影響超市經(jīng)營業(yè)績的因素很多，但大多數(shù)企業(yè)往往“只以結(jié)果論英雄”，這讓很多店長不服氣，由此我們經(jīng)常會聽到“某店的地理位置這么好銷售當(dāng)然沒問題或某店店長經(jīng)常不在店卻能拿最高年終獎(jiǎng)”等等。
若一家門店新增競爭對手，或多或少會有一定分流;若目標(biāo)顧客群搬遷，客流必定受影響……若完全不考慮市場、競爭因素而以最后的銷售、利潤等指標(biāo)來考核門店店長，不僅有失公平，也不能真實(shí)反應(yīng)店長的經(jīng)營管理水平。
因此，將績效考核由絕對的指標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程監(jiān)控與結(jié)果相結(jié)合，不僅能反應(yīng)管理者的經(jīng)營能力，也更有利于調(diào)動管理者的積極性，營造企業(yè)公正、公平、融洽的工作環(huán)境和氛圍。
那么如何進(jìn)行過程監(jiān)控呢?筆者從9年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出“九項(xiàng)綜合考評指標(biāo)”，下面進(jìn)行具體闡釋：
目的與意義
強(qiáng)重點(diǎn)：引導(dǎo)門店關(guān)注經(jīng)營重點(diǎn)，促進(jìn)經(jīng)營能力提升。
抓機(jī)會：通過量化指標(biāo)的過程考評，減少門店錯(cuò)誤的產(chǎn)生，降低管理成本。
測能力：通過過程量化，了解各門店的經(jīng)營管理能力及經(jīng)營者水平。
創(chuàng)效益：通過對執(zhí)行過程的強(qiáng)化，將門店的經(jīng)營績效最大化。
操作方法
1.由超市數(shù)據(jù)指標(biāo)分析板塊與督導(dǎo)現(xiàn)場巡查相結(jié)合。
2.各板塊滿分均為100分，采取加分、扣分制考核。
3.根據(jù)各版塊的權(quán)重進(jìn)行分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)。
主要內(nèi)容
九項(xiàng)綜合指標(biāo)合計(jì)100分，按每項(xiàng)指標(biāo)在周期考核中的重要性設(shè)置不同的分值權(quán)重，下面進(jìn)行具體列舉。
暢銷品管理(20%)
關(guān)注項(xiàng)：暢銷品缺貨率、暢銷品庫存、暢銷品訂貨、暢銷品陳列。
重要性：有利于提升門店對暢銷商品的重視和管理;使門店在運(yùn)營中分清主次，實(shí)現(xiàn)工作效率和營運(yùn)能力的雙重提升。
重點(diǎn)商品零庫存管理(10%)
關(guān)注項(xiàng)：庫存SKU數(shù)量、零庫存商品訂貨、零庫存商品斷貨天數(shù)、零庫存商品訂單滿足率。
重要性：減少銷售機(jī)會損失，提高銷售;降低斷貨率，最大程度地保證顧客能買到想買的商品。
促銷品管理(15%)
關(guān)注項(xiàng)：促銷執(zhí)行、促銷宣傳、促銷執(zhí)行、促銷訂貨、贈品管理。
重要性：進(jìn)一步規(guī)范門店在促銷品管理方面的執(zhí)行細(xì)節(jié);最大程度的保障促銷資源的投放和應(yīng)用。
價(jià)格管理(20%)
關(guān)注項(xiàng)：負(fù)毛利商品、商品采價(jià)、商品調(diào)價(jià)、商品價(jià)格、商品標(biāo)識。
重要性：督促門店加強(qiáng)商品毛利控制;強(qiáng)化價(jià)格標(biāo)識管理，減少價(jià)格標(biāo)識錯(cuò)誤及價(jià)格糾紛;通過采價(jià)、調(diào)價(jià)，為門店樹立較好的價(jià)格形象。
自有商品管理(包括自有品牌商品、經(jīng)銷品)(5%)
關(guān)注項(xiàng)：商品庫存、商品陳列、商品宣傳、商品營銷、商品交叉比率。
重要性：成本低廉，有效地幫助企業(yè)增加和平衡利潤;間接避開價(jià)格戰(zhàn)，與競爭對手形成差異化經(jīng)營，形成自己特色;獲取價(jià)格優(yōu)勢，增加門店競爭力;既擴(kuò)充市場又占領(lǐng)品牌。
前臺退貨管理(5%)
關(guān)注項(xiàng)：正常退貨與非正常退貨。
重要性：有利于門店逐步完善管理缺失;提高顧客滿意度，減少投訴。
損耗管理(5%)
關(guān)注項(xiàng)：盤點(diǎn)差錯(cuò)率、盤點(diǎn)損耗率、盤點(diǎn)準(zhǔn)確率、盤盈50元以上占比率、盤虧50元以上占比率、負(fù)庫存糾正率。
重要性：提升門店的防損意識、防損管理水平;減少員工的差錯(cuò)賠付，對員工隊(duì)伍的穩(wěn)定起到積極作用。
零銷售管理(15%)
關(guān)注項(xiàng)：零銷售率絕對值、零銷售率環(huán)比、零銷售庫存金額比重、零銷售商品陳列、零銷售商品清理。
重要性：有利于減少門店不必要的工作量，提高員工工作效率;通過零銷售相關(guān)數(shù)據(jù)可幫助門店及時(shí)清理、改善商品結(jié)構(gòu)。
高庫存商品管理(5%)
關(guān)注項(xiàng)：周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品庫存金額。
重要性：督促門店及時(shí)清理高庫存商品，避免商品積壓，優(yōu)化倉容、提高資金利用率。
以上九項(xiàng)工作指標(biāo)的推進(jìn)并不是一成不變，各企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際及工作推進(jìn)的不同階段，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，特作如下幾點(diǎn)說明：
1、以上九項(xiàng)指標(biāo)的考核必須是總部營運(yùn)指標(biāo)體系、營運(yùn)督導(dǎo)體系共同完成，否則門店執(zhí)行力和總部推進(jìn)的全面性受影響。
2、企業(yè)在推進(jìn)指標(biāo)的不同階段可按考核重要性對權(quán)重進(jìn)行修改。
3、以上指標(biāo)的考核不僅是對門店運(yùn)營質(zhì)量的客觀評價(jià)，同時(shí)也能追溯到其他環(huán)節(jié)，如采購對供應(yīng)商送貨的約束等。
4、門店在執(zhí)行過程中，不能為做而做，當(dāng)發(fā)現(xiàn)此苗頭時(shí)總部要及時(shí)糾正和引導(dǎo)，需要結(jié)合門店整體陳列、清潔、品質(zhì)等方面而進(jìn)行綜合評價(jià)。
5、以上九項(xiàng)指標(biāo)的考核主要適用于處于穩(wěn)定期的門店，當(dāng)門店突遇狀況如遭遇競爭、新店開業(yè)等應(yīng)以方向引導(dǎo)為主。
6、門店要做好以上九項(xiàng)綜合指標(biāo)，離不開總部各部門的支持，只有在強(qiáng)大總部的支撐下門店的營運(yùn)水平、經(jīng)營業(yè)績才能穩(wěn)步提升。
（龍商網(wǎng)零售研究中心）
