在企業(yè)管理中，績效管理是最關(guān)鍵最重要的管理方法。而績效考核又是對績效管理結(jié)果運(yùn)用綜合性考核方法進(jìn)行定量的評定。連鎖藥店門店的考核方法一般有三種:目標(biāo)管理法、關(guān)鍵指標(biāo)法和360度考核法。因?yàn)殚T店業(yè)績是完全剛性的量化指標(biāo)，所以業(yè)績是衡量門店員工敬業(yè)精神、工作能力和工作方法的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所以以業(yè)績?yōu)橐罁?jù)、以利益為導(dǎo)向的績效管理機(jī)制和制度建立，是每個藥店管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績最大化的必由之路。

　　門店考核應(yīng)根據(jù)考核對象分為管理團(tuán)隊(duì)和普通員工考核，也就是說，不同的對象考核內(nèi)容和方法都有差異性。一般說來，管理團(tuán)隊(duì)采取月度(季度)目標(biāo)考核法、月度關(guān)鍵指標(biāo)法和季度360度考核法;而員工采取每天個人目標(biāo)考核法、月度門店目標(biāo)考核法和季度360度考核法。

　　門店團(tuán)隊(duì)主要對象是店長、商品管理助理和客戶服務(wù)助理。不設(shè)助理的門店，助理職能和考核指標(biāo)由店長承擔(dān)。根據(jù)門店銷售完成、利潤實(shí)現(xiàn)、商品管理、顧客服務(wù)、員工培訓(xùn)、企業(yè)宣傳和信息收集等職能，設(shè)計(jì)其考核原則是：以門店銷售額最大化為根本導(dǎo)向，通過績效管理、商品管理和顧客管理，實(shí)現(xiàn)門店利潤最大化。

　　門店管理團(tuán)隊(duì)分為月度和季度兩大考核體系，月度考核結(jié)果對應(yīng)的是月標(biāo)準(zhǔn)工資，季度考核結(jié)果對應(yīng)的是季度工資。月度考核內(nèi)容又可分為：“以結(jié)果為導(dǎo)向”的考核指標(biāo)，如日均銷售指標(biāo)和月均毛利率指標(biāo)(結(jié)果是“毛利額”);“以為了結(jié)果而設(shè)立的過程控制”考核指標(biāo)，如商品管理指標(biāo)和客戶服務(wù)指標(biāo)。季度考核內(nèi)容有四大模塊：門店財(cái)務(wù)指標(biāo)、關(guān)鍵工作計(jì)劃指標(biāo)、日常工作指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)。

　　日均銷售指標(biāo)：是指以自然月份為考核周期，將每月的總銷售分解到每天日均銷售的目標(biāo)考核法。目前，在業(yè)內(nèi)有兩個關(guān)于銷售的現(xiàn)象是不容置疑的:一是部分藥店日均銷售普遍下降;二是有較多藥店考核門店時用的是月度總?cè)蝿?wù)，而非日均銷售任務(wù)。月總?cè)蝿?wù)對店長來說是個抽象模糊概念，而日均銷售任務(wù)才是具體的最小值量化概念，方便店長每日對銷售任務(wù)進(jìn)行關(guān)注和調(diào)整銷售策略。

　　提升銷售無非兩個途經(jīng)：一是提高來客數(shù)，二是提升客單價。目前，銷售普遍下降的主要原因是來客數(shù)下降。那么，在盡量穩(wěn)定來客數(shù)的基礎(chǔ)上，如何快速提升客單價呢?這應(yīng)該是引起連鎖藥店高度重視的課題。所以說，對門店日均銷售指標(biāo)考核結(jié)果是非常“剛性”的，也就是說，對此項(xiàng)指標(biāo)考核是“紅線”制：完成任務(wù)獎勵，沒有完成任務(wù)處罰，即要遵循“有獎有罰，重獎輕罰”的原則。

　　月均毛利率指標(biāo)：是指以自然月份為考核周期，要求門店按月完成的實(shí)際銷售毛利率，考核結(jié)果是月度實(shí)際毛利額。目前，業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象是“門店銷售普遍下降，但毛利率卻在全面上升”。毛利率上升的原因是眾所周知的“高毛利產(chǎn)品”數(shù)量增加和銷售增加帶來的結(jié)果。那么，銷售下降、毛利上升是否有因果關(guān)系呢?未必!銷售下降主要原因是藥店數(shù)量增加，市場競爭日趨激烈所致。也就是說，不用擔(dān)心理性的“高毛利產(chǎn)品”銷售模式會帶來銷售下降的后果。

