一般而言，門店導(dǎo)購(gòu)銷售水平的高低，我們比較習(xí)慣用銷售業(yè)績(jī)的好壞來(lái)衡量，這個(gè)當(dāng)然無(wú)可厚非，但筆者認(rèn)為真正能夠體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷售水平的絕不只有銷售業(yè)績(jī)這一個(gè)方面，我們更應(yīng)該綜合考慮，才能夠給出最為準(zhǔn)確的答案。筆者認(rèn)為衡量門店導(dǎo)購(gòu)員的銷售水平除了銷售業(yè)績(jī)這個(gè)指標(biāo)以外，更應(yīng)該要看銷售的利潤(rùn)指標(biāo)，只有兩方面結(jié)合起來(lái)衡量，才能真正評(píng)判出門店導(dǎo)購(gòu)的銷售水平高低。

看到這里估計(jì)很多朋友們有些迷茫了，上面所談內(nèi)容仿佛跟題目沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，但事實(shí)上導(dǎo)購(gòu)人員在作產(chǎn)品推介的時(shí)候，所表現(xiàn)出來(lái)的狀況，完全可以用來(lái)衡量其銷售水平的高低。不信請(qǐng)跟隨筆者的思路，來(lái)仔細(xì)感受一下。

我曾經(jīng)在很多次的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，都提過(guò)這樣的一個(gè)問(wèn)題：銷售過(guò)程中，你最喜歡推介什么產(chǎn)品？問(wèn)題一出，答案則眾說(shuō)紛紜：有的說(shuō)喜歡推介具體的某款；有的說(shuō)喜歡推特價(jià)款；有的說(shuō)喜歡推新款；有的說(shuō)喜歡推薦貴的產(chǎn)品；有的說(shuō)根據(jù)顧客情況推適合款；有的說(shuō)推自己比較喜歡的那塊；有的說(shuō)喜歡推暢銷款等等等等。面對(duì)如此豐富的不同答案，慢慢梳理下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大致可分為三個(gè)答案類型：一是推薦利潤(rùn)型產(chǎn)品，比如新品、貴的產(chǎn)品；二是適中型產(chǎn)品，比如暢銷款、具體某款或自己喜歡的某款；三是低利潤(rùn)型產(chǎn)品，比如特價(jià)產(chǎn)品。

事實(shí)上在推介產(chǎn)品上的不同觀點(diǎn)，已經(jīng)透露出了導(dǎo)購(gòu)的銷售實(shí)力和水平（這里我們姑且認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)朋友已經(jīng)了解了消費(fèi)者的需求情況下），待筆者一一分析自然明了：

一、喜歡推介低利潤(rùn)型產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)，內(nèi)心一定是想著便宜的產(chǎn)品很多人都愿意接受，于是推介成功的概率就比較高，這個(gè)觀點(diǎn)在定位精準(zhǔn)的一定范圍內(nèi)是成立的，但是我們經(jīng)常遇到的消費(fèi)者完全可能不是我們自己所想象的那樣都喜歡便宜產(chǎn)品，反而當(dāng)我們推介了特價(jià)產(chǎn)品，自認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)最低或者讓利已經(jīng)很足夠了，消費(fèi)者卻絲毫不給面子，甚至還變本加厲，認(rèn)為特價(jià)產(chǎn)品都太貴了，如此一來(lái)請(qǐng)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)朋友們，你還有推介產(chǎn)品的退路嗎？畢竟特價(jià)產(chǎn)品是店內(nèi)同類型產(chǎn)品中價(jià)格最低的了，因此處于能讓消費(fèi)者留在店內(nèi)多呆上一會(huì)的角度來(lái)看，推介特價(jià)品也絕非上策，何況即使銷售成功了，利潤(rùn)也不高。因此這一類的導(dǎo)購(gòu)人員銷售的水平自然也不會(huì)高到哪里去，他們除了了解些產(chǎn)品的皮毛外，銷售技巧和消費(fèi)心理的把握幾乎談不上。

二、喜歡推介適中型產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)，相對(duì)于前一種導(dǎo)購(gòu)而言，銷售水平肯定要高明很多。暢銷款、具體某款或自己喜歡的某款，這些產(chǎn)品本身屬于較為受大眾化認(rèn)同，或?qū)з?gòu)自己有過(guò)親身體驗(yàn)和感受的產(chǎn)品，所以大多數(shù)時(shí)候是能夠抓住大眾消費(fèi)群體的，推介的過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)人員基于對(duì)產(chǎn)品的熟悉，介紹自然也比較流暢，介紹的內(nèi)容也會(huì)非常清晰明了，成功可能性當(dāng)然也會(huì)顯得比較順理成章，畢竟消費(fèi)者都有從眾的消費(fèi)心理特點(diǎn)。這一類的導(dǎo)購(gòu)人員我們明顯可以看得出對(duì)自己推介的產(chǎn)品非常了解，對(duì)消費(fèi)者的心理把握也有了一定的深度，同時(shí)加上自身的感受說(shuō)辭，銷售的技巧也顯得比較輕松愉快，于是成功的概率也相比前一類導(dǎo)購(gòu)朋友大大提高了，而且銷售的利潤(rùn)也不會(huì)太低。

三、喜歡推介高利潤(rùn)型產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)，我們先不去跟前兩類導(dǎo)購(gòu)作比較，其敢于推介新品、推介貴的產(chǎn)品的勇氣就已經(jīng)超越了很多人。新品剛剛上市，消費(fèi)者接受程度相對(duì)不會(huì)太高，推介起來(lái)難度也就很大，但反過(guò)來(lái)說(shuō)你又會(huì)發(fā)現(xiàn)新品市面上見(jiàn)著較少較為新奇，又容易引起不少消費(fèi)者的好奇心，同時(shí)推介一旦成功利潤(rùn)也相當(dāng)豐厚，退一步講即使推介不成功，也還有大把的產(chǎn)品可以作為替補(bǔ)和退路，進(jìn)可攻退可守，絕對(duì)是嚴(yán)防死守，輕傷不下火線，血戰(zhàn)到底機(jī)會(huì)都大把，這類導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心始終想著不但要能夠成交，而且還希望賺取更多的利潤(rùn)，這敢于挑戰(zhàn)自我追求更高業(yè)績(jī)的良好心態(tài)，絕不是上述兩類導(dǎo)購(gòu)可以比擬的，因此這類的導(dǎo)購(gòu)人員相對(duì)而言銷售的水平一定是最高的，其最終能夠收獲的成績(jī)也絕對(duì)是最好的。

各位親愛(ài)的導(dǎo)購(gòu)朋友們，對(duì)比一下上述幾種導(dǎo)購(gòu)類型，請(qǐng)自己對(duì)個(gè)號(hào)入個(gè)座，看看自己屬于哪一類呢？有則改之無(wú)則加冕，不斷提升自我向最高標(biāo)準(zhǔn)看齊吧。
　　（作者：楊星）