一、一把手工程是成功關鍵

　　連鎖藥店的一把手即總經理（或者是董事長）必須重視、關注、跟蹤、單品突破要求。具體現在一下幾個方面：一是組織單品突破的工作重視，啟動儀式和總結儀式親自到場、實施過程經常過問進展、協調實施過程中存在的問題。　　

　　二、專門組織跟蹤是成功的機制保證

　　要成立單品突破PK小組（或者叫督導小組），由營運副總擔任組長，小組既可以是實際組織、也可以是虛擬組織，但必須有此組織，組織有考核指標、有工作職責、有協調權力。確保落地、跟蹤、執行。小組要做到以下組織布置工作：

　　任務具體到門店和月、周、日；

　　制定明確考核標準和激勵機制；

　　機制上保證首推執行到位；

　　保證門店最佳的陳列位置，最好出具陳列標準；

　　產品宣傳展示有標準：如各種POP、整體化、物料；

　　采購部保證貨源充足；

　　營運部要及時總結銷售過程中問題，和回頭客的跟蹤服務。　　

　　三、兩項激勵和兩個儀式要做足文章

　　首先是物質激勵，單品突破是為了培育增量整個品類的，增量品類往往是以前門店沒有賣過的不熟悉的產品，需要加大提成激勵力度，我認為要比其它首推品種高3-5個點的提成，即提成達到10—13%即可，不可過度加大提成。但如果獎勵提成力度小或者與其它產品一樣，則對店員、店長就沒有吸引力，他們會自然依照路徑依賴推薦其他容易實現銷售的產品，不會把注意力不放在單品突破的黃金產品上。

　　二是精神激勵，比如把做好增量品類的市場開拓獎（或增量品類獎章）、公開表揚通報、評優活動、發放獎狀獎章等各項工作都要做到位。如果一味拼物質獎勵，就會產生依賴癥和為了提成過度推薦。樹立榮譽感也是非常重要的，因為物質獎勵不是萬能的！

　　兩個儀式一是指單品突破的啟動儀式，一般是店長和店助、主力店員全程參與，以顯示此項工作的重要，啟動儀式的主要目的是形成銷售氣氛和銷售該產品的榮耀感，一定要事先設定一些能調動起來氣氛的方法和主持人，且有啟動后馬上有跟進方案落地。第二個儀式是總結儀式，同樣必須重視，在總結儀式上，要有成敗的經驗總結分銷，要有失敗的經驗教訓分享。要有領導的肯定批評，要有發獎的隆重儀式。要布置下階段相關工作。　　

　　四、培訓到位，確保店員會賣產品

　　產品知識要熟悉；

　　適應人群和判斷標準要記心間；

　　一句話銷售的各種話術、FBAE銷售技巧、加減乘除銷售技巧都要反復考試背下來；

　　要編寫針解答消費者異議的產品知識20問這樣的東西，讓店長店員背下來；

　　要有該產品的聯合藥品銷售方案，且考試背誦。　　

　　五、輔助銷售物料與活動要到跟上

　　一是促銷贈品、、獎品、禮品要到位、且打動人，買贈活動要跟上；

　　二是手寫POP、吊旗、單頁、生動化陳列等都要充足并及時到位；

　　三是利用公眾微信號、門店微信群、門店QQ群、會員短信、網站、微博等新媒體手段，把突破單品的產品知識和促銷活動信息傳播到位；

　　四是體驗銷售要準備好：只要是大健康非治療類產品，都可以做體驗，體驗式傳播最佳的方式之一。　　

　　六、過程督導跟蹤養成銷售習慣

　　有些增量品類的銷售需要慢慢養成店員的推薦習慣，一般要2-3個月才能形成這樣的習慣，期間店長、督導人員要要求、知道、獎勵店員銷售黃金單品，讓銷售黃金單品慢慢成為每個店員的工作習慣，這樣單品突破不但容易成功，且在突破期過后能夠成活沉淀下來，并帶動這個品類的增長，這個習慣的養成，主要取決于店長和督導部門的跟蹤力度。一旦店員形成了銷售習慣，該黃金單品的市場也就形成了。

　　在執行時，要通過PK群或者單品突破群來做跟蹤分享和曬單活動，以激勵士氣和傳播銷售技巧。

　　突破小組要每周總結進展，提出改進方向，跟蹤是否執行。

　　單品突破是一項細致的系統工程，對連鎖藥店擴容和提升具有重大意義，只要組織得力、激勵到位、跟蹤有方，就一定能做好。
　　（作者：李從選）