軍工專業(yè)出身，半路出家進(jìn)入化妝品行業(yè)，盡管開化妝品店才4年時間，云南省文山市紅粉佳人連鎖店總經(jīng)理高明敏，已讓當(dāng)?shù)貛孜粯I(yè)內(nèi)的老前輩深感后生可畏。一位在文山當(dāng)?shù)亻_了7年化妝品店的老板對記者感嘆道：“高明敏這個小伙子不簡單，現(xiàn)在生意這么難做，他店里的人氣還是蠻旺的。”
有想法、膽子大、能吃苦，這是剛過而立之年的高明敏留給記者的第一印象。云南代理商弘美化妝品有限公司總經(jīng)理何文全告訴記者，高明敏做事思路很清晰，又善于創(chuàng)新，懂得商業(yè)規(guī)則，弘美跟紅粉佳人的合作一直很愉快。
作為白手起家的創(chuàng)業(yè)者，高明敏靠什么用短短4年時間在文山市核心商圈開出兩家80多平米的專營店，并實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番？以下是高明敏的自述：
2012年我辭去深圳的工作，決定自主創(chuàng)業(yè)。一時間找不到合適的項(xiàng)目，迫于生計，我在文山市三鑫商貿(mào)城開了一家日化店，批發(fā)零售都做，主營洗發(fā)水、洗衣粉、垃圾袋、方便袋、衛(wèi)生紙等生活用品。
后來隨著當(dāng)?shù)厣坛陌l(fā)展，日化店的生意越來越難做。我老婆喜歡化妝品，就提議轉(zhuǎn)型做化妝品店。由于入行晚，當(dāng)時我們幾乎接不到好的品牌，也不知道通過什么渠道引進(jìn)品牌，只能賣歐萊雅、大寶這樣的流通品。
后來我在網(wǎng)上查到了奧洛菲代理商的電話，就跟對方聯(lián)系，表達(dá)了合作的意愿。他們派業(yè)務(wù)員來店里了解了情況，很快就上了一個島柜。我以前是搞導(dǎo)彈維修的，完全沒接觸過化妝品。接了奧洛菲后，我就天天在網(wǎng)上查資料了解產(chǎn)品知識和賣點(diǎn)，并通過看視頻學(xué)習(xí)護(hù)膚常識和方法。
通過半年的努力，奧洛菲在門店的業(yè)績實(shí)現(xiàn)了幾何倍數(shù)的增長。我決定把店里的垃圾袋、方便袋等生活用品全部下架，專心經(jīng)營化妝品，并把門店重新裝修了一番。門店重裝之后，昆明凱芙蘭代理商覺得我們店形象不錯，主動要求跟我們合作。隨后，溫碧泉也來找我們談合作。時隔不久，歐詩漫也來了。
這段經(jīng)歷讓我意識到，化妝品店的顏值還是蠻重要的。好的門店形象不僅能吸引來品牌，還能吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店。從那以后，我的店幾乎每年重新裝修一次，不管是格局，還是陳列道具，都力爭走在當(dāng)?shù)赝星懊妗Ｎ矣X得這些硬件投入是必要的，你只有先“舍”，后面才有“得”。
雖然紅粉這幾年發(fā)展得蠻快，但跟那些在文山沉淀了十多年的老店比，我們的實(shí)力還很薄弱。為防止他們跟我打價格戰(zhàn)，我店里引進(jìn)的所有品牌都要求代理商給我獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。如果我經(jīng)營的某個品牌在文山出現(xiàn)竄貨的情況，代理商又不作為，我就會終止跟他們合作。
從轉(zhuǎn)型做化妝品店的那一天開始，我就下定決心要把自己的店打造成一個有價值、有品質(zhì)、有格調(diào)的品牌，我不想像有的店那樣，天天賣打折貨、地攤貨。我覺得現(xiàn)在，包括未來的消費(fèi)者都不會喜歡那樣LOW的店。紅粉給到顧客的應(yīng)該是物有所值的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一味貪便宜的顧客是我們要舍棄的，只有這樣店鋪才有清晰的定位，服務(wù)好跟我們契合的消費(fèi)群體。