　　那么，毛利率考核究竟應(yīng)該怎樣“理性”做，才能合理考核門店呢?以下原則可做參考：

　　一是評估目前行業(yè)毛利率水平和企業(yè)毛利率的差異。企業(yè)毛利率水平和行業(yè)毛利率水平比較的目的，在于方便經(jīng)營者對毛利率指標(biāo)考核方法和力度的決策。如果企業(yè)毛利率低于行業(yè)平均水平，在一段時間內(nèi)就可采取“只能升不能降”的硬性考核方法。

　　二是為了達(dá)到一個合理的利潤率，在對門店考核時，也可采取“超額利潤重獎，未完成任務(wù)輕罰”的措施。

　　三是對門店毛利的考核要落實(shí)“全員人人有責(zé)，管理人員重點(diǎn)考核”的原則。

　　四是做好毛利考核的基礎(chǔ)工作，如商品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、定價、陳列;如績效機(jī)制、培訓(xùn)和輔導(dǎo)等;如客戶服務(wù)強(qiáng)調(diào)建立在顧客需求基礎(chǔ)上的聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售等。

　　商品管理指標(biāo)：商品管理在其他零售業(yè)態(tài)已經(jīng)形成了一套完善的管控體系和方法，較為成熟的模式是“品類管理”。

　　“以商品為中心”的經(jīng)營理念，要求我們對商品必須進(jìn)行科學(xué)的量化管理。量化管理是績效考核的唯一依據(jù)，也就是說沒有量化管理，也就沒有績效考核。

　　門店商品管理考核指標(biāo)主要是圍繞商品屬性和門店經(jīng)營實(shí)際需要而設(shè)立。一般說來有以下九大指標(biāo)，起步階段一般考核2-3個指標(biāo)，實(shí)行獨(dú)立達(dá)標(biāo)考核;在基礎(chǔ)工作成熟后全面考核，一般實(shí)行100分制指標(biāo)權(quán)重考核。此項(xiàng)指標(biāo)考核對象是商品管理助理和店長。

　　1. 商品滿足率：指當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品種數(shù)除以當(dāng)月有銷售的品種數(shù)，也稱“動銷商品滿足率”。此項(xiàng)指標(biāo)對門店銷售影響較大，特別是“旗艦品類、客流品類和利潤品類”三大核心品類應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。考核標(biāo)準(zhǔn)為95%。

　　2. 商品動銷率：指銷售品種數(shù)除以庫存品種數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)為75%。

　　3. 商品損耗率：指在總部控制門店盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程下的門店商品正常損耗控制范圍。根據(jù)不同業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)為銷售總額1～3‰。

　　4.庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：指當(dāng)月日均庫存除以當(dāng)月日均銷售。一般說來，門店規(guī)模大、銷售額高其周轉(zhuǎn)天數(shù)相對要少，反之就多。參考標(biāo)準(zhǔn)為25～45天。

　　5. 商品價格競爭指數(shù)：此項(xiàng)指標(biāo)設(shè)立的作用在于和競爭對手比較價格優(yōu)勢。其內(nèi)容是指市調(diào)共有品種本店零售價之和除以市調(diào)共有品種競爭店零售價之和，要求小于1。參考標(biāo)準(zhǔn)為0.90～0.95。

　　6. 商品急配次數(shù)：此項(xiàng)指標(biāo)主要考核門店請貨的計(jì)劃性。標(biāo)準(zhǔn)為5～8次/月。

　　7. 商品返倉率：按庫存總額控制在1%左右。

　　8. 近效期商品：指近效期商品總金額除以門店日均銷售額，要求控制在1%左右。

　　9.三個月不：銷商品占比：指三個月不動銷商品金額除商品庫存總金額。此項(xiàng)指標(biāo)的考核依據(jù)是當(dāng)月同類門店的平均值。
　　(本文來源：中國藥店　作者：羅毅)