影響超市經營業績的因素很多，但大多數企業往往“只以結果論英雄”，這讓很多店長不服氣，由此我們經常會聽到“某店的地理位置這么好銷售當然沒問題或某店店長經常不在店卻能拿最高年終獎”等等。

　　若一家門店新增競爭對手，或多或少會有一定分流;若目標顧客群搬遷，客流必定受影響……若完全不考慮市場、競爭因素而以最后的銷售、利潤等指標來考核門店店長，不僅有失公平，也不能真實反應店長的經營管理水平。

　　因此，將績效考核由絕對的指標結果導向轉變為過程監控與結果相結合，不僅能反應管理者的經營能力，也更有利于調動管理者的積極性，營造企業公正、公平、融洽的工作環境和氛圍。

　　那么如何進行過程監控呢?筆者從9年實戰經驗中總結出“九項綜合考評指標”，下面進行具體闡釋：

　　目的與意義

　　強重點：引導門店關注經營重點，促進經營能力提升。

　　抓機會：通過量化指標的過程考評，減少門店錯誤的產生，降低管理成本。

　　測能力：通過過程量化，了解各門店的經營管理能力及經營者水平。

　　創效益：通過對執行過程的強化，將門店的經營績效最大化。

　　操作方法

　　1.由超市數據指標分析板塊與督導現場巡查相結合。

　　2.各板塊滿分均為100分，采取加分、扣分制考核。

　　3.根據各版塊的權重進行分數統計。

　　主要內容

　　九項綜合指標合計100分，按每項指標在周期考核中的重要性設置不同的分值權重，下面進行具體列舉。

　　暢銷品管理(20%)

　　關注項：暢銷品缺貨率、暢銷品庫存、暢銷品訂貨、暢銷品陳列。

　　重要性：有利于提升門店對暢銷商品的重視和管理;使門店在運營中分清主次，實現工作效率和營運能力的雙重提升。

　　重點商品零庫存管理(10%)

　　關注項：庫存SKU數量、零庫存商品訂貨、零庫存商品斷貨天數、零庫存商品訂單滿足率。

　　重要性：減少銷售機會損失，提高銷售;降低斷貨率，最大程度地保證顧客能買到想買的商品。

　　促銷品管理(15%)

　　關注項：促銷執行、促銷宣傳、促銷執行、促銷訂貨、贈品管理。

　　重要性：進一步規范門店在促銷品管理方面的執行細節;最大程度的保障促銷資源的投放和應用。

　　價格管理(20%)

　　關注項：負毛利商品、商品采價、商品調價、商品價格、商品標識。

　　重要性：督促門店加強商品毛利控制;強化價格標識管理，減少價格標識錯誤及價格糾紛;通過采價、調價，為門店樹立較好的價格形象。

　　自有商品管理(包括自有品牌商品、經銷品)(5%)

　　關注項：商品庫存、商品陳列、商品宣傳、商品營銷、商品交叉比率。

　　重要性：成本低廉，有效地幫助企業增加和平衡利潤;間接避開價格戰，與競爭對手形成差異化經營，形成自己特色;獲取價格優勢，增加門店競爭力;既擴充市場又占領品牌。

　　前臺退貨管理(5%)

　　關注項：正常退貨與非正常退貨。

　　重要性：有利于門店逐步完善管理缺失;提高顧客滿意度，減少投訴。

　　損耗管理(5%)

　　關注項：盤點差錯率、盤點損耗率、盤點準確率、盤盈50元以上占比率、盤虧50元以上占比率、負庫存糾正率。

　　重要性：提升門店的防損意識、防損管理水平;減少員工的差錯賠付，對員工隊伍的穩定起到積極作用。

　　零銷售管理(15%)

　　關注項：零銷售率絕對值、零銷售率環比、零銷售庫存金額比重、零銷售商品陳列、零銷售商品清理。

　　重要性：有利于減少門店不必要的工作量，提高員工工作效率;通過零銷售相關數據可幫助門店及時清理、改善商品結構。

　　高庫存商品管理(5%)

　　關注項：周轉天數、商品庫存金額。

　　重要性：督促門店及時清理高庫存商品，避免商品積壓，優化倉容、提高資金利用率。

　　以上九項工作指標的推進并不是一成不變，各企業應根據實際及工作推進的不同階段，進行相應的調整，特作如下幾點說明：

　　1、以上九項指標的考核必須是總部營運指標體系、營運督導體系共同完成，否則門店執行力和總部推進的全面性受影響。

　　2、企業在推進指標的不同階段可按考核重要性對權重進行修改。

　　3、以上指標的考核不僅是對門店運營質量的客觀評價，同時也能追溯到其他環節，如采購對供應商送貨的約束等。

　　4、門店在執行過程中，不能為做而做，當發現此苗頭時總部要及時糾正和引導，需要結合門店整體陳列、清潔、品質等方面而進行綜合評價。

　　5、以上九項指標的考核主要適用于處于穩定期的門店，當門店突遇狀況如遭遇競爭、新店開業等應以方向引導為主。

　　6、門店要做好以上九項綜合指標，離不開總部各部門的支持，只有在強大總部的支撐下門店的營運水平、經營業績才能穩步提升。
　　（龍商網零售研究中心）