互聯(lián)網(wǎng)時代下，客戶的注意力經(jīng)常會被各種眼花繚亂的信息和內(nèi)容所侵擾。其實每個人每天都會收到各種的促銷郵件、推銷的電話等等。而公司的競爭手段也似乎變得相對單一，降價成為唯一的硬道理，比如最近打得熱火朝天幾年內(nèi)的電商促銷大戰(zhàn)。但是客戶真的只在乎低價嗎？
難怪今天很多公司的市場營銷人員抱怨今天客戶的忠誠度太差了，但是我們又做了些什么工作去發(fā)展客戶的忠誠度呢？雖然我們都知道保留一個既有客戶比發(fā)展?jié)撛诳蛻簦瑢镜臓I收貢獻更大。但是在這樣一個高度競爭全球化的市場中，維系老客戶也是說起來容易做起來難。因為我們今天也常常看到一些案例，企業(yè)似乎在贏得新客戶方面，比培養(yǎng)現(xiàn)有客戶的忠誠度來的更加容易。
我想在這里介紹美國著名的消費者保護團體和連續(xù)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家Ron Burley談到的3種技巧，這些技巧能幫助你與現(xiàn)有客戶經(jīng)常性往來，不僅培養(yǎng)客戶忠誠度，而且也帶來長期的銷售。
1、讓他們做一天英雄
很多公司花費幾百萬的廣告費，來告訴他們?nèi)绾螌蛻暨M行響應。但Ron Burley認為有些方式更加有效，并且還可以免費。
當公司的一個問題被發(fā)現(xiàn)，或者一些成功的新產(chǎn)品首次展出，可以讓那些第一個報道和推薦他的客戶成為一天的英雄，在你的網(wǎng)站上，以及公司的出版物上給他榮譽。
比如：
* 產(chǎn)品使用手冊可以下載了。——這個建議有XX地方的XXX提出的。
* 在備份時，會停止回放的問題被解決了。——感謝XXX地方XXX用戶第一個報道
Ron Burley認為這樣的方法基本沒有成本，而且突出了你對客戶的響應。而且對未來的客戶傳遞了積極的信息，就是你認可他們投入的價值。而且當你用這樣的方式承認客戶對你的產(chǎn)品和服務的貢獻時，你也在表述幾個強有力的觀點：
* 我們是在一起的。
* 我們在傾聽。
* 我們在努力提供你想要的。
2、創(chuàng)建“紀念三明治”
Ron Burley說幾年前，他曾經(jīng)在舊金山的一個熟食店柜臺，點了一個叫"Herb Caen"的三明治。其實也就是一些肉、奶酪和其他東西。Ron Burley說自己之所以點這個，是因為這個名字是這個城市最受人尊敬的報紙專欄作家的名字。當這家店主把這個三明治給Ron Burley時，他解釋說這個三明治是Herb Caen最喜歡的，每天都過來吃，這家店還為Herb Caen舉辦了退休晚會。
舊金山有很多這樣的熟食店，但是從那以后，Ron Burley就只在那家店吃這個。
為什么這家熟食店的三明治命名效果如此顯著？Ron Burley認為這個“做一天英雄”如出一轍。命名傳遞的信息有少許不同，而且顯得意義更加重要。一個“紀念三明治”告訴了客戶們的現(xiàn)在和未來，客戶們也會擁有、重視和認識這樣的長期客戶關系。如果這些客戶碰巧是知名人士，效果會更佳。
不過，Ron Burley也強調(diào)，在重要客戶死后，用其名字命名產(chǎn)品和服務時，這種方法不太實用。Ron Burley建議可以用客戶的名字命名公司活動或者會議室來表明對相互關系的尊重。Ron Burley建議不要等到客戶死了，才使用這個方法。真誠地給今天的客戶以尊榮，是對他們給你支持表示感謝的最好方法。
3、關心社區(qū)
我們常常會聽到很多描述，比如“長期伙伴關系”、“互惠關系”、“一起工作”等等，但是這些詞與合同下方雙方的簽字沒有太大的區(qū)別。對于很多生意而言，這些詞就是一個口號而已。
Ron Burley認為生意不會有關系產(chǎn)生，但人會。如果要人稱為忠誠的，就必須對他們是誰，他們關心什么表達興趣。
要顯示你真正認可一個客戶的價值，會關注他的家鄉(xiāng)發(fā)生了什么。下一次有災害發(fā)生的時候，可以以你客戶的名義進行捐贈。如果當?shù)氐母咧姓诨I錢購買制服，你可以送上一張支票。當一名消防員或者警察在執(zhí)勤時犧牲，你可以對他的家庭表示慰問。
當你做這些的時候，如果未來你的競爭對手想以更加的價格來吸引你的客戶時，你的客戶不可能發(fā)生改變。因為你和你的公司已經(jīng)顯示你們和客戶之間的關系是雙向的，你所表達的關心和忠誠已經(jīng)超越了合同本身，這對于任何競爭對手都是無法超越的。
也許當你用心使用這些方法的時候，也許有一天你的競爭對手給你的客戶，他的潛在客戶打電話時，會聽到這樣的回答，“我們已經(jīng)和XX合作了20多年了，他們對我們非常好，我們不打算更換合作伙伴。謝謝你。”小小的努力，讓你擁有一個終身客戶。
（來源：BNET商業(yè)英才網(wǎng)）
