很多家族式企業，利用中國改革開放的大好時機，順風順水地完成了第一桶金的積累，得到了迅速的發展。近幾年，中國經濟軟著陸或由熱到冷，行業競爭加劇，家族式企業的粗放營銷模式弊端漸現。老板們開始意識到，短營銷，長生產，已經嚴重阻礙了企業的發展，要突破當前的瓶頸，改變目前僅靠家里人做事的經營風格，就必須聘請職業經理人。

　　然而家族企業的問題重重，利益關系錯綜復雜，經理人稍有不慎就會跌入深淵。

　　小關系毀了大經理

　　某食品公司，系一家族化企業，老公擔任董事長兼總經理，老婆為財務總監。近幾年，進入者越來越多，競爭越發激烈，依靠老板兼業務員這種粗放營銷模式，市場提升越來越困難。迫不得已招進了營銷經理。

　　這位經理上任后，搭建了營銷管理平臺，招聘、培訓營銷人員并打造了營銷團隊，又策劃了系列新品推介和訂貨活動，活動現場訂貨近2000萬元，老板高興得合不攏嘴。

　　但新問題也隨之出現。一個“關系戶”員工，經常違規違紀，弄的公司烏煙瘴氣。因此營銷經理對此員工做出了“留企查看”的處理。未曾想到的是，此員工受到處罰后，到處造謠，說營銷經理跟董事長有不當關系，老板娘介入，在公司大吵大鬧，萬般無奈之下，這位上任不到三個月的經理辭職了，原先制定的很多規劃與制度等，淪為空文，企業又回歸到以前。

　　警語

　　很多家族企業，在剛開始起步階段，往往會利用一些關系來拓展業務，比如，政府人員、親戚、朋友等。久而久之，這些老關系，往往就會滲透進來，以參與分享企業成果，畢竟，這也有他們的一份功勞，而企業老板愛面子的，往往也不好意思拒絕，甚至在他們進入到企業，出現違規行為時，老板也睜一只眼閉一只眼。

　　作為外來的營銷經理，在整合、優化企業團隊資源時，則要更加小心處置，因為稍有不慎，就有可能會“出師未捷身先死”。

　　壞習慣引發大沖突

　　紅山公司(化名)董事長是位女強人，廠長是其老公，屬于典型的女主外，男主內。由于產品質量穩定，研發能力強，企業發展順風順水。董事長是一個愛學習的人，接觸了很多上規模的企業之后，不甘現狀的她決定做些改變，于是聘用了新營銷總監。

　　這位新來的總監還是很有能力的，招兵買馬、指導市場開發，迅速做出了不錯的業績。但是他習慣于稱兄道弟、拉幫結派，和自己招聘的人員走得比較近，而老員工是董事長親自帶出來的，結果，公司就分成了兩幫，一方是老板系，另一方是總監系。由于董事長擔心失控，會時而參與進來。于是，雙方或明或暗，沖突不斷，僅僅一年多的光景，雙方就不歡而散。

　　警語

　　一些營銷經理人空降到家族企業后，出于自我保護，或者營銷工作開展的需要，總是喜歡拉攏一部分新人，組成自己的勢力圈子。這樣做利于快速打開銷售局面，而且新人用起來順手，理解力和執行力較強等。

　　但這樣做容易導致新老員工各自站隊甚至對立，引發老板的疑心，讓其總擔心有一天會失控，于是對營銷經理處處留心，一旦業績完成不好或有什么過失，再加上原有老人起哄、打小報告，那么，空降的營銷經理離去職也就不遠了。

　　致命的越權代辦

　　一位空降營銷經理，老板對其非常信賴，只要他申請的方案、政策等，老板幾乎都是看也不看——全批。也正是因為如此，這位經理開始慢慢挑戰“高壓線”。

　　有時迫于銷售業績的壓力，在跑市場時，看到需要用政策壓貨或做促銷時，總會說“政策的事我給老板說一下，你們先做吧”。雖然老板最后也會給批，但心里疙疙瘩瘩的。

　　這種“先斬后奏”的行為，讓老板很不舒服。“這是你的企業，還是我的企業，這么張狂?”雖然他們不直接說出來，但內心不滿的種子已經暗暗埋下了，分道揚鑣只是早晚的事。

　　警語

　　一些營銷經理受家族企業老板盛情邀請加盟后，在老板恨不得把心掏出來，而希望企業能有全面改觀的情況下，總容易忘乎所以，在企業制度不規范，流程不順暢的條件下，有時就會出現一些“越權代辦”行為，而這則是營銷經理的職場“大忌”。

　　無論營銷經理跟老板表面上再哥們，都要千萬記住：在老板眼里，你依然是一個“外人”，要掌握自己的分寸，“親兄弟還明算賬”呢，更不用說你這個“外來的棋子”。

　　遠離內部斗爭

　　一位從大企業出來的營銷經理進入了一家族食品企業后，跟四個老板當中的老大關系特近，因為他發現，在很多方面，大家都聽老大的。

　　但遺憾的是，老大雖然是家中老大，但在經營管理，尤其是市場營銷方面，卻一塌糊涂，業績一直沒有多大的改觀。由于兩人關系近，這位營銷經理在待遇等方面也沒受什么大的影響，直到年底一結算，企業當年虧了近千萬，大家才慌了。

　　年后，公司做了調整，由老二全面接管，企業進入了老二時代。這位營銷經理在失勢后，快速向老二靠攏，這又讓老大產生不滿。因此，開家庭股東會時，老大認為企業虧損，營銷經理負有重要責任，老二也感覺這位營銷經理缺乏自己的立場與主見，管理能力一般，團隊建設也存在短板，最后大家做出一個決定：對這位經理予以辭退。

　　警語

　　家族化企業，是一團扯不清的亂麻，人員關系最復雜。企業小了還好說，大家還能夠抱團行動，一旦企業上了規模做大了，爭權奪利等這些自私的人性就會充分地表現出來，他們也開始對有用的人才進行拉攏，以壯大自己。

　　空降過來的營銷經理往往是重點爭奪的對象，因為，誰能掌控銷售，誰就能掌控在企業里的話語權，君不見，在家族企業，管銷售的老板或老總，總是牛氣哄哄。這個時候，就是考驗營銷經理的時候，稍微選擇不慎，就有可能讓自己成為權力爭奪的“犧牲品”。
　　（來源：《銷售與市場·渠道版》 作者：崔自三）