作為零售店店長，您是否認為日本太遠，與我無關？如果這么想的話，對不起，你大錯特錯了。因為，目前已經有充分證據表明，今夏我國大部分地區將面臨：1、高溫濕熱炎炎長夏；2、電荒現象今夏仍將持續，兩大對于民眾生活而言的“基本性”問題。

　　那么，日本店長同行們又是怎么做的呢？據日媒報道，4月份日本各大賣場即提前1個月啟動“冷商品（涼商品或者稱夏令商品）大作戰計劃”。

　　具體而言，包括：

　　1、提前并加大冷商品備貨量

　　向日本國內、中國等協議供貨商發出追加訂購量請求，全系統優先保證冷商品供應鏈效率及庫容等需求；

　　2、豐富擴充冷商品線

　　針對夏季電荒現象及政府15%強制節電計劃；各辦公、生產及家居場所，空調溫度設定在28度呼吁，輪休制度導入以及各機構、企業放寬著裝限制，允許短袖短裙作為工作裝穿著等情況。

　　面對前所未有的電力危機，日本正在從“需電大國”向“節電大國”挺進，而日本同行們則通過引進或擴充滿足開窗納涼需要的電蚊香、滿足空調溫度調高的抗菌除臭速干衣、滿足辦公節電需求的電風扇（USB風扇尤為暢銷）以及滿足停電時降溫、照明、健康所需的紙扇、太陽傘、保冷劑、家用蓄電池、應急蓄電燈、防暑藥品、簡易熱中暑指數計等，對應民眾日益高漲的節電需求，響應政府節（限）電呼吁。

　　3、強化冷商品消費引導

　　作為與百姓生活距離最近的零售門店，更是起到了引導夏季節電大作戰的作用。首先是，各門店的防暑商品專區，，成為夏季電荒時期仍然享受舒適生活的知識普及角；其次，精心統納的防暑商品，則起到了提示顧客為家人、為自己“提前”準備的提醒作用；第三，通過DM、店堂廣播、主婦課堂等，進一步開展消費者教育，引導節電低碳的樂活生活方式。

　　當然，作為國內連鎖零售業的店長，由于企業管理水準的差距，大多數情況下沒有機會參與到產品線引進及采購的環節。

　　雖然，我一直主張并建議某些連鎖總部的高管們，店長、店員應該而且必須享有商品采購的建議權甚至審批權，但是，經常被那些“只懂管理，不懂經營”而且又自以為是的所謂高管們以專業化分工需要等各種冠冕堂皇的理由搪塞或否決掉。問題是，所謂專業化分工，更多的時候，導致生產與銷售，采購與需求脫節，因為，幾乎所有的連鎖企業，新進采購人員并未經歷過門店鍛煉的過程，即便經歷過的成熟型采購人員，則由于長期與門店脫節，憑數年前經驗從事當下顧客所需商品采購的情況也非常普遍。

　　那么，在這種情況下，“想有作為”的店長們應該怎么辦？我個人的建議是，當環境無法改變時，在既定的條件下，發揮自己的能動性非常必要。

　　以空調的提前銷售為例，“想有作為”的店長們，一定會：

　　1、基于顧客立場，歸納提煉“提前購買”的理由

　　①、早買早享受：譬如，3月份后，北方地區停止供暖，但“花朝節后，余寒猶烈”的倒春寒令人難耐，從關愛老人、孩子的考慮，提前購買；南方地區則進入梅雨季節，空調的除濕功能則是表達對老人孝心，對孩子愛心的最好禮物；②、早買早省心：7、8月份空調銷售高峰期“買空調，買的上，裝不上；裝上了，天涼了”的尷尬避免，而在此之前，未雨綢繆，則可免除“家人受熱，自己受罪”苦苦等待送貨，安裝之憂；③、早買早放心：俗話說，蘿卜快了不洗泥；空調銷售高峰期搬運，安裝工藝普遍存在各種問題，早買則可享受“慢工出細活”的高品質服務。

