一、終端的“怪象”引人思考
現(xiàn)象一：導(dǎo)購(gòu)員的頻繁跳槽
筆者作為一個(gè)建材家居門店的培訓(xùn)人員每年都要展開一系列的培訓(xùn)工作，而平時(shí)接觸最多的莫過于每天奮戰(zhàn)在終端的導(dǎo)購(gòu)員了，然而最近這幾年的終端明顯出現(xiàn)了一些變化，有些現(xiàn)象值得業(yè)內(nèi)人士特別是經(jīng)銷商老板們深思，其中表現(xiàn)最明顯的就是導(dǎo)購(gòu)員的流失問題，這從每年例行組織的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)上看到的那么多的新面孔就可窺見一二了，其實(shí)這個(gè)問題存在已久，只不過在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的時(shí)候表現(xiàn)得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經(jīng)銷商們沒有不知道終端的重要性的，更遑論導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售業(yè)績(jī)的重要性了，然而我們一方面經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導(dǎo)購(gòu)員頻繁跳槽的現(xiàn)象。關(guān)于這個(gè)現(xiàn)象，已經(jīng)是見怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶一起去當(dāng)?shù)胤浅Ｖ慕ú馁u場(chǎng)鄭州東建材走訪，大約快到中午吃飯的時(shí)間了，我一邊走一邊觀察終端導(dǎo)購(gòu)員是如何接待客戶的，就在相鄰的兩間專門店門口，我看到了如下的一幕對(duì)話;(我一邊瀏覽一邊裝作看產(chǎn)品說明，反正沒人理我)
導(dǎo)購(gòu)員A：張姐，吃飯時(shí)間到了，過來一起吃啊?
導(dǎo)購(gòu)員B：哦，我今天叫了外賣飯盒，馬上就到了……
導(dǎo)購(gòu)員A：張姐，上個(gè)月拿了多少獎(jiǎng)金啊?
導(dǎo)購(gòu)員B：哎，別提了，才800，你呢?
導(dǎo)購(gòu)員A：哦?確實(shí)少了點(diǎn)，張姐，憑你的能力絕對(duì)不應(yīng)該這么少啊?我上個(gè)月簽單一般般都拿到1200
導(dǎo)購(gòu)員B：是嗎?沒法子啊，我們這邊工資低啊……
導(dǎo)購(gòu)員A：“張姐，我們老板又開了一家新店，正在招人你要是過去的話肯定比你現(xiàn)在的收入高多了……”
導(dǎo)購(gòu)員B：“哦，我行嗎?”
導(dǎo)購(gòu)員A：“張姐，憑你的能力肯定行!你要是想去我跟我們老板說一下……”
導(dǎo)購(gòu)員B：“嗯，我考慮一下吧……”
很有可能，過了沒幾天一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員就跳槽到另外一家門店上班了……
現(xiàn)象二：導(dǎo)購(gòu)員消極的心態(tài)
因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，筆者要經(jīng)常深入家居建材的終端做調(diào)研，所以平時(shí)接觸最多的人就是導(dǎo)購(gòu)員了，可是我很少發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員非常喜歡自己的工作，更別說帶著激情投入工作了，我感覺大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都是迫于生活的無奈，或者因?yàn)檎也坏礁玫墓ぷ鞑排R時(shí)加入到導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的。
如果窺探他們的內(nèi)心你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不是對(duì)這份工作很認(rèn)同，甚至從內(nèi)心深處把自己當(dāng)做臨時(shí)工，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機(jī)會(huì)他們極有可能“另謀高就”，試問導(dǎo)購(gòu)員抱著這樣的心態(tài)如何能干好工作，又如何能幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造業(yè)績(jī)呢?所以，出現(xiàn)上文所述的案例也就不奇怪了……
二、為什么頻繁跳槽，問題出在哪里?
針對(duì)上述的兩個(gè)問題，我們經(jīng)銷商老板們不禁要問，“為什么會(huì)這樣?我已經(jīng)出了很高的工資請(qǐng)他們啊，提成也不能說不高啊，待遇也不錯(cuò)啊?”問題究竟出在哪里?
根據(jù)筆者自身的經(jīng)歷和觀察，筆者認(rèn)為問題的根源主要在于以下幾點(diǎn)：
1.社會(huì)大環(huán)境發(fā)生了變化；(社會(huì)浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整等)
2.經(jīng)銷商一開始就找錯(cuò)了人；
3.沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃，沒有安全感；
4.企業(yè)的“短視”行為；
應(yīng)該說原因是多方面的，(在此不一一贅述)但上述幾個(gè)顯然是比較突出的原因，我們不妨簡(jiǎn)單分析一下其中的主要原因：其一，當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境確實(shí)發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)和十幾年前有很大的不同，如果說十幾年前的一線銷售人員還能夠?yàn)榱死硐攵蚱炊慌鲁钥嗟脑挘敲船F(xiàn)如今的“90后”一代的觀念和想法已經(jīng)有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢(mèng)死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經(jīng)，讓他們相信如今這個(gè)社會(huì)僅僅靠腳踏實(shí)地的工作來謀生實(shí)在太辛苦而且也未必能換來美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”!在這種浮躁的社會(huì)環(huán)境下，他們很容易就迷失了正確的價(jià)值觀取向，因?yàn)槲镔|(zhì)世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西!所以從內(nèi)心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起!當(dāng)然，有這種想法也不能完全怪他們，社會(huì)也有一定的責(zé)任!