出于這樣的考慮，紅粉的產(chǎn)品都是通過正規(guī)渠道采購，日常銷售都不打折。寶潔、聯(lián)合利華系的產(chǎn)品則以進(jìn)價或低于當(dāng)?shù)赝幸恢羶稍膬r格出售。成為紅粉的會員也是有門檻的，必須一次性消費(fèi)滿288元。
由于文山的化妝品店幾乎家家都打折，招募會員也不設(shè)置過高的門檻，紅粉這樣“特立獨(dú)行”的做法反而吸引了不少消費(fèi)者的目光。個性和特色雖然能起到引流的作用，但我覺得要做出業(yè)績還得靠團(tuán)隊(duì)。
像紅粉這樣體量不是很大的連鎖店，員工數(shù)量不多，人才的培養(yǎng)基本上靠我手把手教。把一個店員從一張白紙培養(yǎng)到熟手起碼要半年，時間成本還是蠻高的。現(xiàn)在很多店老板抱怨90后的員工吃不了苦，穩(wěn)定性太差，我覺得他們穩(wěn)定性差不是因?yàn)椴荒艹钥啵怯X得付出跟收入不成正比。
門店要留住人才，錢必須給到位。現(xiàn)在我店里的員工有兩種工資核算方式。門店生意特別不好的月份，我們的店員有2600元的保底工資。生意好的月份，店員的工資按“底薪1500元+業(yè)績提成”的考核方式發(fā)放。每個店員每月有3天假，如果這三天假她不休息，下個月是不能補(bǔ)休的，但這3天我們按照“當(dāng)月薪水÷當(dāng)月天數(shù)”的標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)貼。
除此之外，為了提高店員收入，紅粉還設(shè)計了產(chǎn)品貼花，把利潤的20%讓給店員。這樣一來，既能激勵員工提高工作積極性，又能鞭策她們不斷提高專業(yè)技能。像伊貝詩的套盒，我們的貼花是每個10元。有的店員一個月能賣20個套盒，除了業(yè)績提成，她還能多拿200元的貼花。
為了提高大家的團(tuán)隊(duì)精神，我們店每個月的業(yè)績提成是店員平分的，貼花是每個人單獨(dú)核算。因?yàn)榈陜?nèi)有貼花的產(chǎn)品比較多，所以大家的薪水還是有區(qū)分度的。
為了不斷提升店員的專業(yè)技能和服務(wù)水平，我把紅粉每個店的店員會分成兩個團(tuán)隊(duì)，每個月進(jìn)行業(yè)績PK，勝出的一方會得到一筆獎金。根據(jù)店里當(dāng)月的銷量，這筆獎金的金額從幾百元到幾千元不等。目前在我們店里，大部分店員的工資都在3000元往上走。
我覺得對于現(xiàn)在的年輕人來說，他們選擇一份工作不只是為了謀生，更是在尋找發(fā)展的平臺。沒有發(fā)展前景的企業(yè)是留不住人才的，所以我常常在工作之余引導(dǎo)店員們規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。
有的店員擅長彩妝，我就讓她做店里的彩妝培訓(xùn)師，新人都由她培訓(xùn)。有的店員在活動策劃方面很有想法，我就讓她做店里的活動策劃師，遇到店里做活動，我就給她歷練的機(jī)會。以后紅粉如果再開新店，這些店員就可以獨(dú)當(dāng)一面，甚至能做到管理層。
從去年開始大家都在講零售寒冬，我倒覺得不是寒冬來了，而是行業(yè)門檻提高了。那些不愿意改變、不愿意進(jìn)步的門店會被淘汰，從而退出市場，我相信紅粉在未來還有巨大的發(fā)展空間。
（來源：品觀網(wǎng)原創(chuàng) 席明慧）