　　2、開辟第二展銷區，提示消費者購買

　　 除了運用冷色調物料將冷產品銷售區布置處清涼又熱賣的氛圍為，“想有作為”的店長們還會利用賣場“共享空間”，開辟出包括空調、風扇等在內的夏季冷產品的第二展銷區，甚至會為了提高顧客接觸頻率，開辟出彩電區、手機區，冰箱區等等家庭相關或客流集中區域的N個展銷點。點面結合，提示消費者“提前購買”。

　　3、開辦店外推廣活動，擴大影響面

　　坐商行賈，我個人一直認為應該取消店長辦公室，店長們應該成為“走卒”或者“站將”。

　　所以，夏令商品銷售，還要開辟到店外作業的第3戰場。由于提前作戰，所以門店有充裕的時間、人力和物資資源。今年4~5月東南電器便圍繞空調提前銷售，推行了平安保險客戶答謝團購，捷聯電子員工福利團購等“一村一廠一樓盤一異業” 以門店為單位的“藍色地圖作戰”計劃，并取得1-4月全國家電零售市場增速回落6.1個百分點背景下，該公司連續兩月銷售超出同期3倍的效果。

　　旺季時的作戰

　　提前作戰告一段落，預先準備也已經到位之后，轉眼間快到冷商品的熱賣季—第3季了。所謂善戰者不驕，善敗者不亂。無論你以前取得過再好的業績，對于即將全面到來的旺季，還是不能掉以輕心；而即便可能遇到冷夏的情況，但仍然不要喪失信心，讓低落的情緒帶來越閑越亂的結局。

　　 ①氣象的重視：由于冷商品的特性，天氣的變化對需求的影響彈性很大，所以店長們務必做到按周、按日收集氣象情報，作出相應安排。譬如，跨地區的空調安裝工調動，就需要半個月前查看本地區和全國其他地區的氣象預報；再譬如，根據本地區歷史氣象資料以及當地發布的中長期天氣預報，在連續陰雨天氣前，一定要加強除濕機及除濕功能的空調推廣，隨機贈送的禮品方面也可以選擇雨傘，小型除濕器等；對于沿海地區，在臺風季來臨之前，還要發布空調等戶外安裝商品的安全檢查提醒，真正把對顧客的體貼關心落實到店鋪經營當中。

　　 ②安全的重視：天熱期間，空調、風扇、冰品等冷商品的井噴，還將帶來顧客飲食衛生、溫差變化所引起的身體不適反應以及戶外作業人員的安全問題。作為店長則應該將提醒納入工作范圍之內，運用店內POP海報、廣播等提醒顧客；對于溫度驟升，作業量驟增的空調安裝工，店長還應該強調安全作業，合理分配工作量，并明確禁止超負荷高溫情況下作業，避免高空墜落的悲劇發生。人命大于天，堅決不可以為了追求業績，超出配送、安裝可以承受的負荷安排銷售；當然，也不可以在斷貨的情況下負賣銷售，讓顧客苦苦等待；對于注重顧客感受的店長們而言，還不可以采取前文所述“今日買，十日裝”的一再推遲安裝日期的做法。

　　③健康的重視：當然，冷商品熱賣的高溫季，還要關注店員們的情緒波動和健康管理，避免疲勞作戰，店內空調溫度過低以及減少戶外派傳單，社區推廣等情況。同時，還要在店內常備防中暑藥、綠豆湯、風油精等防暑降溫用品，當店員或者顧客發生中暑、感冒癥狀時，一定要快速發應，送往醫院。請牢記，高溫季節，管理好顧客和店員以及自己的健康店長，才是好店長。

　　當然，對于冷品熱賣，以上僅僅是拋磚引玉而已。但是，我深信，無論是家電連鎖，還是百貨、商超的店長們，只要用心，一定會在今夏以及今后的夏日不斷創造出“冷品熱賣”的奇跡，成為顧客可信賴的夏季酷熱大作戰伙伴。
　　（ 作者：得平司、蔡松基、端木清言）