第二，經(jīng)銷商老板在一開始就找錯(cuò)了人，他們可以僅憑一個(gè)熟人的電話就匆匆決定聘用一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，而不去認(rèn)真考量這個(gè)人是否真的合適。為了節(jié)約人力成本，老板們往往會(huì)傾向于選擇那些剛剛走上社會(huì)、涉世未深的人做導(dǎo)購(gòu)員，道理很簡(jiǎn)單因?yàn)檫@種人的工資要求低嘛!殊不知這樣的人一旦招進(jìn)來一般來講不太可能立刻為經(jīng)銷商老板帶來盈利，而且會(huì)因?yàn)樯鲜致⑤^多的培養(yǎng)成本而給店面帶來較大的內(nèi)耗，表現(xiàn)在適應(yīng)環(huán)境慢、心理承受能力差、簽單率低等，而這些卻不是每一個(gè)經(jīng)銷商老板都能發(fā)覺到的，更要命的是因?yàn)槟昙o(jì)太輕，往往不定性、心態(tài)不穩(wěn)，稍稍遇到點(diǎn)挫折、受點(diǎn)委屈就要摔耙子不干了，或者禁不住外界的引誘不能端正心態(tài)踏踏實(shí)實(shí)地做下去，況且還有戀愛、結(jié)婚等事情纏住不太容易一心撲在工作上，而一旦跳槽經(jīng)銷商之前所付出的時(shí)間成本和培養(yǎng)成本就會(huì)付之東流了，筆者之前所見過的一些盲目跳槽導(dǎo)購(gòu)員無一例外地都是這種情況，這就很能說明問題了。
要知道，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員從入行到比較熟手絕對(duì)是需要一個(gè)培養(yǎng)過程的，特別是對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)、積累，對(duì)銷售技能、行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，依據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)沒有半年一載的摔打是不會(huì)成熟的，所以，盲目跳槽是一把雙刃劍，傷人也傷己!
筆者絕不是有年齡歧視，而是因?yàn)檫@種情況在終端發(fā)生的太多，經(jīng)過多次教訓(xùn)而發(fā)出的感慨而已!
三、經(jīng)銷商：找對(duì)人，才能事半功倍；
綜上所述，既然找到了問題的癥結(jié)下一步就是如何解決問題了，我們知道，終端導(dǎo)購(gòu)工作說到底就是銷售的崗位，這個(gè)崗位具有某些特殊性，并不是隨便哪個(gè)人都能做好的，就算這個(gè)人主觀上很想做好!
比如有的人天生就不擅長(zhǎng)和人打交道不愛和人溝通一天到晚也不說一句話，并不是說這種人就有問題，而是這種人不適合從事銷售工作，因?yàn)殇N售工作的本質(zhì)就是搞掂人，見人就不想說話如何做得好呢?更別說深入溝通了!
那么什么樣的人比較適合呢?根據(jù)筆者多年來的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)大致上符合以下條件的人比較合適(或者說失誤的概率較小)其一：年齡不要太輕(22歲以下基本不用考慮，原因前文已經(jīng)闡述)其二：最好有過類似的銷售經(jīng)歷，比如賣過保險(xiǎn)、家具、家電等，這種人已經(jīng)有基礎(chǔ)稍加培養(yǎng)便可上手;其三：有一定的家庭負(fù)擔(dān)，人是需要給一點(diǎn)壓力的，我們很難想象一個(gè)衣食無憂的富二代會(huì)為了生存拼命工作;其三：要有一定的親和力，也就是喜歡和人接觸并且能夠迅速獲取對(duì)方好感的能力;其四：心態(tài)積極樂觀，這也是作為銷售人員必不可少的條件，我們所遇到的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員無不是心態(tài)積極樂觀的，正因?yàn)橛辛诉@樣的心態(tài)工作起來才能全身心的投入，也才能不斷地創(chuàng)造業(yè)績(jī)!能夠符合以上條件的導(dǎo)購(gòu)員基本上可以認(rèn)定為一個(gè)不錯(cuò)的人選了，當(dāng)然，凡事也不是絕對(duì)的，但起碼這樣的人成功的概率要大很多，希望筆者的拙見能對(duì)面臨上述困惑的經(jīng)銷商朋友有所啟示和幫助!
(來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：趙磊)
