一、幫助連鎖藥店選擇好一個黃金單品。

　　作為供應商的廠家，肯定是希望自己的產品都能列入黃金單品，但是我們必須換位思考，站在連鎖藥店的角度，為他們選擇相對彈性需求和增量需求的品種，作為藥品可以推薦品質效果過關的慢性病大品種和百搭型產品，保證連鎖藥店推薦后能夠成活沉淀下來、銷售在突破后還能持續有一定的量，同時不與其體量品類搶占市場，如果是體量品類，也要保證推廣的方向是新功能、升級換代產品、新適應癥、主推新人群，協助連鎖把市場容量做大。也可選擇OTC向大健康法相發展的產品作為單品突破的產品。

　　作為供應商，你選擇的產品除適應癥廣外，務必是治療機理清晰、能用一句話把產品功效、特點等向消費者說清楚的產品，也就是必須考慮產品知識店員掌握的難度和店員推薦的成功率，如果產品很復雜，較難向患者說清楚則是不適合的。如果純粹是體量品類，那你的產品突破后，當連鎖藥店發現同類其它產品都滯銷形成效期，對你的抱怨、不信任就會加大。　　

　　二、單品突破工業要配套的門店促銷推廣方案和店員激勵方案

　　黃金單品突破，需要推拉合力，需要促銷活動吸引與店員強力推薦相結合，才能形成銷售合力，從而快速上量，只有單獨的店員推或者促銷活動拉，都難以實現上量。

　　這求供應商的黃金單品針對銷售者有一個促銷推廣方案，吸引消費者購買。具體方法有買贈、體驗、捆綁、折扣等各種促銷方式配合。

　　針對店員銷售激勵力度要大于平時首推的產品。筆者一直不贊成高額獎勵店員，因為這像吸鴉片一樣上癮且不可持續，但單品突破時還是需要適當提高獎勵必須，比平時首推產品提成高2-3%即可。

　　單品突破的周期，我認為1-2個月最佳，不能拖得時間太長，且同一個產品不適合連續搞單品突破，因為消費者在同一個購買周期和消費使用周期，不會再購買了。如果在同一個購買周期內大部分目標消費者都已購買了后，在搞大力度的單品突破，也不會有很大的銷售量了，且如果后期針對消費者的獎勵力度大，前面一個周期購買了的消費者就覺得是上當了的感覺，不利于持續銷售。　　

　　三、黃金單品的產品知識和銷售技巧的培訓必須到位

　　培訓有兩種方式：集中培訓和OTC代表日常拜訪的一對一培訓，培訓到位是店員會賣的前提，必須足夠重視。關于培訓我的觀點如下：

　　A、不培訓太多產品知識。

　　尤其是同質化產品更沒有便要培訓，因為產品知識店員現需要和想學時，可以方便用手機進行檢索。

　　B、培訓內容：

　　只講自己企業產品與其它競品的差異點、特點、優點；

　　只講自己企業產品適合那些人群和那些癥狀，產品禁忌癥，顧客何種購買場景中推薦銷售，這才是店員需要的。

　　只講自己企業產品怎么賣！即說服顧客、處理顧客異議的技巧。

　　C、重點推薦三大具體銷售技巧培訓方法

　　FABE-特優利證法則：

　　特征、特點(Feature):"因為----"，即產品的獨特屬性

　　優勢、功能(Adventage)：“從而有----？”即產品的作用。

　　好處、利益(Benefit)：“對您而言有---好處”，即產品的益處

　　證據、證明（Evidence）：“你看這就是證據-----”，即客觀、權威的證據

　　舉例：康美菊皇茶

　　菊皇茶由六味道地藥食同源的藥材菊花、枸杞、胖大海、蓮子心、陳皮、甘草（F:特點）組方而成； 配方來自國醫大師鄧鐵濤，且每個原料每批都進行過重金屬與農殘檢測（A:優點）; 可以保護您的嗓子、改善用眼過度導致的眼睛干澀、上火引起的便秘等癥狀，讓您每天有個好狀態（B:好處）； 國際巨星郭富城、李冰冰代言，每年銷售過億元，白領人士首選的保健茶更安全（E：證據）。

　　“加減乘除”銷售話術

　　加法：是指強調產品療效好。

　　減法：就是突出產品副作用小。

　　乘法：即強調產品可靠、品牌等累加因素。

　　除法：是通過分解用藥成本，讓消費者感覺更實惠。

　　強調“加減乘除”，是為滿足顧客對藥房多樣化需求，他們首先是要求藥房商品齊全，然后是藥品有效，副作用小，服務好，價格便宜及便利性。

　　舉例：康美西洋參片。

　　加法：“加拿大原產地進口西洋參，先進的貯藏技術，有效成分和營養價值高”;

　　減法：“純中藥，無污染，無硫磺熏制，無副作用可長期服用”;

　　乘法：“康美藥業，中國From EMKT.com.cn中藥材領導品牌，專注中藥12年”;

　　除法：“每天不到10元錢”。　　

　　一句話銷售技巧培訓

　　店員的一句話銷售是我們的產品在門店銷售是否上量的關鍵，要把產品的賣點、特點、優點、與競爭對手的差異點對比、給消費者帶來的利益點以及消費者異議，都編成簡短的一句話。讓店員背誦！

　　舉例：康美三七粉。

　　康美三七粉有三大特點：超細粉，易吸收，利用率特高；輻照消毒特干凈，可直接服用，不會拉肚子；來自原產地云南文山，品質有保證。

　　D、日常拜訪的店員一對一培訓：

　　每次都設計好本次拜訪一對一培訓的方案、培訓那個產品，用四個方法中那個方法，遇到店員忙時怎么辦等。

　　先完成寒暄破冰在開始培訓

　　每次培訓時間控制在5 分鐘。

　　每次只培訓1個產品，每個產品只講一個賣點，一個方法。

　　每次在不同時間拜訪的培訓，應使用不同的方法重復讓店員記住一個產品的賣點，直到店員能順口說出。

　　四、 跟蹤服務要到位

　　服務是未來OTC產品銷售必須具備的職能，緊靠高毛利首推上量的時代已經過去。因此各品牌工業都必須大力組建團隊，提供連鎖門店的地面團隊跟蹤服務。

　　服務工作之一；貨源保證與跟蹤，單品突破往往爆發式增長，類似電商的爆款產品，銷售量可能幾十倍增長，務必事先商業、終端、工業都備足貨物，以防斷貨。

　　服務工作之二：做好終端手繪POP、生動化陳列、促銷活動預告等工作，執行好地面促銷、體驗、推廣活動。

　　服務工作之三：建立單品突破店員店長微信群，在微信群中傳播產品知識、銷售技巧、店員店長曬單、分享銷售成功經驗，工業作適當微信紅包激勵。掀起比學趕幫超熱潮。微信跟蹤工業要有專人負責。
　　（作者：李從選）