門店從總部下面的棋子，變成了自負(fù)盈虧的獨(dú)立單元，員工從店長手下的小兵變成了將賺多少掌握在自己手中的經(jīng)營者。
南陽市新華路與車站路交叉口不遠(yuǎn)處的新華路店，是河南南陽市最大的連鎖藥店南陽隆泰大藥房連鎖有限公司的第一家店(成立于2003年)。
和大部分地市發(fā)展壯大的連鎖的第一家門店一樣，這家店同樣有著不可復(fù)制的天時地利人和優(yōu)勢：靠近火車站、交通便利，吸引著下轄縣城的眾多人流前來專門購藥;附近500米骨科專科醫(yī)院，車站路往南1公里有附屬醫(yī)院;靠近居民區(qū);以“平價”姿態(tài)進(jìn)入市場，以豐富的品種、扎實(shí)而多樣的服務(wù)立足，品牌影響力深入人心……
新華路店老顧客多，會員銷售占比達(dá)78%，平均客單價62元，銷售和客流穩(wěn)定是十年以上門店的共同節(jié)奏。而如今，這家老店卻告別了緩慢增長，有了新的節(jié)拍。2014年比2013年銷售額增長15%，人均月工資從2003元增到3500元、門店銷售額，增長顯著。
分析原因，店長姚燕表示，附近1200戶新小區(qū)的建成和2014年10月鐵路醫(yī)保的申請成功，對銷售拉動很大。但最主要的原因，則是總公司引進(jìn)的從上到下的組織變革——自主經(jīng)營體：門店和總部簽約，達(dá)成銷售目標(biāo)，額外收益分成;員工和店長簽約，達(dá)到目標(biāo)，額外收益歸自己。這樣，門店從總部下面的棋子，變成了自負(fù)盈虧的獨(dú)立單元，員工從店長手下的小兵變成了將賺多少掌握在自己手中的經(jīng)營者，人人都是CEO。
在隆泰簽約進(jìn)行自主經(jīng)營體實(shí)驗(yàn)的門店中，新華路店作為大店，并非首批，2013年8月，在深入學(xué)習(xí)，有一定把握之后，姚燕才正式簽約，自從簽約之后，姚燕一天天親眼見證了門店的喜人變化，一點(diǎn)點(diǎn)感受到了先進(jìn)管理理念給顧客、總部同事、店員和自己帶來的洗禮。
工作更積極
之前店員上頭有店長，近效期商品、缺貨、新品上市、推薦品種這些問題店員很少操心，如今不用店長提醒，他們就會自己管理商品效期;在快缺貨的時候主動匯報(bào)請貨;由于新品上市、促銷活動等要向店長和廠家申請降價、要求贈品政策支持，所以店員平時必須和店長及供應(yīng)商搞好關(guān)系，他們從之前被動工作到現(xiàn)在主動工作甚至非常操心。
服務(wù)更周到
在實(shí)施自主經(jīng)營體之后，每個店員都會有自己固定的客戶群體，如何維護(hù)好自己的群體、開拓新的顧客群體，要靠自己開動大腦、邁開雙腿。
店長驚喜地發(fā)現(xiàn)，一到促銷活動、會員活動、廠家活動，店員都會主動通過電話、微信等方式提前通知會員，效率倍兒高!
“心情好了對顧客熱情似火，心情不好對顧客點(diǎn)到即可”的情況少了，攙扶、倒水、問候、道別……這些不再是填鴨似的服務(wù)程序，而是自然而然的主動付出，期待帶來下次的光顧、長期的信任。以前店長一說下班后要下社區(qū)做活動做宣傳，員工要么不樂意，要么人去心不隨，現(xiàn)在社區(qū)分配到人，大家都主動利用下班時間下社區(qū)。
人人都當(dāng)家
開店和當(dāng)家有一比，清潔衛(wèi)生用電用水都需要日常維護(hù)，藥店的親們大多都是當(dāng)家好手，而在單位之所以不上心都是因?yàn)椤安皇亲约旱牟恍奶邸保茈娐穳牧藳]人主動管，或者一個瀟灑的電話叫維修工上門。自主經(jīng)營體實(shí)施之后，員工能自己修的盡量自己修，實(shí)在修不好叫師傅來了修理，自己在旁邊仔細(xì)觀察偷師學(xué)藝，下次就能自己解決，因?yàn)閹煾敌抟淮?0～200元，省下的就是自己的。這樣一來，店長的工作強(qiáng)度大大降低，每日在賣場進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，騰出精力抓銷售，及時發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問題及時指導(dǎo)。
門店自主性增強(qiáng)
在大多數(shù)連鎖藥店里，每天在門店的是店長店員，但人員配置、店鋪資金使用、商品等重要問題，能說了算的卻不是店長店員。而現(xiàn)在的新華店，店長店員成了真正的家長。用人方面，公司會舉辦內(nèi)部人才交流會，店長可以選自己的店員，店員也可以決定跟隨哪個店長到哪里上班，如果沒人選你，那就只有被淘汰了，拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁再也沒有了用處。
每個門店都有財(cái)政預(yù)算的自主資金，要裝修門店、要進(jìn)行商品退換、要贈品……自己進(jìn)行財(cái)務(wù)核算決定，拒絕“等總部的請示批下來，黃花菜都涼了”的情況。
簽約的意義在于責(zé)權(quán)明確、賞罰分明，如果在過去，配送中心沒有按要求配送，某商品在銷售旺季斷貨了，門店只能不了了之，可現(xiàn)在，出現(xiàn)了上述情況，門店可以不支付配送中心費(fèi)用，采購部則需要把斷貨的商品按照平時的銷量額核算后將錢賠償給門店。
（中國藥店 作者：張葉）
