花錢不可怕,可怕的是錢白花了!面對大環境的無奈與市場競爭的加劇,讓不少企業的老板在感嘆自己的費用流失越來越大。
鈔票每天都在看著往外流,效益每天都在失望中不斷希望,老板你的費用到底浪費在哪里呢?
一、人員費用,鈔票耗了一大半原來只是陪他們玩耍。
一個企業,最大的沉沒成本是什么?
答案就是一群沒有用的員工!
為什么沒有用?因為培訓不到位、管理不到位!
在經營管理過程中,很多企業老總都曾經碰到過這情況:把一批業務員派到市場上去找代理商,跑了一兩個月,費用花了一大把,一個代理商也沒有找到;開發不行那就去做維護吧,于是又一批業務員派到了代理商那里,然后白吃白喝跑了一個月,除了找回一大堆理由以外,既沒有幫代理商開發一個網點,也沒有幫代理商賣出一臺貨。
鈔票耗了一大半,原來都是陪業務員玩耍!而造成這種浪費的根本原因,主要是企業經營管理的思路有問題。
1、營銷模式不改變,人員技能沒有提高,人越多浪費越大。
幾個業務員跑了兩三個月沒效果,老板舍得,但請個實戰的老師,有針對性地提煉該品牌的競爭優勢進行實效培訓,老板舍不得。所以,業務員出去以后,還是按老一套方法:“老板你好,我是XX太陽能的,請多多關照”、“老板你好,最近生意怎樣,還好吧”等話術進行拜訪,而對于經銷商應該怎么操作市場、應該如何超越對手、自己的品牌產品對該經銷商的市場競爭能夠起到怎樣的作用等等,業務員根本就不知道。在這種溝通的氛圍下,對于一個每天都要和三五個業務員打交道的經銷商來說,老一套的說辭又怎能引發他們的興趣呢?
于是五六個業務員跑了兩三個月,公司每月浪費兩三萬元,不但花了數十萬在市場交了學費,而且還錯過了招商的最佳季節。
營銷學上有個原理叫“熟練性無能”,即一個員工對某個行業非常熟練、對自己的崗位工作也很熟練,但他就是做不出業績。因為面對客戶越來越強的“免疫能力”、面對新的市場環境,他找不到突破口,并習慣于吃老本,所以工作“熟練”但業績“無能”也就成了自然現象。如果一個企業不能對業務員進行新的營銷技能的培訓,不去提高他們的銷售技能,讓很多人去跑業務而不是讓有用的人去跑業務,人的數量與浪費的數量也就成了正比。
當然,造成業務員沒業績的另一個原因,就在于公司的營銷模式老套化。筆者在多次培訓時曾問過業務員一個同樣的問題:“一個經銷商跟你簽訂合同前,他對加盟你們能不能賺到錢,他現在知不知道?不知道!不知道為什么還跟你們合作?因為他對你們更有信心!”。
那怎樣才能讓客戶更有信心呢?客戶的信心離不開品牌、產品與營銷模式的競爭力、離不開充足的具有說服力的證據。因此,有思路的企業會讓“電話營銷、會議營銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會提供《品牌競爭手冊》、《經銷商引導臺詞》增強業務員的說服力。去年江蘇世紀陽光太陽能通過“河南、江西、河北、山西四大戰役”迅速開發了一百多個縣級經銷商,靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業績的。但是,我們也不難看到,在“多兵種配合作戰”的市場環境下,很多公司還在讓業務員只帶本畫冊、帶點名片去“千里走單騎”,這種業績如何聽天由命的模式,結果自然也好不到哪里去,出去跑的人越多,費用的浪費用也越大。
2、養了一批不服管教的員工,大染缸造成嚴重的人員浪費。
人員成本的浪費中,對企業危害最大的,主要表現在兩個方面,一是不作為,二是起反作用。很多企業都曾經出現過這樣的問題:招了一批所謂的“業務精英”,這些“精英”自視在大企業做過,自我感覺大企業的成功是他一手創造出來的,他們到了新企業后,以“救世主”自居,到了企業后這也不聽那也不聽、這也不干那也不干,除了拼酒吹牛以外根本就不務正業。最后原有營銷戰略得不到執行而沒有效果、而“精英”的那套也沒有業績。這些“救世主”混了兩個月后為了維護自己的面子和利益,開始串聯其它的員工,大做反面工作——業績不好是因為公司的價格貴了、廣告太少了,所以經銷商不認可;公司的差旅補助太少了、工資提成太低了,所以大家沒有積極性——經銷商不認可、業務員沒有積極性,業績不好當然就很正常了。
在這種思維的影響下,一個企業的大染缸也就產生了,只要這批人不走,無論你后面再招到什么樣的業務員,大部分的一進了這個團隊,就會像進了大染缸一樣,出來時全都變黑了。筆者在為某公司做顧問時,曾經就碰到過這樣的問題:業務人員回到公司都是心存抱怨,大家不以無能為恥而以找借口為榮,大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發現這種情況后,建議公司老總忍痛砸染缸,不換思想就換人,除了三個還能挽救的員工外,其它的一次性清退,最后團隊重組后,雖然很多都是新手,但因為執行力強,在公司統一的招商模式下,基本上平均每個業務員每月都能開發一個新客戶。
在企業的經營管理過程中,我們很容易碰到類似的現象,如果一個企業不敢下定決心鏟除這些“染料”,自然也就會因為這些“染料”而付出更大的代價。
(來源:世界經理人網 作者:劉孝明)