱到。林健在接受《聯商網》訪談時表示，現階段會把提升顧客購物體驗做為門店管理工作的重心。

1、從細節中入手，深入社區

良好的購物體驗，必須從細節中著手。顧客從踏進商場的那一瞬間，就已經開始在感受賣場的購物體驗，商場的溫度、燈光、音樂、衛生、便利都會給顧客帶來不一樣的體驗。所以要求我們必須從細節著手，這是顧客對門店建立的初步好感，只有這樣才能再進一步提高顧客好的體驗，從而留住顧客。

服務不只是在商場購物時對顧客的一種行為，還包括購物前和購物后的服務，深入社區，了解顧客需求，更可以讓服務進一步提高，贏得顧客，也就贏得市場。深入社區，除了宣傳店內活動，會員卡辦理以外，更重要的是拉近與顧客的距離，通過問卷調查或者直接從顧客口中了解到他們的需求以及對商場的建議，加以改善，從而贏得顧客的認可和青睞。

2、結合時令，推主題活動

人們傳統意義上的超市就是購物的場所，打破傳統觀念，購物中心不僅僅提供購物，而是日常工作生活中放松的場所，也是社交、娛樂的場所。

商場可以結合時令與節日，推出新穎的主題性活動，讓顧客親身經歷，參與其中，拖家帶口，其樂融融。主題活動讓顧客在購物之余體驗趣味，帶來快樂。或者說商場的一些活動給了他們在忙碌的工作之余，抽出時間來陪陪孩子和家人的機會，從而讓消費增添家人情味。

3、商品多元化與特色并行

商品價格確實是顧客做出購買判斷的首要因素，同時商場商品的品類的豐富度，影響著顧客一站式購物的體驗，所以這必然要求線下的門店提高商品多樣化，滿足顧客一站式購齊的需求。

▲門店進品商品陳列區

當然除此之外，商場還必須要有自已的特色，能夠吸引顧客眼球，特別是在陳列方面能夠吸引顧客的眼球，刺激顧客的視覺體驗。好的陳列能夠讓顧客隨心所欲購買到自已所需的商品。

生動化陳列即能結合活動主題，又能給賣場帶來很生動活潑的感覺，同時在視覺上能夠吸引顧客停下腿步去欣賞，甚至與產品合影留戀，從而帶動產品的銷售。

▲生鮮精包裝陳列

▲涼拖陳列

業績提升及門店人效、坪效方面：

新華都集美店2016年實現門店業績2.95億元，同比去年增長6.91%。

林健表示，過去的一年，門店在做好日常經營工作提升客流的同時，還加強了場外活動的資源開發，大力度開發大宗團購客戶，2016年全年商品團購業績達到3800萬元，占總業績12.9%。

值得一提的是，2016年新華都集美店在提升效益上做了一系列工作，且都取得了不錯的效果。

在銷售提升方面

(1)、以顧客為導向，做好顧客調研，商圈市調，了解顧客需求和意見，并加以改善，提高顧客的滿意度。

(2)、激活會員，通過會員活動和商圈調查來提高會員銷售占比，對門店周邊的社區進行調查，了解每個社區的人口、戶數及入住率，便于后期的會員推廣、走進社區活動的推廣和團購客戶的開發。

(3)、成立生鮮加工中心，加強生鮮精細化管理，大力推廣商品一品多樣銷售，提高銷售和毛利。

(4)、對門店進行坪效分析，壓縮坪效較低的類別，對于坪效較高的類別進行做大做強，同時引進小業態，打造生活體驗場景。

(5)、降低缺貨率，特別是暢銷品的缺貨。

降低人力成本，提高工作效率

(1)、加強人員業務技能的培訓，強化員工“一崗多能”，提高員工的工作效率。規范員工的每天工作內容，形成標準化的工作流程。

(2)、降低門店后勤人員的比例或培養后勤部門的現場業務技能(如：計量、收銀)，確保在高峰期時段能夠隨時支援到現場。

(3)、用工形式多樣化，以正式工為主，實習工、鐘點工、廠商促銷員為輔，合理安排時間，填補高峰期時段人員空缺。

(4)、制定員工獎罰措施，適時激勵員工，提高員工的工作積極性。

降低庫存成本、減少損耗

(1)、降低庫存成本，合理控制庫存，去除無效商品，每月一次針對滯銷、過季、銷售不佳的商品，制定退貨及清倉計劃，逐一處理，減少庫存資金的占用率，提高庫存周轉天數。

(2)、降低商品的損耗，特別關注貴重商品的損耗、生鮮商品的損耗，提高商品毛利率。

(3)、做好商品市調工作，及時與采購溝通，合理控制成本，關注生鮮商品的進貨成本。

調動員工積極性方面

在商場的管理中，林健認為店長的行事風格決定著門店的團隊的特點，店長的地位就像狼群里的頭狼，不俱竟爭，帶領團隊去完成各種挑戰。而首先，作為門店的一把手，店長要以身作則，完成既定的工作目標。

對于店長

1、負責公司下達的各項經營指標的完成。

2、負責門店在經營過程中的安全管理，包括顧客安全、員工安全、財產安全等等。

3、負責人才的培養，為公司的可持續發展培養中流砥柱，輸送人才。

4、顧客意見、建議及投訴的處理。做好商圈分析和市場調場，提出合適的促銷策略。

5、掌握目標顧客的消費需求，作好商品的管理，同時提出新商品引進和滯銷商品的淘汰建議。

6、維護商場的清潔與安全，為顧客營造干凈、整潔、舒適的購物環境。

對于員工

1、建立獎懲機制，適時指導團隊或個人的工作績效，以成果來評定獎勵，這樣有助于提高員工的積極性。

2、建立團隊間競賽機制，在工作中給予每個團隊制定各項目標，對于完成較好的團隊給與獎勵。

3、管理層要以身作則，發揮表率作用，在工作中起到感染作用，適時適地的對員工進行鼓勵和肯定，提升員工的工作成就感，不斷激發員工的自信心。

4、增強員工的歸屬感，定期開展員工團隊活動，關心員工的日常工作和生活，給予員工充分的尊重，激發員工的興趣。

編者注：

卓越店長煉成記

店長乃門店之靈魂，作為企業的中堅力量，帶領團隊創新求變，用智慧、毅力與汗水開創門店佳績。

萬千店長，大多默默無聞，但總有一些人能脫穎而出，如同生長在高山巖石狹縫中的巖松，卻綻放出比普通松樹更加傲人的風采。

3月底，2016聯商“黃山巖松杯”中國商超卓越店長獎在杭州落下帷幕。147家企業的355名店長報名參與，30位店長現場角逐，最終，9位店長脫穎而出，獲《2016“黃山巖松杯”中國商超卓越店長》殊榮。

為還原卓越店長工作的日常，《聯商網》特別策劃“卓越店長煉成記”，走進萬千店長的臺前幕后，揭秘卓越店長“卓越”的一面。

（來源：聯商網 鄭媛媛）